Polska, Węgry, Czechy i Słowacja w ciągu dekady bardzo dojrzały, biznes prowadzi się inaczej, a kontakty, chociażby z dilerami, stały się bardziej profesjonalne – mówi Antoine Barthes, dyrektor zarządzający Nissan Sales Central & Eastern Europe.
MF: Czy Nissan jest zadowolony z wyników, jakie osiągnął w 2015 r. w Europie Środkowej?
Antoine Barthes: Owszem, szczególnie jeśli chodzi o rynek polski. Popyt na nowe samochody zwiększył się o kilkanaście procent, a sam Nissan zanotował wzrost o ponad 20%. Jest to zmiana bardzo pozytywna. Jeżeli przyjrzymy się polskiemu rynkowi bliżej, to zauważymy, że wynika to głównie z większego zapotrzebowania na auta wśród klientów korporacyjnych.
Nie ma w tym nic złego, ale warto mieć to na względzie. Różnica pomiędzy aktywnością osób prywatnych i firm jest bardzo wyraźna. Z tego powodu zwiększamy nasze zaangażowanie w działania na rzecz klientów korporacyjnych. Mocniej nastawiamy się na sprzedaż samochodów do flot. Chcemy zwiększać swój udział w rynku w tym zakresie.
Jeżeli oceniamy Europę Środkowo-Wschodnią całościowo, to trzeba przyznać, że mamy dobre tempo wzrostu i chcemy je utrzymać. Był to drugi najszybciej rosnący region na Starym Kontynencie po Hiszpanii i Portugalii, które odradzają się po kryzysie. Istotną kwestią jest to, że w Hiszpanii od dłuższego czasu działa program dopłat do zakupu nowych pojazdów.
Nissan nie ma w gamie zbyt wielu modeli typowo flotowych. W ofercie nie znajdziemy chociażby klasycznych samochodów typu kombi, opiera się ona głównie na crossoverach. W jaki sposób przekonujecie do siebie klientów korporacyjnych?
To prawda, że nie jesteśmy obecni we wszystkich rynkowych segmentach. W porównaniu z innymi producentami nie mamy tak tradycyjnego podejścia do rynku. Nie oferujemy tylu wariantów silnikowych czy wersji nadwoziowych co konkurenci, ale jest to świadomy wybór.
Postanowiliśmy, że ofertę zbudujemy wokół crossoverów, to one stanowią o naszej sile. Co interesujące, klienci korporacyjni wykazują coraz większe zainteresowanie tego typu modelami.
Jednak trzeba zaznaczyć, że wprowadziliśmy do sprzedaży Pulsara. Tym samym weszliśmy do najważniejszego segmentu, czyli samochodów kompaktowych. Pulsar to całkiem nowa marka, która musi jeszcze zyskać na rozpoznawalności, ale wyniki sprzedaży już są pozytywne. Zauważamy duże zainteresowanie flot tym modelem.
Rozbudowujemy ofertę, a przy tym chcemy się wyróżniać na tle innych producentów. Nissan jest liderem w segmencie crossoverów. Gdy wprowadzaliśmy Qashqaia, de facto tworzyliśmy nową klasę. Model ten nie miał konkurencji, dziś rywalizuje z 17 innymi samochodami, a wciąż przewodzi stawce.
Postanowiliście wprowadzić plan zwany Obietnicą Nissana. Jakie są jego główne założenia?
Chcemy, aby klient był w centrum zainteresowania. Wierzymy, że zwiększanie satysfakcji klientów, oferowanie usług na takim poziomie, aby rekomendowali wybór marki Nissan rodzinie, przyjaciołom, sąsiadom itd., pomoże nam osiągać lepsze wyniki.
Obietnica Nissana ma w dużej mierze polegać na zapewnieniu klientowi mobilności. Przykładowo jeśli oddaje pan swój samochód do serwisu, oferujemy panu bezpłatnie auto zastępcze. Chcemy też utwierdzić klientów w przekonaniu, że nasze ceny są uczciwie i rozsądnie skalkulowane. Jeżeli okaże się, że nieautoryzowany warsztat oferuje taką samą usługę serwisu lub naprawy przy wykorzystaniu oryginalnych części, ale taniej niż ASO, diler zmieni ceny. Jeżeli coś obiecujemy, zamierzamy dotrzymać słowa.
Czym różnią się od siebie rynki w Czechach, na Słowacji, Węgrzech i w Polsce?
Ogólnie jest wiele podobieństw, ale jest jedna zasadnicza różnica, która z racji mojego jeszcze krótkiego stażu na stanowisku przyprawia mnie o ból głowy. Mowa o całkiem innych systemach podatkowych. Implementacja danego rozwiązania będzie całkiem inna w Polsce, na Węgrzech, Słowacji i w Czechach. Te dwa ostatnie kraje wykazują liczne podobieństwa, ale Polska i Węgry są zupełnie różne. Prowadzi to do pewnych komplikacji.
Poza kwestiami podatkowymi i prawnymi różnice tkwią w profilach klientów. Wprawdzie Polska, Czechy, Słowacja i Węgry to ten sam region, ale oczekiwania i postrzeganie naszych produktów przez potencjalnych nabywców są inne. Dotyczy to m.in. kwestii nadwozi, pojemności silników, mocy, wyposażenia. Generuje to konieczność opracowywania różnych profili klientów, dopasowywania oferty. Sprawia to też, że nasza praca jest ekscytująca.
Skoro jesteśmy przy sprawie różnic, mogę powiedzieć, że byłem członkiem zespołu, który w 2005 r. kładł podwaliny pod Nissan Sales Central & Eastern Europe. Wówczas główną grupę nabywców stanowiły osoby prywatne, rynek flotowy nie był tak rozwinięty. Teraz wszystko uległo zmianie. Polska, Węgry, Czechy i Słowacja bardzo dojrzały, biznes prowadzi się inaczej, a kontakty, chociażby z dilerami, stały się bardziej profesjonalne. Niedawno po raz pierwszy od dekady odwiedziłem Warszawę. Udało mi się rozpoznać niektóre miejsca, ale obecnie to całkiem inne miasto, o innej atmosferze, z przybywającą liczbą drapaczy chmur.
Jak sam Pan wspomniał, stanowisko dyrektora zarządzającego Nissan Sales Central & Eastern Europe objął Pan niedawno, bo we wrześniu 2015 r. Jakie główne zadania ma Pan wypełnić i czy będzie Pan znacząco zmieniał politykę marki w regionie?
Przede wszystkim celem jest zwiększenie satysfakcji klientów i zrównoważony rozwój. Po kilku miesiącach na stanowisku mógłbym powiedzieć: tak, rewolucjonizujemy naszą politykę. Byłoby to jednak z mojej strony nierozsądne, nieszczere. Potrzebuję trochę czasu, aby ocenić sytuację i zdecydować, jakie działania należy podjąć. Mój poprzednik wdrożył już kilka ciekawych rozwiązań. Nie ma jednak jednej magicznej receptury dotyczącej polityki firmy. Nie można pstryknąć palcami i zastanawiać się, dlaczego nie pomyśleliśmy o czymś wcześniej.
Myślę, że nasze działania będą ewolucyjne, dopasowane do zmian rynkowych. Przykładowo dawniej temat pojazdów elektrycznych w zasadzie nie dotyczył regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Teraz to się zmienia i musimy włączyć go do równania.
Motoryzacyjny rynek europejski jest w całkiem dobrej formie. Czy sądzi Pan, że sytuacja polityczna może to zmienić?
To bardzo trudne pytanie, na które chyba nikt nie zna odpowiedzi. Prawdą jest, że rynek europejski jest w dobrej kondycji. Wzrosła wartość sprzedaży. Należy jednak zwrócić uwagę na to, że pod koniec 2015 r. na niektórych ważnych rynkach tempo wzrostu było mniejsze w porównaniu z wcześniejszymi miesiącami.
Jest wiele czynników, które mogą mieć wpływ na popyt. Jednym z nich jest kryzys migracyjny, innym zamachy w Paryżu. Przełożenie na rynek samochodowy nie musi być bezpośrednie, ale strach, spadek pewności co do przyszłości mogą się odbić na ogólnej sytuacji gospodarczej. Patrząc realistycznie, mogę pokusić się o stwierdzenie, że możemy oczekiwać spowolnienia wzrostu sprzedaży nowych aut.
Skoro jesteśmy przy kryzysach, jak według Pana wpłynie na rynek afera dotycząca testów emisji spalin?
Kolejne trudne pytanie. Myślę, że wiele będzie zależeć od kraju. Trzeba wskazać dwa czynniki. Pierwszy z nich dotyczy kwestii świadomości ekologicznej. Część klientów może zniechęcić się do zakupu samochodu, ponieważ istotna jest dla nich sprawa emisji dwutlenku węgla i tlenków azotu. Sądzę, że jest to dużo ważniejsze w Europie Zachodniej niż Środkowej.
Drugi czynnik ma znaczenie, jeśli chodzi o cały kontynent, a dotyczy ogólnego zaufania klientów do branży motoryzacyjnej. Jeżeli producent przedstawia wyniki badań, które okazują się nieprawdziwe, może to mieć większy wpływ na zachowanie nabywców niż same rezultaty rzeczonych testów. Uważam, że zadaniem wszystkich producentów jest działanie na rzecz ponownego odzyskania zaufania klientów. Musimy nad tym pracować ciężko i w sposób transparentny.
Czy Nissan zyskał na kryzysie emisyjnym? Czy wpływ na zachowania klientów może mieć to, że jesteście marką japońską?
Na razie nie sposób powiedzieć, czy ma to duże przełożenie na naszą pozycję. Trzeba mieć na względzie nie tylko jeszcze stosunkowo krótki okres, jaki minął od wybuchu afery, ale także to, że samochody nie trafiają do klientów od razu po zamówieniu.
Na koniec może nieco łatwiejsze pytanie. Którym Nissanem jeździ Pan najchętniej?
To wcale nie jest łatwiejsze pytanie (śmiech). Mogę wybrać dwa?
Oczywiście.
Pierwszym jest rzecz jasna GT-R, drugim zaś Nissan LEAF. I nie mówię tego ze względu na politykę naszej firmy dotyczącą samochodów elektrycznych. Jeździłem już pięcioma egzemplarzami modelu LEAF i uważam, że jest to fantastyczny samochód. Moje postrzeganie tego auta i zachowanie za kierownicą z czasem znacznie ewoluowały.
Nissanem LEAF poruszamy się w ciszy, nastawienie do prowadzenia się zmienia. To jak odkrycie zupełnie nowego środka transportu. Nissanem GT-R jeżdżę w dłuższe trasy, a modelem LEAF po mieście, czyli średnia emisja spalin kształtuje się na akceptowalnym poziomie.
Materiał pierwotnie ukazał się w magazynie Menadżer Floty, nr 2/2016
Rozmawiał: Wojciech Kaczałek