Floty odpowiedzialne są w Polsce za ponad 70% sprzedaży nowych samochodów. Znaczna część została zakupiona przy wsparciu podmiotów takich jak Volkswagen Financial Services. Biorąc pod uwagę zwiększający się potencjał CFM w Polsce, postanowiliśmy porozmawiać o rynku, perspektywach i wyzwaniach z Maciejem Zwiewką, nowym dyrektorem Sprzedaży Flotowej w Volkswagen Financial Services.
Przede wszystkim chciałbym pogratulować nowego stanowiska w Volkswagen Financial Services. Czy nowa rola będzie dla Pana wyzwaniem, zwłaszcza w tych dość trudnych czasach dla sektora automotive?
Trzeba przyznać, że każde nowe doświadczenie jest początkowo wyzwaniem i to jest dla mnie bardzo cenne. Cieszę się, że wchodząc w nową rolę, mam szansę rozwijać swoje umiejętności. Lubię wyzwania w życiu i te wyzwania zawsze mnie dodatkowo motywują i mobilizują do tego, żeby działać, znajdować rozwiązania i szukać nowych dróg. Trudne czasy natomiast, o których Pan wspomniał, rzeczywiście dotykają także rynku motoryzacyjnego.
Zmagania branży flotowej rozpoczęły się już w pierwszym roku pandemii. Niepewna sytuacja na rynku, do której przyczyniły się m.in. zerwane łańcuchy dostaw oraz lockdown, postawiły fleet managerów w niełatwym położeniu. Wymagało ono ostrożności, a niekiedy nawet wstrzymywania decyzji o wymianie floty. Według naszych obserwacji aż 1/3 klientów przełożyła zakupy i odbiory samochodów na kolejny rok. W rezultacie w 2021 r. u dealerów spotkali się zarówno klienci, którym cykl wymiany aut wypadał zgodnie z harmonogramem, jak i ci, którzy zawiesili decyzje zakupowe w 2020 r. Szeroko komentowana zmniejszona podaż samochodów wynikała zatem nie tylko z problemów z łańcuchami dostaw, czego doświadczyło wiele sektorów gospodarki, ale też ze skumulowania popytu z 2 lat pandemii. Co za tym idzie, 2022 r. był dla fleet managerów niezwykle wymagający, ponieważ mierzyli się oni ze wszystkimi możliwymi czynnikami ryzyka, takimi jak problemy z dostępnością najpopularniejszych segmentów modeli flotowych czy dużą dynamiką zmian w cennikach. Nie zapominajmy też o czynnikach związanych z wojną na Ukrainie: wahaniami cen paliw i wzrostem kosztu pieniądza. Część tych niekorzystnych zjawisk występuje też w obecnym, 2023 r. i ma bezpośredni wpływ na wyższy koszt pozyskania i obsługi floty pojazdów firmowych a także jej TCO.
To wszystko sprawia, że znacznie wzrosła rola instytucji finansowej takiej jak Volkswagen Financial Services Polska Sp. z o.o. Jestem też świadomy odpowiedzialności, jaka na mnie spoczywa. Wiem, że dając z siebie 100%, mam przywilej przyczynić się do tego, by wspierać naszych klientów w zarządzaniu mobilnością ich flot.
Przed nami znacząca transformacja całego sektora transportowego, poczynając od pojazdów osobowych i dostawczych. Czy podjęte na stopniu unijnym decyzje wpłyną na rozwój biznesu flotowego? Czy floty coraz częściej wybierają napędy elektryczne?
Od ok. 2 lat widzimy wzmożone zainteresowanie napędami elektrycznymi. Poszczególni klienci flotowi zakładają przejście na modele z napędem elektrycznym w różnej perspektywie czasowej. Z reguły im większy klient, tym szybciej zakłada transformację w kierunku elektromobilności. W dużych organizacjach wiąże się to z wdrażaniem strategii opartej na ESG i zrównoważonym rozwoju przedsiębiorstw. W mniejszych firmach często impulsem jest potrzeba wprowadzenia innowacji i przejścia na ekologiczne rozwiązania z włączeniem elektrycznych pojazdów do firmowej floty.
Sprzymierzeńcem tej transformacji jest program „Mój elektryk”. Co ważne, jako Volkswagen Financial Services Polska wspieramy naszych klientów w pozyskiwaniu dotacji z Narodowego Funduszu Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej. Drugi aspekt to kwestia doradztwa, a my jako VW FS mamy unikatowe narzędzia do analizy parku klientów. Nasi klienci mogą liczyć też na fachowe doradztwo w zakresie elektromobilności, a niedługo także rozwoju infrastruktury ładującej. To właśnie rozwój infrastruktury i dotacje mają kluczowy wpływ na prędkość transformacji flot w kierunku elektromobilności, a tym samym rozwój biznesu flotowego.
Jak w ogóle Państwa klienci podchodzą do pojazdów elektrycznych? Czy już teraz rozważają wymianę floty na zeroemisyjną? Czy raczej czekają z takimi decyzjami?
Nasi klienci podchodzą do tego jak do zadania. Pytanie nie dotyczy tego, czy auta elektryczne wejdą do flot, tylko raczej tego, kiedy to się stanie. Jak już wspomniałem, ważna jest analiza, to, by dokonać odpowiednich pomiarów i dopiero wtedy odpowiedzieć, kiedy wymienić auta na elektryczne oraz które powinny być to modele. Mówiąc precyzyjnie, trzeba wiedzieć, które samochody oraz których użytkowników bez szkody dla komfortu obsługi i bez zwiększenia strony kosztowej będzie można przetransferować do samochodów elektrycznych.
Kolejnym krokiem jest zadbanie o to, by takie precyzyjne odpowiedzi ująć w kalkulacjach typu „biznes case”, które później fleet manager przedstawi zarządowi i pozyska budżet na zakup elektryków czy infrastrukturę ładowania w organizacji. Dlatego klienci poszukują danych, na podstawie których mogą takie tabelki opracowywać – i to jest nasze zadanie. Volkswagen Financial Services zapewnia klientom dane oraz niezbędne doradztwo. Opracowaliśmy narzędzia pozwalające szefom flot na uzyskanie odpowiedzi na ich pytania i – co ważniejsze – konkretne cyfry do tych odpowiedzi. W zarządzaniu flotą nie ma miejsca na decyzje ad hoc, ponieważ mówimy o bardzo dużych budżetach. Dlatego aby fleet manager mógł podjąć decyzję i przekonać do niej zarząd, musi dysponować precyzyjną informacją. Większość naszych klientów zdaje sobie sprawę z tego, że stopniowo ich firmy zaczną przechodzić na auta elektryczne. Jednak zanim to nastąpi, przed nimi etap zbierania danych, testowania rozwiązań i szacowania kosztów.
Pozostańmy w temacie elektromobilności. Grupa VW już teraz wprowadza coraz więcej zeroemisyjnych pojazdów. Czy w gruncie rzeczy oferta modelowa nie wymusi na Waszych klientach wyboru elektrycznego napędu?
Myślę, że oferta poszczególnych Marek Grupy VW jest obecnie bardzo szeroka w modelach spalinowych, a gama modeli elektrycznych szybko rośnie, wypełniając kolejne segmenty. Nie sądzę, aby zmiana w gamie modelowej „wymusiła” wybór elektryków zamiast spalinówek. Proces konwersji floty ze spalinowej na elektryczną w każdej firmie będzie przebiegał inaczej, o czym pisałem już wcześniej. Będzie to zależało od wielkości przedsiębiorstwa i branży, w jakiej dana firma działa, oraz od specyfiki floty. Może być tak, że oferta modeli elektrycznych połączona z systemem zachęt i rozwojem infrastruktury przyspieszy ten proces w perspektywie kilku lat, natomiast nie sądzę, aby zmiana napędu miała charakter „wymuszenia”.
W Polsce za ok. 70% sprzedaży odpowiadają floty. Czy według Pana tam, gdzie park pojazdów jest leciwy, wzrosty cen pojazdów nie spowodują ograniczenia zakupów flotowych lub wyboru samochodów używanych?
Ujmę to tak: floty wymieniały, wymieniają i będą wymieniać samochody. Segment klientów strategicznych traktuje auta jak narzędzia pracy, które trzeba wymieniać w miarę ich zużycia. Z powodów czysto ekonomicznych stare auta muszą być systematycznie zastępowane nowymi, ponieważ generują wyższe koszty serwisu i znacznie więcej ryzyka, którym trudno zarządzać (np. przestoje). Nie możemy też pomijać aspektu bezpieczeństwa kierowców, dla których firmowe auto to po prostu środowisko pracy, przez co spędzają w nim bardzo dużo czasu. Ostatnie argumenty to aspekty wizerunkowe, które są coraz istotniejsze dla wielu firm w Polsce. Od kilku lat firmowe floty pojazdów przestały być kojarzone z białymi kombi na stalowych felgach. Dzisiaj na polskich drogach spotykamy więcej samochodów flotowych, które są praktycznie nie do odróżnienia od aut pozostałych użytkowników dróg. Auta średniej klasy oraz pojazdy z segmentu premium już na stałe zagościły w firmowych flotach, na zawsze zmieniając stereotyp typowych samochodów służbowych.
Mając na względzie powyższe argumenty, mogę podsumować, że wzrost kosztów finansowania nie zniechęcił klientów flotowych do wymiany parku. O ile małe firmy mogą wstrzymać się z wymianą auta na rok czy dwa lub zmienić użytkowany wcześniej model, o tyle duże przedsiębiorstwa nie mogą w nieskończoność odkładać zamówień na nowe pojazdy. Trzeba jednak dodać, że zmienia się dobór instrumentów do finansowania zakupów firmowej floty. Według badań rynkowych coraz mniej firm używa do tego środków własnych, a klienci korzystający z zewnętrznych źródeł finansowania flot znacznie częściej sięgają po wynajem długoterminowy nazywany też Full Service Leasingiem.
Mówiąc o pojazdach używanych, nie można pominąć Waszej oferty aut poleasingowych. Proszę mi powiedzieć, dlaczego klienci powinni rozważyć kupno tych pojazdów?
Samochody używane są ciekawą alternatywą dla flot, szczególnie dla przedsiębiorstw z sektora MŚP. Rośnie park samochodów używanych dostępnych w podobnej specyfikacji, co pozwala rozsądnie uzupełniać firmową flotę bez rezygnacji z przyjętych wcześniej zasad w politykach flotowych. Doskonałym przykładem jest oferta Dealerów Grupy Volkswagen, którzy na swoich placach z samochodami używanymi mają sporo ciekawych aut idealnie wpisujących się w kryteria wyboru modeli flotowych.
Dobrym rozwiązaniem dla firm poszukujących używanych flot jest też oferta VWFS Store, czyli salonu z samochodami poleasingowymi Volkswagen Financial Services.
W obu przypadkach obok dużego wyboru samochodów używanych klienci flotowi znajdą atrakcyjne oferty finansowania oraz ubezpieczeń i pakietów serwisowych – słowem, wszystko, czego szukają fleet managerowie.
To, co warte podkreślenia – oferta finansowania przez VWFS na samochody używane umożliwia również wykorzystanie leasingu z rynkową wartością rezydualną, co powoduje, że przedsiębiorcy potrzebują realnie niższego budżetu miesięcznego na utrzymanie mobilności w swoich firmach w porównaniu do usługi „klasycznego” leasingu z niską wartością rezydualną.
Oferta Grupy VW jest dość szeroka. Jednak patrząc na marki, można zauważyć, że konkurują one ze sobą w wielu segmentach, oferując zbliżone do siebie konstrukcje. Czym tak naprawdę powinien kierować się klient, który chce wymienić swoją flotę? Gdzie powstają realne różnice i czy można powiedzieć, że ostateczny wybór jest podyktowany wartością rezydualną?
Każda z marek Grupy Volkswagen ma swój własny charakter i cechy, które trafiają do danej grupy klientów. To, co łączy nasze marki, to technologia i nowoczesne rozwiązania, komfort kierowcy i pasażerów, a przede wszystkim ich bezpieczeństwo. O wyjątkowości stanowią: design, wzornictwo oraz gama modelowa w każdej marce Grupy. Kiedyś wspólnie z Volkswagen Group Polska prowadziliśmy kampanię flotową pod nazwą „Flota Silnych Marek” i myślę, że to jest nazwa celnie opisująca całą ofertę naszej Grupy.
W ostatnim czasie mocno ewoluują trendy w politykach flotowych – pojawiają się nowe segmenty pojazdów w poszczególnych grupach użytkowników. Coraz więcej flot dopuszcza segment SUV i crossovery, które skutecznie konkurują z tradycyjnymi kompaktami. Te samochody zyskują coraz większą popularność pośród użytkowników flot nie tylko przez funkcjonalność, ale przede wszystkim przez wyższe wartości rezydualne.
Nowe stanowisko to wyzwania. Czy może Pan zdradzić choć nieco planów na ten rok?
Wśród celów, jakie stawiam sobie w nowej roli, jest polepszenie jakości obsługi oraz rozwijanie bliskich i partnerskich relacji z klientami, dealerami i markami Grupy Volkswagen. Bardzo się cieszę, ponieważ przede mną kolejne wyzwania i perspektywa rozwinięcia nowych kompetencji.
Nie ma mowy o żadnej rewolucji, z VW FS związany jestem od 2007 r., a z dealerami Grupy VW pracowałem już jako kierownik sprzedaży flotowej. Na nowym stanowisku będę kontynuować politykę bliskiej i partnerskiej współpracy z siecią dealerską. Do tego tematu mam stosunek kompleksowy, myślę głównie o etapie pozyskiwania klienta, jak też o sprzedaży aut i usług finansowych, ale także o późniejszej eksploatacji flot. Zapewnienie obsługi serwisowej w ASO Grupy VW i jej serwisach blacharsko-lakierniczych. Oczywiście wciąż można by znaleźć obszary czy konkretne elementy współpracy z dealerami, które można jeszcze ulepszyć – i oczywiście będziemy pracować również nad tym.
Wszystkie nasze plany mają na celu zapewnienie najlepszej jakości usług i produktów flotowych w oparciu o partnerskie relacje biznesowe z klientami.
Rozmawiał: Maciej Gis