reklama

[W MAGAZYNIE] Chcemy pobić kolejny rekord sprzedaży – Tomasz Koter, kierownik Zespołu Sprzedaży Flotowej Škoda

Najistotniejsze jest dla nas w tej chwili utrzymanie pozycji lidera przy stale zmieniającej się sytuacji rynkowej i śledzącej nas bacznie konkurencji – mówi Tomasz Koter, kierownik Zespołu Sprzedaży Flotowej Škoda.

MF: Jakie czynniki sprawiają, że Škoda od lat utrzymuje się w czołówce rankingu sprzedaży aut do flot w Polsce?

Tomasz Koter: To już ósmy rok z rzędu, kiedy Škoda zajmuje pierwsze miejsce w rankingu sprzedaży samochodów w Polsce. Choć przez te lata rynek się zmieniał, a konkurencja stawiała coraz wyższe wymagania, udało nam się obronić pozycję lidera. Wieloletnia doskonała pozycja marki w rankingach udowadnia, że potrafimy błyskawicznie adaptować nasze produkty i usługi do zmieniających się realiów rynkowych. Sukcesu marki upatruję jednak przede wszystkim w szerokiej gamie ponadczasowych i spełniających wymagania klienta flotowego modeli. Nasze samochody niezmiennie doceniane są za doskonałe cechy użytkowe potrzebne w codziennej pracy: dużą pojemność bagażnika, oszczędne silniki, ergonomię i nowoczesne systemy multimedialne. Nasze produkty to też nowe technologie mające za zadanie pomóc kierowcy podczas jazdy i w przypadku nieprzewidzianych sytuacji na drodze. Zapewniamy fleet managerom standard bezpieczeństwa, który w niektórych markach pozostaje nadal niedostępny. Nie bez znaczenia jest również bardzo gęsta sieć autoryzowanych punktów serwisowych Škoda, w których pracują doradcy flotowi. Nie byłoby tego sukcesu również bez przemyślanych programów flotowych, takich jak Serwisowy Program Flotowy czy Demo Fleet (park samochodów do testów). Last but not least. Nie można zapomnieć, że za tym wszystkim stoją ludzie – fantastyczna, zmotywowana grupa osób, których celem jest utrzymanie pozycji lidera.

Jakie główne trendy obserwuje Pan na rynku flotowym w Polsce? Odchodzenie od diesli, zmiany w wyborze formy finansowania?

Odchodzenie od silników Diesla – na pewno tak. Na przestrzeni ostatniego roku obserwujemy zdecydowany wzrost udziału sprzedaży silników benzynowych, co wiąże się z ekologią. Coraz częściej zapisy o ograniczonej emisji dwutlenku węgla pojawiają się w polityce flotowej firm. Odpowiedzią na potrzeby klientów są nasze silniki TSI, nowoczesne jednostki napędowe, które zyskują wysoką sprawność przy zmniejszonej wadze oraz objętości własnej. Pozwalają one łączyć dobre osiągi z niskim zużyciem paliwa. W marce Škoda mamy do wyboru bogatą gamę silników TSI (od 1.2 TSI 85 KM do 2.0 TSI 280 KM, o momencie obrotowym od 160 do 350 Nm) w zależności od modelu. Dzięki temu każda firma może bez trudu wybrać Škodę z TSI idealnie dostosowaną do swoich potrzeb, wymagań i stylu jazdy.

Równolegle w ostatnich kilku latach nastąpiła zmiana myślenia klientów o samochodzie – postrzega się go nie jako majątek firmy, ale jako narzędzie pracy zapewniające mobilność. Jest to oczywiście powiązane z wieloma innymi zjawiskami we flotach, m.in. rozwojem nowoczesnych form finansowania dopasowanych do budżetu i potrzeb klienta oraz w konsekwencji użytkowaniem, a nie posiadaniem przez niego firmowego parku samochodowego. Możliwość łatwego zaplanowania budżetu i planowania wydatków jest korzyścią, z której korzystają nie tylko duże firmy, ale i MŚP oraz od niedawna klienci indywidualni.

Škoda w najwyższym stopniu skupia się w ostatnim czasie także na wszechobecnym trendzie digitalizacji i innowacyjnych sposobach ofertowania samochodów do klientów. Realizujemy dwa duże pilotażowe projekty związane z car sharingiem oraz sprzedażą on-line. Wierzymy, że jest to przyszłość sprzedaży, w którą warto inwestować.

Które z opcji finansowych są najpopularniejsze wśród firm? Czy wynajem długoterminowy zaczyna wypierać tradycyjny leasing?

Najpopularniejszą formą finansowania wśród flot jest zdecydowanie leasing, co świadczy o coraz większej świadomości klientów biznesowych o dostępnych na rynku rozwiązaniach finansowych. Udział firm typu CFM wśród naszych klientów rośnie – w stosunku do zeszłego roku urósł o niemal 20%. Wynajem długoterminowy także rośnie, ale nie tak dynamicznie, jak można by tego oczekiwać. Niestety jest to pokłosie mechanizmu działania firm oferujących takie rozwiązania na rynku. Klienci kuszeni są początkowo ofertą z niską ratą miesięczną, podczas gdy po zakończeniu kontraktu następuje obniżenie wartości samochodu i nałożenie na klienta dodatkowej (najczęściej znacznej!) opłaty. Wielu klientów, którzy już raz się sparzyli, nie chce ponownie ponosić takich konsekwencji.

Na jakie udogodnienia mogą liczyć mniejsze firmy, mające niewielką liczbę pojazdów, korzystające z programów flotowych marki Škoda?

Wyniki badań wskazują, że klienci z sektora MŚP wykazują dużo większą lojalność niż klienci korporacyjni w stosunku do marki samochodów, na których zakup się decydują. Marka Škoda od kilku lat dokłada wszelki starań, aby przygotować jak najkorzystniejszą ofertę dla rosnącego sektora MŚP. Dzięki temu klienci z jednej strony otrzymują niezawodny, świetnie wyposażony samochód w atrakcyjnej cenie, a z drugiej – cały zestaw wygodnych rozwiązań: finansowych, serwisowych i ubezpieczeniowych. Oferta finansowa ŠKODA Financial Services umożliwia firmom z sektora MŚP korzystanie z rozwiązań podobnie wygodnych i opłacalnych, na jakie mogą liczyć duże przedsiębiorstwa. Wśród nich warto wymienić ŠKODA Leasing Niskich Rat oraz ofertę ŠKODA Leasing Niskich Rat Pakiet dla Biznesu. ŠKODA Leasing Niskich Rat to elastyczna i tania metoda finansowania, dopasowana do budżetu firmy, a przy tym pozwalająca na wykorzystanie podatkowych zalet leasingu. Charakteryzuje się ona niskimi miesięcznymi ratami, możliwością dowolnej konfiguracji wyposażenia i wyglądu auta, bez martwienia się o jego późniejszą odsprzedaż, gwarancją możliwości zwrotu pojazdu co 3-4 lata i np. zmiany pojazdu na nowy. Z kolei ŠKODA Leasing Niskich Rat Pakiet dla Biznesu to pakiet pełnych usług serwisowych obejmujący obsługę serwisową oraz naprawy gwarancyjne, a co za tym idzie atrakcyjne, zryczałtowane miesięczne stawki, co ułatwia budżetowanie i planowanie wydatków. Warto podkreślić, że firmy z sektora MŚP coraz chętniej sięgają po ten produkt – dzięki temu mogą korzystać z rozwiązań zbliżonych do usług wynajmu długoterminowego dla dużych przedsiębiorstw.

Naszym najnowszym produktem jest ŠKODA Business. To program serwisowej obsługi posprzedażnej Škoda skierowany do firm z sektora MŚP. Z programu mogą skorzystać klienci prowadzący działalność gospodarczą, którzy mają minimum jeden pojazd marki Škoda i nie korzystają z usługi zarządzania flotą pojazdów oferowaną przez inne podmioty gospodarcze. Celem programu jest wsparcie w zarządzaniu flotami samochodowymi przez wybranego opiekuna – dowolnego Autoryzowanego Partnera Serwisowego ŠKODA. Uczestnictwo w ŠKODA Business zapewnia jednolite warunki serwisowania pojazdów na terenie całego kraju. Klient flotowy zyskuje jeden punkt kontaktu z siecią serwisową oraz ma możliwość skorzystania z usług faktury zbiorczej. Na czas obsługi serwisowej klient otrzymuje atrakcyjną ofertę samochodów zastępczych. Udział w programie ŠKODA Business przynosi wymierne korzyści: oszczędność czasu i pieniędzy, a właśnie na tym najbardziej zależy mniejszym przedsiębiorcom.

Obecnie pracujemy również nad dodatkową ofertą dla sektora MŚP, łączącą korzystne warunki handlowe i finansowe oraz zindywidualizowane podejście do klienta. Start projektu nastąpi w połowie tego roku.

Škoda wprowadza do oferty odświeżoną wersję Octavii oraz model Kodiaq. Na jakie wyniki sprzedażowe liczycie w przypadku tych pojazdów? Do jakiej grupy klientów jest kierowany Kodiaq?

Z dumą otwieramy rok nowości w Škodzie. W 2017 r. zaprezentujemy aż 5 premier samochodowych. W tym momencie pojawiają się w naszych salonach 2 nowości: Škoda Kodiaq oraz Škoda Octavia po faceliftingu. W kolejnych miesiącach planujemy wprowadzić do sprzedaży odświeżoną Škodę Citigo oraz Škodę Rapid. Największa niespodzianka czeka nas jednak w IV kwartale roku, ale o tym nie mogę na chwilę obecną więcej powiedzieć.

Po pierwszych pokazach i jazdach testowych Škodą Kodiaq liczymy na duże zainteresowanie tym modelem. Samochód budzi pozytywne emocje, prezentuje się doskonale, a jego nowoczesne rozwiązania techniczne sprawdzą się zarówno na co dzień, jak i w weekendy. Wystarczy wspomnieć, że Škoda Kodiaq ma 7 wygodnych miejsc i bagażnik o pojemności od 720 do 2065 l oraz nowoczesny system Škoda Connect, który zapewnia łączność ze światem on-line, a także możliwość wezwania pomocy po wypadku czy poszerzony zakres komunikacji serwisowej. Liczymy na to, że Škoda Kodiaq trafi do nowej grupy docelowej, tak znacznie rosnącej na polskim rynku – miłośników SUV-ów. I choć wolumenowo nie będzie to znacząca sprzedaż, to jednak ten model doskonale uzupełnia naszą ofertę dla firm.

Škoda Octavia natomiast to nasz flagowy model. W 2016 r. na polskim rynku flotowym zarejestrowano łącznie aż 13 927 egz. tego modelu, to jest aż o 19,9% więcej niż przed rokiem. Jest to niezmiennie najpopularniejszy model flotowy. Dzięki śmiałym zmianom stylistycznym, jeszcze wyższemu poziomowi wyposażenia oraz wprowadzeniu nowoczesnych systemów zmodernizowana III generacja z pewnością będzie kontynuować ten sukces.

Jakie opcje wyposażenia cieszą się największą popularnością wśród klientów instytucjonalnych? Czy np. związane z bezpieczeństwem, pomagające zmniejszać szkodowość?

Tutaj wiele zależy od budżetu i polityki flotowej klienta. Można się jednak zgodzić, że osoby decyzyjne myślą głównie o zapewnieniu maksymalnego bezpieczeństwa swoim kierowcom (w ramach zakładanego budżetu oczywiście). Boczne poduszki powietrzne czy zestawy głośnomówiące to niemal standard wyposażenia, o jakie pytają firmy. Škoda, korzystając z nowoczesnych technologii Grupy Volkswagena, udostępnia klientom wszystkie systemy bezpieczeństwa, którymi chwalą się nasi konkurenci. Wspomnę tu choćby o dostępnej już w Škodzie Kodiaq usłudze Care Connect, która umożliwia automatyczne wykonanie telefonu alarmowego po wypadku. Coraz więcej firm tworzy również własne programy edukacyjne mające na celu zapewnienie większego bezpieczeństwa pracownikom na drogach. Nierzadko tworzymy dla naszych klientów wraz ze Szkołą Auto ŠKODA kompleksową ofertę, która poza ofertą na zakup samochodów zawiera również ofertę na realizację cyklu szkoleń safe driving. Jest to zdecydowanie trend rosnący.

Jakie są plany sprzedaży flotowej na 2017 r.?

Chcemy pobić kolejny rekord sprzedaży – stawiamy sobie poprzeczkę na ponad 60 tys. sprzedanych samochodów do klienta indywidualnego i flotowego. Najistotniejsze jest dla nas w tej chwili utrzymanie pozycji lidera przy stale zmieniającej się sytuacji rynkowej i śledzącej nas bacznie konkurencji. W ciągu najbliższych miesięcy skupimy się na rozwijaniu innowacyjnej oferty dla sektora MŚP. Jak na lidera rynku przystało, nie chcemy powielać schematów, ale wyznaczać nowe kierunki działań.

Dziękuję za rozmowę

Piotr Wielgus

Artykuł ukazał się pierwotnie w magazynie Menadżer Floty (wyd. 2/2017)

Wideo

Menadżer Floty: Szkolenie Hybrydowa Flota - Czy to się opłaca?
!! Wyprzedzamy nowotwór
Menadżer Floty w Genewie - TOYOTA
Menadżer Floty w Genewie - LEXUS
  •  image
  •  image
  •  image
  •  image
[Pierwsza jazda] Test Infiniti Q30
[Fotorelacja] Motor Show 2016

Aktualności