Jak zdobyć certyfikat na prowadzenie autoryzowanego punktu sprzedaży?

Salony samochodowe są podstawą sprzedaży samochodów – można dokładnie obejrzeć każdy model oferowany przez określonego producenta, a także odbyć jazdę testową. Mało kto jednak wie, jak zdobywa się certyfikację na taką działalność.

Tekst: Maciej Gis

Prowadzenie salonu samochodowego to duże wyzwanie i z pewnością nie jest to działalność dla każdego. Największy problem dla wielu osób stanowi wielkość inwestycji. Najważniejsze jest znalezienie wymaganej przestrzeni. Nie ma co ukrywać, że każdy ma swoje wymagania, także klienci. Można założyć, że salon powinien mieć min. 200-300 m2, nie może zabraknąć biur, serwisu, przestrzeni przed i za salonem, np. na postawienie pojazdów oczekujących na klientów czy kilku aut testowych. To wszystko generuje koszty, które mogą iść w miliony.

DUŻY KAPITAŁ WSTĘPNY

Przy budowie takiego obiektu w mniejszej miejscowości koszty będą mniejsze. Wynika to choćby z faktu, że ziemia jest tańsza, a cały proces zaczyna się właśnie od znalezienia miejsca. Kiedy już je mamy, szukamy partnera, z którym możemy współpracować. Każda marka ma specjalny dział zajmujący się zdobywaniem partnerów w różnych regionach kraju. Gdy już przejdziemy ten etap, możemy iść dalej z inwestycjami. Wybudowanie salonu wraz z serwisem wymaga znalezienia działki o powierzchni min. 5000 m2, na której powstaną budynki od 1200 do 1500 m2 (wymiary zależą do kontrahenta). Następnie trzeba wszystko zorganizować zgodnie z wytycznymi producenta pojazdów, którego autoryzację chcemy mieć. Mowa tutaj o wystroju wnętrza, serwisu, salonu, kolorystyce itd. Do tego dochodzi wyszkolenie pracowników. Tak naprawdę to koncern motoryzacyjny decyduje, co musimy zrobić. Bez spełnienia tych wymagań nie ma szans na uzyskanie certyfikacji.

KONKRETNE WYMAGANIA

Mówiąc o wymaganiach, warto przytoczyć przykład BMW Polska. Koncern ten wymaga od potencjalnych partnerów doświadczenia w prowadzeniu biznesu, 40% kapitału wstępnego w całości sumy bilansowej (pozostałe środki np. z kredytów), terenu o powierzchni 5000-7000 m2 oraz budynku o powierzchni 1200 m2 (projekt budynku opracowywany jest wraz z przedstawicielami marki). Innym przykładem może być Renault. Aby zostać dilerem tej francuskiej marki, trzeba spełnić 29 kryteriów, z czego 21 dotyczy serwisu. Dodatkowo system informatyczny musi współpracować z systemem Renault. Poza tym musi być zatrudnionych 4 mechaników, doradcy techniczni i pracownicy biura obsługi klienta, obsługa serwisu blacharsko-lakierniczego. Mechanicy muszą być oczywiście przeszkoleni i mieć dyplom marki. Wymagane jest też, aby na stanie znajdowała się określona minimalna liczba oryginalnych części Renault.

Dodatkowo jest 8 kryteriów sposobu prowadzenia biznesu, wśród których są m.in. takie, że musi to być spółka o ograniczonej odpowiedzialności, właściciel zarządzający musi mieć min. 5 lat doświadczenia w branży, a struktura finansowa musi mieć odpowiednią formę. – Certyfikacja autoryzowanego punktu sprzedaży i obsługi SEAT-a zawsze pojawia się w rezultacie zapotrzebowania na działalność dilerską i serwisową w danym miejscu w Polsce. Oprócz zasobów kapitałowych wymaganych do tego, aby podjąć się działalności dilerskiej i obsługowej, poszukujemy partnerów z doświadczeniem oraz pasją motoryzacyjną. Pragniemy współpracować z ludźmi, którzy dzielą nasze wartości, wierzą w naszą markę i jej potencjał i chcą w nią inwestować. Tylko takie partnerstwa pozwalają nam wspólnie budować biznes oraz historię motoryzacji w Polsce – wyjaśnia Jakub Góralczyk, PR Manager marki SEAT. Koncerny potrafią decydować nawet o tym, jakie meble mają znaleźć się w obiekcie.

Oczywiście można pozwolić sobie na odrobinę „ekstrawagancji”, jednak mało kto podejmuje takie ryzyko. Decyduje o tym przede wszystkim fakt, że na koniec zostanie dokonana ocena, od której zależy, jakie upusty zostaną przyznane danemu punktowi, a to z kolei przełoży się na zarobki firmy. Robiąc listę wydatków, nie można pominąć szkoleń zarówno dla sprzedawców, jak i serwisantów, a nie są one tanie. Poza tym jest jeszcze kwestia zakupu pojazdów. Część powinny stanowić tzw. samochody demonstracyjne, kilka musi znaleźć się w salonie oraz od kilku do kilkunastu powinno być na placu, na wypadek, gdyby przyszedł klient, który nie chce czekać.

NA CZYM MOŻNA ZAROBIĆ?

Prowadząc salon samochodowy, trzeba zarabiać – i to niemało – aby utrzymać go na odpowiednim poziomie. Jak łatwo się domyślić, koszty są naprawdę duże. Jednak wyobrażenia niektórych, którzy twierdzą, że na jednym sprzedanym aucie zarabia się krocie, są mylne. Umowy handlowe między dilerami i koncernami są tajne i dobrze strzeżone. Średnia marża na samochodzie wynosi mniej więcej 5-6%. Do tego może dochodzić jeszcze upust w wysokości 3-4%, jednak jest on uzależniony od sprzedaży i spełniania odpowiednich standardów. Są zatem dwie drogi. Albo sprzedaje się dużo tańszych aut, albo mniej, ale drogich.

Według Związku Dilerów Samochodowych „numerem jeden” w Polsce jest grupa Krotoski-Cichy, sprzedająca auta z Grupy Volkswagena. Udało jej się w ubiegłym roku sprzedać łącznie 15 702 samochody (mają 15 punktów dilerskich). Na drugiej lokacie uplasowała się pod tym względem Polska Grupa Dilerów – PGD, oferująca samochody marek: Ford, Nissan, Suzuki, Fiat, Mitsubishi, SEAT, Hyundai, Infiniti, Opel i Kia. Sprzedaż z 13 salonów wyniosła 15 104 auta. Trzecia lokata przypadła Grupie Bemo (Ford, Volvo, Suzuki, Mitsubishi, Hyundai, Mercedes, Mazda i Peugeot) – wynik 7455 sprzedanych aut. Nie jest tajemnicą, że najwięcej zarabia się na serwisie. Nie ma jednak statystyk w tym zakresie. Zysk jest uzależniony od wielu zmiennych, jak choćby liczba stanowisk, region kraju, potencjał sprzedażowo-serwisowy oraz liczba serwisów w okolicy.

KILKA SŁÓW NA KONIEC

Ubieganie się o miano autoryzowanego punktu dilerskiego i serwisowego nie jest łatwe. Trzeba spełnić wiele wytycznych, które w niektórych przypadkach mogą być problematyczne. Do tego trzeba mieć spory kapitał, który pozwoli na inwestycje. Nie jest to mała kwota, ponieważ tak naprawdę ze spokojem można budować i urządzać się, mając na koncie ok. 10 mln zł. Jeśli takie środki są dostępne, to można rozpocząć trudną drogę, która w efekcie może dać upragniony cel – zbudowanie salonu i zostanie dilerem konkretnej marki. Sprzedaż aut jest trudna. Aby odnieść sukces na tym rynku, trzeba wiele lat ciężko pracować i zdobywać doświadczenie, ale niezbędne jest przede wszystkim zaangażowanie. Zapewne biznes ten wiąże się też nieraz z ryzykiem. Jednak osoby zdeterminowane i konsekwentnie dążące do celu mają duże szanse na jego osiągnięcie.