O przewadze dzięki technice, niesamowitym wzroście sprzedaży i nowych technologiach z Michałem Bowszą, dyrektorem marki Audi w Volkswagen Group Polska, rozmawia Piotr Wielgus.
MF: Znamy już wyniki sprzedażowe za pierwsze pięć miesięcy. No i widzimy bardzo ładne wzrosty marki Audi. Czy w związku z tym cel sprzedażowy na rok 2016 będzie zwiększony? Jak chcecie zakończyć ten rok?
Michał Bowsza: Rzeczywiście, w tym roku nasza sprzedaż wygląda bardzo dobrze. Mamy prawie 40-proc. wzrost w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego roku. I na pewno chcemy ten pozytywny trend utrzymać do końca roku.
Zakładam, że nie bez znaczenia jest pojawienie się nowych modeli na rynku. W ofercie są już A4 i Q7, za chwilę będzie A5. Widzicie, że te auta napędzają Wam sprzedaż?
Na Audi A5 musimy jeszcze chwilę poczekać, natomiast A4 i Q7 to modele, których sprzedaż rośnie najszybciej. Sprzedaż A4 wzrosła o 150%, Q7 – o 300%. Te dwa modele bardzo pomagają całej marce. Q7 to w ogóle jest niesamowity sukces rynkowy. Jego nowa odsłona bije wszystkie rekordy.
Z czym się wiąże wspomniany sukces Q7? Dlaczego to auto jest tak chętnie kupowane?
To jest po prostu doskonały produkt. Ma świetne właściwości jezdne. Często słyszę od klientów, że są one porównywalne, a nawet lepsze niż w limuzynach segmentu D. Ponadto wykonanie, charakterystyczne dla Audi, czyli po prostu bardzo dobrej jakości. No i oczywiście nowoczesne rozwiązania techniczne, a tymi samochód jest naszpikowany, jak tylko się da. Zbiór tych właśnie cech powoduje, że klienci bardzo chętnie go kupują. Poza tym jest jeszcze jeden ważny element. Poprzednik funkcjonował na rynku dość długo i miał całą rzeszę klientów, którzy wyczekiwali następcy.
Wspomniał Pan o nowych rozwiązaniach technicznych. Można powiedzieć, że Audi staje się liderem w ich wprowadzaniu, robi to bardzo odważnie. A jakbym poszedł dalej i spytał o pojazdy autonomiczne? W którym miejscu jest Wasz koncern, jeśli o nie chodzi?
Tą drogą zmierza cała branża, nawet nie tylko motoryzacyjna. Audi bardzo konsekwentnie testuje wszelkie takie rozwiązania. Przykładem jest choćby model RS7, który na torze wyścigowym Hockenheim jadąc bez kierowcy, pokonywał zakręty blisko granic fizyki. Nowe Audi A8 będzie pierwszym naszym samochodem wyposażonym w takie funkcje. W ruchu miejskim do 60 km/h oraz w jeździe autostradowej samochód będzie mógł odciążyć kierowcę. Aktualna wiedza i technika pozwalają nam już obecnie na produkowanie takich samochodów, ale w parze z tym muszą iść także rozwiązania prawne.
A planujecie wdrożyć takie rozwiązanie także w innych modelach?
W naturalny sposób w Audi obowiązuje strategia, że implementujemy nowe rozwiązania, poczynając od modeli najwyższych, schodząc w gamie w dół. Tak było np. ze światłami Matrix czy funkcją wyświetlania informacji drogowych na szybie. Zaczynaliśmy od A8, A6, a w tej chwili wiele z takich rozwiązań jest już dostępnych w modelach TT, Q2 czy A3.
Wracając na chwilę do rynku. Czy w Polsce słupki sprzedaży dla aut premium będą jeszcze rosły, czy osiągnęliśmy już sufit?
Średnie tempo wzrostu za ostatnie 6 lat całego rynku wyniosło ok. 10 -11%, podczas gdy segment premium rósł w tym czasie siedmiokrotnie szybciej. Obecnie marki premium stanowią 11% całego rynku samochodów w Polsce. Są to dane za 2015 r. Dla porównania w Europie Zachodniej jest to 18%. Myślę, że w Polsce będziemy zmierzać właśnie w tym kierunku. Jest więc jeszcze miejsce na wzrosty. Wpływa na to kilka czynników. Po pierwsze polskie społeczeństwo bogaci się. Po drugie producenci premium wprowadzają wiele nowych modeli, co pomaga w powiększeniu ich udziałów rynkowych. A trzeci trend, o którym trzeba wyraźnie powiedzieć, to nowe formy finansowania samochodów z wyższej półki. Dzisiaj są to samochody, które bierze się w leasing lub najem i po prostu się z nich korzysta. A po dwóch, trzech latach wymienia na nowe.
No właśnie. Kompleksowość obsługi klienta biznesowego to złożony proces. Dla klienta flotowego, menadżera, właściciela małej firmy istotna jest całość obsługi, nie tylko kupno czy najem auta. Musi mieć doskonałą ofertę finansową, serwisową, a w przypadku marki premium liczy też na coś „ekstra”, np. obsługę door to door.
W zależności od tego, jaki to jest typ klienta, mamy różne, elastycznie dopasowane oferty. Klienta biznesowego dzielimy na małe i średnie przedsiębiorstwa oraz na duże floty, korporacje. Jeśli chodzi o MŚP, to ta grupa bardzo szybko się rozwija i zmienia swoje podejście do korzystania z samochodu. Kiedyś najważniejszy był rabat przy zakupie. Teraz liczą się również całkowite koszty eksploatacji i użytkowania pojazdu (TCO) oraz kompleksowość oferty. We flotach TCO zawsze był bardzo istotny. No i oczywiście dobre, dopasowane do oczekiwań programy serwisowe.
Na całym świecie Audi zmienia też wygląd swoich salonów. Mamy w tej chwili dwa typy placówek: tzw. Audi Hangar i Audi Terminal. W tej drugiej koncepcji pojawia się kolejne piętro, samochody wyeksponowane są w sposób dynamiczny, przypominający fragment toru wyścigowego. Klient czuje się tam wyjątkowo. Może jeszcze lepiej doświadczać świata marki Audi. W kilku dużych stolicach świata zaczynają funkcjonować także Audi City, wirtualne salony prezentacji i sprzedaży samochodów. W Polsce jeszcze nie ma tego rodzaju obiektu, ale urządzenia i systemy wykorzystywane w koncepcji Audi City wkrótce zagoszczą również w naszych salonach. To oczywiście sprawi, że wizyta w salonie Audi będzie jeszcze bardziej emocjonującym doświadczeniem.
Ile w tej chwili jest punktów sprzedaży Audi w Polsce?
W tej chwili jest 26 punktów. To się zmienia nie tyle ilościowo, co jakościowo. Nowe obiekty mamy w tej chwili w Gdańsku, Toruniu, Rzeszowie, Poznaniu, Gliwicach. To są tzw. Terminale. Reszta salonów to tzw. Hangary. Warto również wspomnieć, że we wszystkich salonach prowadzona jest też sprzedaż samochodów używanych w ramach programu Audi Select Plus. Wielu klientów Audi rozpoczyna swoją przygodę z marką właśnie od modeli używanych, by po jakimś czasie wrócić po nowy samochód.
Zastanawia mnie jedna rzecz. Czy Audi chce otworzyć się bardziej na klienta z klasy średniej, o mniej zasobnym portfelu? Czy w ogóle potrzebne są takie zabiegi?
Tak naprawdę cały czas mówimy o naszej nowej koncepcji finansowania, tutaj jest ta szansa dla mniej zamożnego klienta. Odchodzimy od własności na rzecz korzystania z samochodu. Mówimy o zupełnie innym poziomie zaangażowania finansowego. Cena to jedno, a wartość samochodu na koniec okresu leasingowania to drugie. Obecnie najpopularniejszym okresem użytkowania są 3 lata. Otwieramy drzwi do klasy premium, nie obniżamy standardów, a pomagamy w dostępie do naszych samochodów. Zrobiliśmy też badania wśród klientów korzystających z programu Audi Perfect Lease (leasing z wysoką wartością końcową). Najczęściej są to mieszkańcy dużych miast, widzimy też sporą nadreprezentację klientów w przedziale wiekowym 30-40 lat. Widać wyraźnie migrację dotychczasowych klientów marek masowych. To jest jeden z głównych powodów, dlaczego marka ma takie wzrosty w Polsce. Struktura portfela, jeśli chodzi o Audi Perfect Lease, pokrywa się z globalną sprzedażą. Prym wiedzie model Audi Q5, który jest chętnie wybierany przez właścicieli mniejszych przedsiębiorstw.
Rozmawialiśmy już o samochodach autonomicznych. A jak wygląda przyszłość modeli z napędem alternatywnym? Hybryd, aut elektrycznych? To rzeczywiście przyszłość motoryzacji?
Audi jako gracz globalny nie tylko podąża za globalnymi trendami, ale również na nie wpływa. Pokazują one wyraźnie, że motoryzacja będzie szła drogą elektrycznej mobilności. Może niekoniecznie jeszcze w Polsce, ale na świecie jest to bardzo widoczne. Wyraźnie maleje koszt wyprodukowania baterii, które notabene stają się też o wiele bardziej wydajne. Z badań wynika, że baterie to główna bariera, jeśli chodzi o eksplozję takich rozwiązań. Idziemy więc we właściwym kierunku. Audi oczywiście uczestniczy w tej ewolucji. Rozwiązania występujące w modelach Audi e-tron są dopasowane do infrastruktury. Łatwo jest wyprodukować auto z zasięgiem 50 km, tylko po co? Naszym zdaniem takie w pełni elektryczne auto powinno przejechać ok. 500 km. Całkowicie elektryczny model, który wejdzie do sprzedaży w 2018 r., będzie spełniał te założenia. Wkraczamy bardzo rozsądnie w ten etap.
A samochody wodorowe?
Nigdy nie mów nigdy. Audi od ponad 10 lat prowadzi badania i rozwija tę technikę. Natomiast to, czy to będzie masowo stosowane rozwiązanie, to już złożona kwestia. My jesteśmy gotowi na produkcję także takich samochodów.
Słowem, jesteście gotowi na wszystko.
Jeśli rynek pójdzie w stronę wodoru, to z tym sobie też oczywiście poradzimy. W każdym modelu, no może z wyjątkiem A1, można zaimplementować napęd wodorowy. Obecnie jednak infrastruktura do zasilania samochodów na świecie jest niestety bardzo ograniczona i to znacznie zmniejsza w opinii klientów atrakcyjność tego rozwiązania.
A gdyby miał Pan przewidzieć przyszłość globalnej motoryzacji w najbliższym dziesięcioleciu, przyszłość napędów i ich rozwoju? W którą stronę będziemy szli?
Wydaje mi się, że biorąc pod uwagę zagadnienia prawne i także pewne zobowiązania nałożone przez Unię Europejską, prym będą wiodły samochody elektryczne. Wraz z rozwojem infrastruktury ładowania to będzie ta droga. Musimy jednak pamiętać, że wraz z rozwojem np. samochodów elektrycznych koncerny nie będą rezygnowały z polepszania aut napędzanych tradycyjnie, nie zaprzestaną szybko np. działań polegających na rozwijaniu silników spalinowych. Audi nie mówi o downsizingu, ale o rightsizingu. Jeśli mamy dużą limuzynę o odpowiednich gabarytach, to klient oczekuje także prestiżu silnikowego, chce mieć pod maską jednostkę V6. Potencjał rozwoju technicznego takiego silnika jest bardzo duży. Będziemy więc w przyszłości mieli wybór. Rodzajów dostępnych napędów będzie po prostu więcej. To klienci zdecydują, co stanie się popularniejsze i wiodące.
Przyszłość zatem przed nami, fanami motoryzacji, rysuje się dość dobrze. À propos przyszłości, tej nieco bliższej. Jakie są najbliższe plany koncernu, jakich modeli możemy się spodziewać, powiedzmy, w najbliższych 18 miesiącach?
Zaczniemy od nowego Audi A3, następnie A5, w końcówce roku wprowadzimy na rynek najmniejszego naszego SUV-a, Audi Q2. Z początkiem 2017 r. zaprezentujemy również nowe Audi Q5.
Na koniec chciałbym spytać o trendy marketingowe. Wiele marek idzie w sponsoring, coraz więcej koncernów ma też ambasadorów marek – sportowców, pisarzy, aktorów. Jak to jest z Audi?
Z Audi szczęśliwie jest tak, że wiele popularnych osób, które osiągnęły sukces i wyznaczają trendy, po prostu decyduje się na samochody Audi. Mamy wielu znanych klientów, z którymi łączą nas doskonałe relacje. Na ten moment nie przewidujemy podejmowania współpracy z ambasadorami. Jeśli chodzi o sponsoring, to mocno pracujemy z Polskim Związkiem Golfa. To sport bliski nam i naszym klientom. Jesteśmy też partnerem Polskiego Związku Narciarskiego. Cechy tych dyscyplin wymagają niezwykłej precyzji, ale też finezji i elegancji. To bardzo współgra z naszą strategią i z tym, jak chcemy być postrzegani.
Osobną kwestią są sporty samochodowe. To dla nas poligon doświadczalny przed wprowadzaniem pewnych rozwiązań do aut produkowanych seryjnie. Jeśli coś sprawdzi się np. w wyścigach długodystansowych, to możemy być pewni, że sprawdzi się też w produkcji seryjnej. W Le Mans testowaliśmy benzynowe silniki z wtryskiem bezpośrednim, później mocne silniki wysokoprężne, napędy hybrydowe, światła laserowe czy światła Matrix. Te wszystkie rozwiązania trafiły do samochodów seryjnych.
Audi to marka dla kogo?
Dla osób ceniących sobie świetną jakość, precyzję wykonania, perfekcję w każdym calu. Dla osób, które czerpią niesamowitą przyjemność z jazdy samochodem i dla osób poszukujących sprawdzonych rozwiązań.