Na temat łamania stereotypów, nowych form sprzedaży samochodów na polskim rynku i kierunku, jakim idzie światowa motoryzacja, z Pawłem Miszkowskim, dyrektorem zarządzającym Grupy FCA w Polsce rozmawiał Tomasz Szmandra.
Ma Pan bardzo duże doświadczenie w motoryzacji, pracował Pan wcześniej wiele lat m.in. dla Mercedesa. Czym różni się praca w FCA od poprzednich etapów Pana kariery?
Paweł Miszkowski: Można powiedzieć, że niewiele, a zarazem bardzo dużo. Niewiele, ponieważ dalej sprzedaję samochody i pracuję z dilerami, a bardzo dużo, ponieważ po raz pierwszy znalazłem się w firmie multimarkowej, która oferuje samochody różnych segmentów.
Jak w 2018 r. kształtowała się sprzedaż Grupy FCA na rynku polskim na tle rynków w Europie?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, musimy rozłożyć to na poszczególne marki. W zeszłym roku, kiedy ja przychodziłem do firmy, wchodził w życie nowy europejski standard emisji spalin, czyli Euro 6d. A więc cała nasza branża była pochłonięta działaniami mającymi na celu dostosowanie się do tych norm, co z nie miało wiele wspólnego z realnym popytem. Drugim wydarzeniem, które ukształtowało ten rynek w 2018 r., była zmiana przepisów leasingowych, które zaczęły obowiązywać pod koniec roku. Te dwa czynniki znacząco wpłynęły na wypaczenie wyników sprzedaży nie tylko naszego koncernu. Zasadniczo jeżeli chodzi o marki Jeep i Alfa Romeo, to mamy tutaj jedne z największych wzrostów sprzedaży w ostatnich latach, natomiast w przypadku Fiata odnotowaliśmy nieco słabszy wynik. Jesteśmy jednak na progu ogłoszenia nowej strategii firmy na najbliższe lata i, co warto podkreślić, według wyników z pierwszych miesięcy tego roku jesteśmy jednym z lepiej rokujących rynków w Europie.
Od momentu pojawienia się na rynku bestsellerem sprzedaży Fiata był model Tipo. Czy myśli Pan, że w najbliższym czasie to zainteresowanie się utrzyma?
W przypadku modelu Tipo najważniejszym rynkiem są Włochy, a tuż za nimi znajduje się Polska. W tym miejscu warto zaznaczyć, iż mimo że to u nas powstaje bardzo popularny i lubiany w Europie Fiat 500, to jego segment w Polsce nie przekracza 4% udziału w ogólnym rynku sprzedaży samochodów. Tymczasem Tipo we wszystkich trzech odmianach jest prawdziwym przebojem w segmencie C i stanowi zasadniczą część sprzedaży Fiata w Polsce. Co ciekawe, 4-drzwiowy model sedan jest „numerem jeden” w segmencie odbiorców prywatnych. Tak więc optymistycznie patrzymy na dalszą popularność tego modelu w Polsce.
A jaki procent stanowili klienci flotowi w ogólnej sprzedaży samochodów osobowych?
Jeżeli jako definicję sprzedaży flotowej przyjmiemy, że każda osoba prowadząca działalność gospodarczą jest potencjalnym klientem flotowym, to ponad 60% naszej sprzedaży trafia do klienta biznesowego. Chciałbym podkreślić, że traktujemy wszystkich klientów kupujących u nas samochód do firmy jako klientów flotowych, niezależnie od tego, czy kupują oni jeden pojazd czy więcej.
Jakie nowe formy finansowania zakupu samochodu Państwo oferujecie?
Od marca rozpoczęliśmy komunikację marek Jeep i Alfa Romeo poprzez tzw. ratę, z której, po doliczeniu podatku VAT, mogą skorzystać także klienci indywidualni. To pokazuje, w jakim kierunku idziemy, jeżeli chodzi o formy sprzedaży naszych modeli. W przyszłości na podobnych zasadach będzie można kupować oferowane przez FCA samochody dostawcze. Raty będą skalkulowane przez operatorów z rynku CFM na podstawie wartości rezydualnych, w formie wynajmu lub leasingu. Dzisiaj, jeżeli rozmawiamy z klientami flotowymi, to nie mówimy już o klasycznym leasingu, ale raczej o wynajmie, którego celem jest jak największe obniżenie kosztów prowadzenia działalności. Moim zdaniem w tej chwili naszym najciekawszym produktem jest abonament, w którego cenie klient otrzymuje zarówno pakiet serwisowy, jak i koszty ubezpieczenia z assistance. To z pewnością jedna z najatrakcyjniejszych ofert na rynku.
A więc leasing jest nadal popularny, chociaż jego rywalami stają się rozmaite formy wynajmu. Czy uważa Pan, że tak właśnie będzie w przyszłości?
Kiedy w latach 90. ubiegłego wieku pracowałem jako handlowiec, spotykałem klientów, którzy nie potrafili wymienić słowa „leasing”. Wówczas była to jeszcze mało znana nowość. Z kolei jakieś 5 lat temu, kiedy w mojej poprzedniej firmie wprowadzaliśmy produkt oparty na niskiej racie, handlowcy początkowo mieli spore problemy ze zrozumieniem zasad takiej sprzedaży. Natomiast dzisiaj, jeżeli ktoś mnie pyta np. w Turynie, jaki mam pomysł na polski rynek, to odpowiadam – niska rata miesięczna. Dla Alfy Romeo i dla Jeepa, czyli marek segmentu premium, jest to narzędzie, bez którego nie można funkcjonować. Nieco inaczej jest w przypadku marek popularnych, czyli np. Fiata, gdzie sporą część klientów stanowią osoby prywatne, kupujące samochód na kredyt lub, coraz rzadziej, za gotówkę. Jest to jednak coraz mniejszy rynek i także na nim już niedługo zaczną obowiązywać nowe formy sprzedaży. Myślę, że jest to przełomowy moment dla całej branży, jeżeli chodzi o zmianę form sprzedaży samochodów. W niedługim czasie wchodząc do salonów Jeepa czy Alfy Romeo, na tablicy informacyjnej przy poszczególnych modelach nie zobaczymy już na pierwszym miejscu ceny auta, ale wysokość raty.
Ale cena jednostkowej raty nie jest chyba jedynym mocnym punktem FCA w walce o klienta?
Dzisiaj podstawą tego, aby w ogóle rozmawiać z klientem indywidualnym czy flotowym, jest elastyczność. Dla nas jest najważniejsze, aby klient rozwijał się razem z nami i wracał do naszych salonów po tych 2-3 latach, kiedy leasing lub wynajem się skończy. Wtedy będzie miał możliwość zawarcia z nami kolejnej umowy, np. na model z wyższego segmentu. A patrząc na naszą ofertę, jest w czym wybierać, i to jest właśnie kolejnym znaczącym atutem koncernu FCA.
W ofercie FCA są takie marki jak Alfa Romeo, Jeep, Fiat, Abarth i każda z nich ma trochę innego klienta. Czy stawiacie Państwo na ujednolicenie strategii sprzedażowej czy raczej na zindywidualizowanie działań dla poszczególnych marek?
Przy tak różnych markach, a co za tym idzie – ofertach dla klientów, nie ma mowy o ujednoliceniu strategii sprzedażowej. Właścicielom Alfy Romeo, Jeepa czy Abartha z pewnością nie jest wszystko jedno, czym jeżdżą. Tutaj strona praktyczna czy ekonomiczna nie odgrywa aż tak znaczącej roli. Liczą się emocje i to coś, co na ulicy wyróżnia te samochody spośród innych.
We Włoszech, konkretnie w Rzymie i Mediolanie, model 500 zasila już w flotę car sharingową . Czy firma rozważa wejście w podobne usługi również w Polsce?
Oczywiście, że tak. Już rozmawiamy na ten temat z operatorami i na początku staramy się dopasować nasz produkt do ich potrzeb. W tej chwili nie mogę jeszcze podać szczegółów, ale jest to jedno z naszych priorytetowych zadań. Myślę, że już niedługo zobaczymy tego efekty na polskich ulicach.
Podczas tegorocznych targów w Genewie mieliśmy okazję obejrzeć dwa modele Jeepa z napędem hybrydowym oraz prototyp całkowicie elektrycznego Fiata Centoventi. Czy właśnie w tym kierunku pójdzie koncern FCA?
Tak, podążamy zgodnie z obowiązującymi trendami. Rozpoczniemy od elektrycznego Fiata 500, którego produkcja ruszy w najbliższych miesiącach. Jego spalinowe wersje będą nadal wytwarzane równolegle w Tychach, ale muszę podkreślić, że będą one również przystosowane do napędów hybrydowych. Jeżeli chodzi o Jeepa, to jak widzieliśmy podczas salonu w Genewie, marka dołączyła do producentów samochodów z napędem hybrydowym. To, że Jeep wprowadza do swojej oferty takie wersje, było dla wielu prawdziwym zaskoczeniem. Ale w tym kierunku idzie świat i zgodnie z założeniami FCA do 2022 r. zamierza wprowadzić do oferty każdego z modeli wersję hybrydową lub elektryczną. Oczywiście problemem pozostaje odpowiednia infrastruktura, zwłaszcza w takich krajach jak Polska. Ale to już jest temat na inną rozmowę.
Do niedawna królem polskich szos w kategorii aut dostawczych był Fiat Ducato, który jednak stracił prymat na rzecz Renault Mastera. Czy koncern ma plan, jak odzyskać pozycję lidera w tym niezwykle ważnym segmencie?
Fiat Professional jest jednym z najmocniejszych brandów w ofercie Grupy FCA. W ubiegłym roku Ducato faktycznie straciło pierwszą pozycję w swoim segmencie, ale muszę powiedzieć, że byłbym zmartwiony dopiero wtedy, gdyby powodem był sam model samochodu. Tymczasem ten wynik nie był związany z samym produktem, ale jego dostępnością. Fabryka po prostu nie była w stanie dostarczyć nam takiej liczby Ducato, jakiej potrzebowaliśmy. Z resztą naszych samochodów dostawczych nie było takich problemów i np. Doblo nadal jest zdecydowanym liderem swojego segmentu. W momencie, w którym FCA zaspokoi nasze potrzeby, jeżeli chodzi o Ducato, spróbujemy powrócić na pierwsze miejsce w rankingu. Miesiąc temu została przedłużona umowa dotycząca współpracy FCA z PSA przy produkcji Ducato oraz jego odpowiedników innych marek z Grupy PSA, i umowa ta powinna zagwarantować większą dostępność tego modelu również w Polsce.