[W MAGAZYNIE] Naszym atutem jest jakość

Od ponad 10 lat pracuje u jednego z najlepszych polskich dilerów marki Škoda. Podczas minionej dekady udało się jej stworzyć od podstaw profesjonalny dział flotowy, który należy do najlepszych w kraju. Rozmawiamy z Iwoną Kot, dyrektorem ds. sprzedaży flotowej w firmie Auto Wimar w Warszawie.

Tomasz Szmandra: Firma Auto Wimar ma już ponad 25-letnią historię. Proszę opowiedzieć o początkach Państwa działalności.

Iwona KotAuto Wimar działa nieprzerwanie już od 27 lat i od początku związany jest z marką Škoda. Powstał w czasach, kiedy nie było jeszcze profesjonalnych importerów. Wówczas sprzedaż samochodów wyglądała zupełnie inaczej, a my sprowadzaliśmy te pojazdy bezpośrednio od producenta z Mladá Boleslav. Klientów nie interesowały kolor czy wyposażenie, więc auta sprzedawały się błyskawicznie, często zanim jeszcze zdążyły zjechać z lawety. Popyt był dużo większy niż podaż. Auto Wimar był jednym z pierwszych dilerów tej marki w Polsce i jego historia jest nawet dużo dłuższa niż obecnego importera – Volkswagen Group Polska.

Sprzedajecie i obsługujecie samochody marki Škoda, które – jak wiadomo – cieszą się dużym powodzeniem u klientów zarówno indywidualnych, jak i flotowych. Jednak na rynku wciąż trzeba walczyć o klienta, a Auto Wimar od lat znajduje się w czołówce dilerów tej marki w Polsce. Czy macie jakieś sprawdzone metody na rynkowy sukces?

Dla nas najważniejsi są ludzie, którzy tworzą naszą firmę każdego dnia. Staramy się dobierać zespół tak, aby składał się przede wszystkim z ludzi z pasją, którzy najzwyczajniej w świecie lubią to, co robią i są prawdziwymi profesjonalistami. Naszym największym atutem jest jakość, także pod względem podejścia do klientów. Ich opinie są dla nas niezwykle istotne, a zbieramy je nie tylko podczas rozmów w salonie, ale także poprzez specjalne ankiety i spotkania branżowe, gdzie mogą nas pochwalić, ale również skrytykować. Często słyszę, że klienci czują się u nas jak w rodzinie. Miło jest tu przyjść i porozmawiać o interesującym modelu samochodu, gdy atmosfera wokół jest tak przyjazna. I tacy klienci do nas wracają, co stanowi nasz największy kapitał. Dzisiaj dla nas nie jest sztuką sprzedanie samochodu, ale zadbanie o jakość – „jakość pamięta się dłużej niż cenę”. Dopiero na takiej podstawie można budować relacje z klientem, rozszerzać współpracę i wzajemne zaufanie. Wiemy z wieloletniego doświadczenia, iż relacyjny klienci ponownie kupią auto w naszym salonie czy skorzystają z szerokiego wachlarza usług Grupy Auto Wimar. Dotyczy to także klientów flotowych. Zespół, którym kieruję, działa zgodnie z hasłem „obsługuj klienta tak, jak sam chciałbyś być obsługiwany”. I to przynosi znakomite efekty.

Czy w związku z tym stosujecie jakieś szczególne kryteria podczas rekrutacji pracowników?

Odpowiednia rekrutacja jest dla nas bardzo ważna. Zazwyczaj kandydatów na pracowników wyłaniamy z rekrutacji wewnętrznej firmy lub z polecenia. Zdarza się, że korzystamy z rekomendacji ludzi z branży, którzy doskonale orientują się na tym rynku. Zarówno zewnętrzny, jak i wewnętrzny proces rekrutacji przeprowadzany jest na podstawie naszych wytycznych. Nieodzownym pomocnikiem, który sprawdza się w moim przypadku, jest intuicja, której często słucham. Pomaga mi ostatecznie dokonać wyboru i nie zawodzi…

Pytanie: które modele cieszą się największą popularnością wśród klientów, wydaje się chyba bezzasadne, ponieważ od lat na czele rankingów sprzedaży, i to nie tylko marki Škoda, ale w ogóle na rynku w Polsce, znajdują się Octavia i Fabia.

To prawda. Obecnie w pierwszej trójce najlepiej sprzedających się samochodów mamy dwa modele i jest to właśnie Octavia, która znajduje się na pozycji lidera również sprzedaży flotowej, oraz Fabia. To faktycznie od kilku lat najpopularniejsze modele w naszej ofercie, które wciąż cieszą się zainteresowaniem klientów.

Czy to znaczy, że osoby lub firmy, które kupują samochody marki Škoda, są konserwatywne lub z przyzwyczajenia kolejny raz wybierają tę samą markę?

Oczywiście, że nie. Obserwujemy raczej, że obecnie klient jest bardziej doświadczony i lepiej przygotowany, decydując o wyborze samochodu. Ma już nie tylko odpowiednią wiedzę, ale i coraz większe wymagania. Klienci Flotowi przede wszystkim zwracają uwagę na optymalizację kosztów, więc im lepsze wyposażenie samochodu, tym wartość rezydualna pojazdu wyższa, co wpływa na niższą ratę końcową. Coraz częściej przedsiębiorcy chcą, aby ich pracownicy jeździli komfortowo i bezpiecznie, więc wybierają modele z lepszym wyposażeniem z zakresu bezpieczeństwa. Czasami samochód służbowy jest dodatkiem, bonusem do wynagrodzenia, więc pracodawcy chętniej niż kiedyś wybierają auta w wyższej specyfikacji oraz z mocniejszym silnikiem. Nic więc dziwnego, że sam producent nie wypuszcza teraz na rynek wersji z ubogim wyposażeniem, które przed laty stanowiły trzon sprzedaży.

A jakie formy finansowania samochodów są obecnie najpopularniejsze, jeżeli chodzi o klientów flotowych?

Zdecydowanie króluje wynajem długoterminowy – stanowi 90% transakcji, których dokonujemy. Można jednak zauważyć, że zwłaszcza małe firmy coraz częściej wynajmują samochody na krótszy okres. Jesteśmy więc elastyczni i staramy się uważnie wsłuchiwać w oczekiwania naszych klientów oraz próbujemy znaleźć dla nich jak najkorzystniejsze rozwiązania. Tak jak wspomniałam, dbamy o klienta, bo jakość obsługi jest naszym wyznacznikiem w firmie. Sam produkt, który sprzedajemy, jest bardzo dobry, pomaga nam także polityka importera, czyli Volkswagen Group Polska.

A jak wygląda obsługa tych samochodów?

Mamy uruchomiony program flotowy, który pomaga nam w całej sieci. Warto podkreślić, że Škoda ma największą sieć serwisową w Polsce spośród wszystkich konkurencyjnych marek. Organizujemy też okresowe promocje na pakiety serwisowe, które cieszą się sporą popularnością, a dodatkowo prowadzimy różne akcje sezonowe, takie jak czyszczenie klimatyzacji czy przedwakacyjny przegląd samochodu. Muszę wspomnieć, że serwis Auto Wimar jest na terenie Mazowsza bardzo dobrze postrzegany, co sprawia, że korzystają z niego także klienci, którzy kupili swoje samochody u innych dilerów.

Jakie cele na najbliższą przyszłość wyznacza Pani sobie i kierowanemu przez siebie działowi?

Na pewno chcemy się dalej rozwijać. Już w tym roku odnotowaliśmy ok. 20-proc. wzrost sprzedaży. Otrzymując w firmie Auto Wimar nowy angaż, wyznaczyłam sobie nowe kierunki i trendy w sprzedaży flotowej. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu w sprzedaży mogę przekazywać wiedzę i umiejętności moim pracownikom. Sprzedaż jest moją pasją i chciałabym dzielić się nią z zespołem. Jestem osobą ambitną i konsekwentną, moją osobowość kształtuje wytrwałość w dążeniu do celu i ogromna determinacja. W życiu osobistym i zawodowym kieruję się uczciwością i lojalnością. Wspólnie z moim zespołem stawiam sobie za cel realizację kolejnych projektów, które chciałabym wdrożyć w 2019 r. Chcemy wyznaczać nowe kierunki sprzedaży, stawiając na innowacyjność w procesie obsługi klienta flotowego. Już w grudniu tego roku otwieramy oficjalne Store by Auto Wimar – nowoczesny Show Room Škody, w którym stworzymy jeszcze lepsze warunki dla klientów.

Wideo

III Międzynarodowe Targi EkoFlota: Innowacje, Ekologia, Mobilność – podsumowanie
The best of Poznań Motor Show 2018
[Genewa Motors Show 2018] Nissan IMx KURO i Nissan LEAF
The best of Geneva International Motor Show 2018
  •  image
  •  image
  •  image
  •  image
[Pierwsza jazda] Test Infiniti Q30
[Fotorelacja] Motor Show 2016

Aktualności