Pod koniec ubiegłego roku stanowisko prezesa zarządu Suzuki Motor Poland objął Piotr Dulnik. To pierwszy w historii firmy przedstawiciel lokalnych struktur kadrowych, który pełni tę funkcję. Podczas naszej rozmowy podsumowujemy miniony rok, a także prognozujemy, co przyniesie najbliższa przyszłość japońskiej marce i całemu rynkowi motoryzacyjnemu.
Rozmawiał: Tomasz Szmandra
Mimo że od niedawna jest Pan szefem Suzuki Motor Poland, w strukturach firmy pracuje Pan od ponad dekady. Czym zajmował się Pan wcześniej?
Piotr Dulnik: W firmie Suzuki Motor Poland pracowałem dotąd na trzech stanowiskach: dyrektora sprzedaży, dyrektora generalnego ds. sprzedaży i marketingu i obecnie – prezesa zarządu. Ostatnią z tych funkcji pełnię od 1 listopada, a zmiana struktury działania firmy dotyczy nie tylko Polski, ale także Włoch, Hiszpanii i Austrii. Jest to program pilotażowy, w którym centrala Suzuki chce sprawdzić, czy spółki córki mogą lepiej funkcjonować pod kierownictwem lokalnych menadżerów. Wcześniej były to osoby pochodzące z Japonii, więc jak można się domyślać, stanowi to dla nas duże wyzwanie.
Mamy początek nowego roku, a jaki był ten mijający dla zarządzanej przez Pana firmy?
Mówiąc precyzyjnie, Suzuki jeszcze nie zakończyło roku, ponieważ ten nasz japoński rok finansowy liczy się od kwietnia do marca. Został nam więc jeszcze ostatni kwartał, ale jeśli chodzi o wyniki po trzech kwartałach, wynik jest bardzo pozytywny, zarówno jeżeli chodzi o sprzedaż, jakość usług, jak i finanse. Do dzisiaj odnotowaliśmy 22-proc. wzrost sprzedaży naszych modeli w stosunku rok do roku, co zresztą pokrywa się z wynikiem, jaki zanotowaliśmy w roku kalendarzowym według rejestracji CEPiK. Oznacza to, że Suzuki Motor Poland już piąty rok z rzędu kończy ze znaczącym wzrostem. W poprzednim, 2016 r. wzrost wyniósł 15%.
Do grudnia 2017 r. sprzedaliśmy łącznie 9400 samochodów, co oznacza, że gdy porównamy 2017 r. z 2012, mamy ponad 60% wzrostu. Duża w tym zasługa udanych nowych modeli, które trafiły na rynek w kilku poprzednich latach. Mam tu na myśli przede wszystkim Vitarę, która jest najlepiej sprzedającym się modelem Suzuki w Polsce, jak i w Europie. Znakomite wyniki sprzedaży Baleno stawiają nas w gronie liderów na europejskich rynkach. Warto też wspomnieć o modelu SX4 S-Cross, którego sprzedaż jest na równym poziomie z Baleno. Równocześnie chciałbym dodać, że odświeżanie gamy oferowanych przez nas samochodów będzie kontynuowane, bo zgodnie z założeniem Suzuki Motor Corporation w skali globalnej od 2015 do 2020 r. premierę będzie miało 20 nowych modeli.
Podsumowanie ubiegłego roku faktycznie wypada bardzo pozytywnie, a zdradzi nam Pan plany firmy na najbliższą przyszłość?
Jeżeli chodzi o plany na najbliższy rok, to nie będzie tajemnicą, jeżeli powiem, że oczywiście liczymy na kolejny wzrost i chcemy przekroczyć granicę 10 tys. sprzedanych samochodów. Rosnący rynek w Polsce może cieszyć, lecz warto przy tym zauważyć, że zmienia się jego struktura. Na przykład kurczy się segment A na rzecz coraz popularniejszych samochodów segmentu B. Obecnie klienci szukają pojazdów nowocześniejszych, lepiej wyposażonych i ekonomiczniejszych, a Suzuki chce wyjść naprzeciw tym oczekiwaniom. Z planowanych premier czekamy na model Swift Sport, który prezentowaliśmy we wrześniu na salonie we Frankfurcie, ale to niejedyna nowość w najbliższym czasie. O pozostałych niestety nie możemy jeszcze mówić.
Jak wygląda struktura firmy w Polsce? Ile mamy tutaj salonów Suzuki i ASO?
Łącznie mamy obecnie 51 salonów Suzuki, w tym 48 stacji dilerskich, przy czym większość z nich to salony sprzedaży połączone z ASO i serwisem blacharskim; 3 punkty sprzedaży – czyli mniejsze salony z niedużą ekspozycją aut, które nie mają serwisu; dodatkowo funkcjonuje 8 punktów jako Autoryzowane Stacje Obsługi. Naszym głównym celem jest dążenie do zwiększenia sprzedaży w poszczególnych salonach, a nie rozbudowa sieci. Doceniamy pracę naszych dilerów i chcemy, aby i oni odczuwali wzrost sprzedaży, a co za tym idzie – większe zyski. Chcielibyśmy, aby średnia sprzedaż samochodów, jaka przypada na pojedynczego dilera, przekroczyła 200 egz. rocznie.
Suzuki jest swego rodzaju ewenementem pod względem sprzedaży. Do salonów japońskiej marki najczęściej trafiają klienci indywidualni (68%). Gdy spojrzymy na cały rynek polski, taki odsetek klientów stanowią firmy. Wydaje się więc, że musicie jeszcze przekonać do swoich modeli menadżerów odpowiedzialnych za flotę w przedsiębiorstwach.
To nie jest tak, że zamykamy się na klienta biznesowego. Cały czas pamiętamy o nim i zdajemy sobie sprawę z potencjału tego segmentu rynku. Od dawna współpracujemy z bardzo dużymi graczami, takimi jak np. PKO Leasing, którym sprzedajemy wiele naszych samochodów. Jednak w naszej gamie nie mamy modeli z silnikami Diesla, klasycznych sedanów czy też hatchbacków, które najczęściej wybierają klienci flotowi. To ogranicza nieco nasze możliwości w tym zakresie, ale jednocześnie cały czas rozwijamy pakiet ofert, dzięki którym klient firmowy czy korporacyjny może u nas na atrakcyjnych warunkach kupić pojazd dopasowany do swoich potrzeb.
W ostatnim czasie obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania tych odbiorców naszymi modelami i chcemy wyjść im naprzeciw. Dla przykładu: jeszcze 2 lata temu 90% aut Suzuki klienci kupowali na kredyt, a tylko 10% w formie leasingu. Obecnie te proporcje wynoszą już 50/50. Zainteresowanie zakupem naszych samochodów potęguje także wysoka wartość rezydualna modeli tej marki, która sprawia, że ich zakup, w perspektywie 2-3 lat użytkowania, staje się po prostu opłacalny.
Które modele najczęściej wybierają klienci biznesowi?
Do firm zajmujących się wynajmem samochodów najczęściej trafiają Swift i Baleno, ale mamy także klientów, którzy do swoich parków kupują modele S-Cross i Vitara. Jednak pod względem popularności „numerem jeden” w firmach jest Baleno, cenione m.in. za obszerne wnętrze i ekonomiczną eksploatację.
Ostatnio coraz częściej poruszana jest kwestia emisyjności produkowanych obecnie samochodów. Wiele mówi się o dbałości o środowisko naturalne. Suzuki ma w ofercie ekologiczne modele hybrydowe, które jednak różnią się od tego, co oferuje konkurencja.
Wywiad pierwotnie ukazał się w magazynie Menadżer Floty: Forum Biznesowe, nr 1/2018