O znaczącej pozycji Grupy Renault na polskim i europejskim rynku motoryzacyjnym, bieżącej sytuacji, rozwoju elektromobilności oraz planach na przyszłość rozmawiamy z Tomaszem Mrozem, Dyrektorem Sprzedaży Flotowej Renault w Regionie EAST.
Rozmawiał: Tomasz Szmandra
MF: Po pierwszym kwartale tego roku Grupa Renault zanotowała w Europie wzrost sprzedaży. Czy Pana zdaniem tendencja wzrostowa się utrzyma? A jak wygląda sytuacja w Europie Centralnej oraz w Polsce?
Tomasz Mróz: Na koniec kwietnia tego roku Grupa Renault zanotowała w Europie wzrost sprzedaży na poziomie 4,6%, co oznacza 0,2 p.p. wzrostu udziału w rynku. Analizując marki, które stanowią trzon naszej Grupy, marka Renault rośnie stabilnie i kontynuuje wynik z ubiegłego roku. Największe wzrosty notują marki: Dacia (+19%) oraz Lada (+11%). W tym roku wprowadziliśmy także markę Alpine i już do kwietnia w Europie zostało zarejestrowanych ponad 190 samochodów.
MF: Nawiązując do tematu Lady, w Polsce to była kiedyś popularna marka, a dziś jest praktycznie nieznana. Czy sprzedajecie ją tylko na rynek rosyjski?
Tomasz Mróz: Strategia marek Dacia oraz Lada jest bardzo podobna – oferować szeroką gamę niezawodnych produktów w przystępnej cenie. W związku z tym nie jest uzasadnione ekonomicznie wprowadzanie w ramach tej samej grupy, na tym samym rynku, marek bezpośrednio ze sobą konkurujących. Marka Dacia jest na dzień dzisiejszy obecna na zachód od Polski, natomiast marka Lada – na rynkach wschodnich.
MF: Jak w Polsce wygląda udział Grupy Renault w sprzedaży flotowej?
Tomasz Mróz: Jeśli chodzi o rynek sprzedaży do firm, to wykazuje on tendencję wzrostową. Wzrósł o ponad 11% w ciągu ostatnich 4 miesięcy. Grupa Renault zanotowała wzrost o 6% na koniec kwietnia br. i jest to znaczący wzrost w porównaniu do ubiegłego roku. Ogółem na koniec kwietnia 2018 r. notujemy 10-proc. udział w rynku, z czego 5,7% stanowi marka Renault, natomiast 4,3% marka Dacia.
Jeśli chodzi o kraje naszego regionu East, czyli rynki Czech, Słowacji, Węgier i Krajów Bałtyckich, to obserwujemy wzrost rynku na poziomie 10,7% w porównaniu z rokiem 2017. Grupa Renault rośnie o 9%, z czego wzrost marki Renault to 5%, co daje jej w zestawieniu najlepiej sprzedających się marek w Europie Centralnej pozycję TOP5, natomiast wzrost marki Dacia to 4%, co plasuje ją w zestawieniu w TOP10.
MF: Aby odnieść sukces w sprzedaży korporacyjnej, trzeba mieć nie tylko dobry produkt, ale także świetnie przygotowaną obsługę, zarówno przed-, jak i posprzedażową. Jak to wygląda w przypadku Grupy Renault?
Tomasz Mróz: Podstawowym elementem naszego sukcesu i zadowolenia Klienta jest dobrze przemyślana organizacja i dobrze wyszkoleni ludzie. Nasza organizacja jest 3-poziomowa. Na początek należy powiedzieć o organizacji flotowej w Centrali Renault w Paryżu, która koordynuje, wspiera, pomaga nam w działaniach i wdrażaniu odpowiednich metod i narzędzi, a także obserwuje i przekazuje tendencje, które są zauważane w innych krajach, aby to know-how można było przenieść na inne rynki europejskie czy wzrastające. Drugi poziom to organizacja Renault Polska, która współpracuje i wspiera klienta firmowego, instytucje finansujące oraz dilerów marek Renault i Dacia, w szczególności sieć Renault Pro+ – koncesji dedykowanych do obsługi klientów firmowych. Kolejna kwestia to organizacja samej sprzedaży w koncesjach. Autoryzowana sieć koncesji Renault i Dacia w Polsce liczy prawie 100 punktów na terenie całego kraju, w tym 21 to punkty Renault Pro+, które realizują ponad 70% sprzedaży do firm samochodów Grupy Renault. Założony przez nas model biznesowy sprawdza się, gdyż klient znajduje w salonach wszystko, co jest dla niego ważne – profesjonalną obsługę, możliwość uzyskania informacji o dostępności i czasie oczekiwania na samochód, możliwość odbycia jazdy próbnej, a po zakupie może liczyć na kompleksową obsługę posprzedażną- przegląd poza kolejnością, możliwość pozostawienia i odebrania samochodu wieczorami, mobilność.
MF: Jakie programy finansowe oferują Państwo swoim klientom?
Tomasz Mróz: Oferujemy dwa poziomy usług: związane z finansowaniem i aspektami posprzedażnymi. W przypadku finansowania, podstawą naszych działań jest nasz bank RCI Banque, który finansuje bezpośrednio ponad 45% sprzedawanych samochodów. Podstawowym produktem finansowym jest leasing standardowy, ale coraz większą rolę odgrywają produkty promocyjne, czyli leasing typu 103%, 101%, w zależności od typu produktu, powiązany często z promocyjnym ubezpieczeniem. W ofercie dla klienta firmowego znajduje się również wynajem długoterminowy przygotowany wspólnie z RCI Banque – Renault Business Plan oraz produkt realizowany we współpracy z firmą ALD – Renault Business Finance.
MF: Grupa Renault konsekwentnie odświeża swoją gamę. Które modele mają szczególny wpływ na wyniki firmy?
Tomasz Mróz: Trzon naszej sprzedaży i sukcesu handlowego stanowią popularne samochody marki Renault, które sprzedajemy już od wielu lat – Clio i Megane, a jeśli chodzi o auta dostawcze – Master. Nie możemy jednak zapominać o dwóch nowych tendencjach na rynku. Pierwsza to crossovery, które zyskują zainteresowanie klienta flotowego, coraz częściej pragnącego wyróżnić się. Gamę crossoverów Renault stanowią młode produkty – modele: Captur, Kadjar i Koleos. Coraz więcej klientów flotowych i instytucjonalnych zaczyna też doceniać markę Dacia i tu należy wspomnieć o dwóch modelach. Pierwszym jest Duster – uniwersalne i praktyczne 4×4, a dodatkowo atrakcyjne pod względem kosztów zakupu i eksploatacji. To wszystko sprawia, że model ten, już w kolejnej generacji, cieszy się niesłabnącą popularnością w całej Europie. Kolejnym modelem marki Dacia, który coraz częściej pojawia się na naszych drogach jest Dokker w wersji osobowej oraz dostawczej. Doceniają go szczególnie mali przedsiębiorcy, ponieważ ma 3-letnią gwarancję, a koszty jego eksploatacji są niskie. Warto dodać, że Dokker jest dzisiaj liderem sprzedaży, zarówno w segmencie małych vanów osobowych jak i dostawczych furgonetek.
MF: Jakie ważniejsze premiery nowych samochodów Grupa Renault zaplanowała na ten rok?
Tomasz Mróz: Gama produktów Renault jest bardzo młoda – najmłodsza, jeśli chodzi o tzw. marki ogólnodostępne na rynku europejskim, w związku z tym nie przewidujemy na ten rok dużych zmian w ofercie. Ten rok rozpoczęliśmy wprowadzeniem Nowego Dustera. Na wiosnę na rynku pojawił się Nowy Megane R.S., który dołączył do gamy samochodów sportowych Renault. W odpowiedzi na zainteresowanie elektromobilnością, na początku tego roku wprowadziliśmy Nowe Kangoo Z.E., natomiast w grudniu przewidujemy wprowadzenie Mastera z napędem elektrycznym jako uzupełnienie naszej już i tak bogatej gamy aut elektrycznych. Więcej premier planujemy na przyszły rok, zarówno w samochodach osobowych, jak i dostawczych.
MF: Alians Renault, Nissan i Mitsubishi ogłosił wzmacnianie konwergencji w celu przyspieszenia procesu synergii w kluczowych dziedzinach działalności. Jak przełoży się to na działalność aliansu w poszczególnych krajach, w tym w Polsce?
Tomasz Mróz: Jeśli chodzi o Alians, to bardzo dużo czerpiemy z niego w zakresie funkcji pomocniczych, tzw. back office – wspólne zakupy, wspólne tworzenie nowych technologii, wspólne wprowadzanie nowych rozwiązań. Dzięki temu powstają nowe modele oraz rozwiązania wspólne dla wszystkich marek wchodzących w skład Aliansu. Świat motoryzacji zmierza w kierunku nowych technologii i wymusza nowe rozwiązania, takie jak auta autonomiczne, rozwiązania w zakresie digitalu i komunikacyjnych aspektów samochodu. Kolejna kwestia to jednostki napędowe – zaczynając od silników klasycznych, przez silniki hybrydowe, po elektryczne.
Aktualnie nie ma planów, aby ten Alians zaistniał także w aspekcie handlowym, przynajmniej w naszym obszarze Europy. Zostajemy przy strategii, gdzie każda z marek ma swoją politykę handlową i swoje obszary sprzedaży.
MF: Renault dostarcza samochody dla firmy Traficar. Marka w Europie sama rozwija program car sharingowyRenault MOBILITY. Czy zaangażowanie w car sharingto odpowiedź na zmieniające się nawyki użytkowników, np. rezygnowanie z własnych aut na rzecz szeroko pojętej mobilności?
Tomasz Mróz: Zacznijmy od Traficara. Renault od zawsze było marką innowacyjną – wystarczy, że popatrzymy na lata 80., kiedy powstało pierwsze auto jednobryłowe w Europie – model Espace, następnie Scenic. Kolejnym przełomowym rozwiązaniem wprowadzonym przez Renault była karta hands free, która dotychczas nie była dostępna, nawet w koncernach prestiżowych marek. Podobnie jest z rozwiązaniami typu car sharing.Kiedy pojawiły się pierwsze rozwiązania tego typu w Europie, Renault zawsze w nich uczestniczyło – w pierwszej kolejności w Paryżu, na dzień dzisiejszy, np. w Amsterdamie. W momencie, kiedy pojawił się na naszym rynku duży podmiot, który zaproponował klientowi polskiemu rozwiązanie typu car sharing, nie mogło zabraknąć w nim marki Renault. Dla nas to było naturalne, że chcemy współpracować z Traficarem i wziąć udział w tym przedsięwzięciu – na dziś to już ponad 1600 samochodów dostępnych w całej Polsce, w sześciu lokalizacjach. Wskazuje to na nowy trend, w szczególności wśród młodych osób. W Traficarze średnia wieku klientów to 27-28 lat. Oznacza to, że współczesny młody człowiek coraz mniej chce inwestować w samochód, a jedynie go użytkować w razie potrzeby. Coraz więcej osób wynajmuje auto lub korzysta z niego sporadycznie i wtedy najlepszym rozwiązaniem jest car sharing np. firmy Traficar.
MF: Renault to jeden z liderów polskiego rynku pojazdów dostawczych. Co według Pana stanowi o sile marki w tym segmencie: Program Renault PRO+, oferta pojazdów zabudowywanych?
Tomasz Mróz: Na sukces handlowy Renault na rynku aut dostawczych składają się cztery elementy. Przede wszystkim jest to szeroka oferta produktów, które dzielą się na dwie grupy. Pierwsza to pojazdy fabryczne, które następnie mogą być dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta poprzez wykonanie zabudów. Obecnie Renault w Polsce sprzedaje ponad 5 tys. samochodów zabudowanych. Klienci wybierają dziś produkty, które pozwalają optymalizować ich działania i takie właśnie auta oferuje Renault – do przewozu mrożonek, pieczywa, leków, mebli, osób (w tym z niepełnosprawnością), transportu międzynarodowego. Wszystkie te zabudowy produkowane są w Polsce, z czego jesteśmy bardzo dumni. Współpracujemy ze ścisłą czołówką firm nadwoziowych w Polsce, zarówno pod kątem procesów, jak i jakości. Nad jakością dodatkowo czuwamy poprzez regularną autoryzację oraz audyty. Firmy nadwoziowe autoryzowane przez koncern Renault w Polsce dysponują homologacją europejską na swoje produkty, dzięki czemu nie ma z nimi problemów, kiedy wyjadą na drogi europejskie.
Drugim bardzo ważnym aspektem jest kompleksowa oferta, ukierunkowana na zmieniające się oczekiwania klienta. Dziś nie wystarczy już sam produkt. O decyzji zakupowej klienta coraz rzadziej decyduje poziom uzyskanego rabatu, a coraz częściej oferta, który spełnia jego oczekiwania pod względem kompleksowości. Najważniejsze według nas są dwa elementy: dostosowane do potrzeb klienta finasowanie, o którym już wcześniej wspominałem oraz obsługa posprzedażna. Dysponujemy programem Karta flotowa, dedykowanym klientom biznesowym. Dzięki niemu klient uzyskuje atrakcyjne ceny usług, części zamiennych oraz jednakowy rabat na robociznę w całym kraju.
Te dwa elementy realizowane są w naszym czwartym podstawowym filarze działania, jeśli chodzi o samochody dostawcze, czyli w autoryzowanych punktach Renault Pro+. Powstały one przede wszystkim z myślą o obsłudze klientów posiadających samochody dostawcze, dostawcze z zabudowami specjalnymi i zwykłe furgony. Koncesje te dysponują odpowiednią organizacją handlową i posprzedażną dostosowaną do potrzeb. Po drugie mamy infrastrukturę – samochody demonstracyjne oraz auta na placu – przygotowane do natychmiastowej sprzedaży. Przedsiębiorcom zależy na szybkim zakupie samochodu do prowadzenia działalności. Jeśli okres oczekiwania na odbiór auta wynosi cztery miesiące, Klient rezygnuje. W związku z tym strategia posiadania pojazdów dostawczych na składzie jest kluczowa, aby klienta zdobyć i przekonać do marki Renault. Ostatnim elementem programu Pro+ jest mobilność, czyli samochody zastępcze, które spełniają normy i oczekiwania klienta.
MF: Czy wejście w życie Ustawy o elektromobilności będzie mieć wpływ na działania Renault w Polsce? Czy będziecie szerzej promować swoje modele z napędem elektrycznym lub inwestować w rozwój infrastruktury?
Tomasz Mróz: Polska jest obecnie w dobrej sytuacji, ponieważ dynamicznie się rozwija, a to oznacza sprzyjające warunki do tworzenia nowej infrastruktury, związanej z punktami ładowania czy innymi nowymi systemami, bo już dzisiaj myśli się o indukcji. W nowych budynkach w zasadzie wszędzie są punkty ładowania. Mamy szansę przeskoczyć pewne etapy i szybciej dojść do rozwiązań, na które inne kraje Europy Zachodniej potrzebowały dużo więcej czasu.
Grupa Renault nie czekała na Ustawę o elektromobilności, żeby promować samochody elektryczne. Już od 3 lat Renault Polska aktywnie uczestniczy w różnego rodzaju programach, m.in. z Ambasadą Francji w zrównoważonym rozwoju miast w Polsce, i systematycznie promuje samochody elektryczne. Obecnie nabywcami pojazdów elektrycznych są najczęściej duże, międzynarodowe koncerny, które w swój statut mają wpisane dbałość o środowisko, obniżanie poziomu emisji CO2i wszystko, co związane jest z polityką Green. W ostatnim roku ta sytuacja zaczęła się jednak zmieniać i coraz więcej jednostek administracji państwowej zaczęło interesować się zakupem samochodów elektrycznych, np. w Warszawie Przedsiębiorstwo Terenów Zielonych używa już kilku samochodów Renault Zoe. Coraz częściej firmy energetyczne zaczynają rozważać rozwój produktów typu car sharingopartych na samochodach elektrycznych. Mogę zdradzić, że wkrótce także Traficar będzie dysponował pierwszymi autami elektrycznymi, które będziemy testowali razem na początku w sklepach Ikea. Będą to Kangoo Z.E. przeznaczone do dyspozycji klientów w celu transportu zakupionych w Ikea towarów. Systematycznie będziemy w tych projektach wprowadzać również model Zoe.
Zainteresowanie autami z napędem elektrycznym jest bardzo duże, jednak obecnie są dwie podstawowe bariery rozwoju tego rynku. Pierwsza to wysoka cena zakupu i bez wsparcia państwa, rządu, administracji będzie ciężko rozwijać ten segment. Druga bariera dla potencjalnych nabywców to miejsca do ładowania i szybkość ładowania tych aut. Myślę jednak, że dzięki działaniom takim, jak choćby wspomniana Ustawa o elektromobilności, bardzo szybko dojdziemy w Polsce do poziomu porównywalnego z krajami Europy Zachodniej. Wydłużają się również zasięgi aut elektrycznych. Zaczynaliśmy od zasięgu 120 km, dzisiaj mamy już 300 km i pewnie wkrótce będziemy mieli samochód elektryczny o zasięgu pojazdu spalinowego. Obecnie Renault posiada w gamie cztery modele elektryczne: Twizy, Zoe, Kangoo Z.E. i Mastera Z.E. W najbliższych latach oferta ta będzie wzbogacała się o następne nowe modele. Myślę, że to jest przyszłość motoryzacji.