[W MAGAZYNIE] Dylemat menadżera floty – zakup, kredyt, leasing czy wynajem?

Wydawało mi się, że ten temat jest już znany i prosty, a wiedza właścicieli firm, zarządów, decydentów finansowych czy fleet managerów jest pełna. Ostatnio miałem jednak przyjemność uczestniczyć w szkoleniu dotyczącym zarządzania flotą pojazdów w firmie i okazało się, że wcale tak nie jest.

Ku mojemu zdziwieniu temat: jaki model posiadania i użytkowania aut jest najbardziej efektywny powrócił z taką siłą, że postanowiłem poświęcić mu trochę czasu i coś o nim napisać.

PYTANIE 1. KTÓRY ZE SPOSOBÓW FINASOWANIA GWARANTUJE NAJNIŻSZĄ CENĘ ZAKUPU? 

Sala była podzielona. Z jednej strony padały argumenty, że firma sama potrafi wynegocjować najlepsze rabaty, z drugiej, że potencjał zakupowy firmy leasingowej czy wynajmu długoterminowego jest większy i mają one znacznie szersze możliwości. Jak wygląda rzeczywistość? Generalnie polityka rabatowa producentów aut nakierowana jest na końcowego użytkownika. Pokaż, jaką flotą dysponujesz, a my pokażemy Ci, jaki poziom rabatu możemy zastosować. Oczywiście można znaleźć od tego różnego rodzaju odstępstwa. Najwięcej ich spotkamy, szukając ofert dla małych firm. W przypadku przedsiębiorstw z segmentu SME flotowa polityka rabatowa często miesza się z różnymi promocjami i akcjami marketingowymi. Czasami firmy leasingowe czy wynajmujące kupują partię samochodów na swój plac i leasingują/wynajmują je według promocyjnych stawek. Im flota większa, tym różnice szybciej się zacierają. Przy właściwie prowadzonych przez zarządzającego flotą negocjacjach zakupowych uzyskany wynik końcowy powinien być identyczny dla każdego modelu finansowania.

PYTANIE 2. KOSZT PIENIĘDZY 

Ze smutkiem stwierdziłem, że wciąż pokutuje przekonanie, iż koszt pieniądza w przypadku zakupu ze środków własnych jest zerowy, kredyt jest drogi, leasing trochę droższy, a wynajem najdroższy (przypominam, że mówimy tylko o koszcie samego finansowania). Moim zdaniem koszt ten jest względnie porównywalny. Środki własne też kosztują, mimo że fizycznie rzeczywiście tego nie widać. W dzisiejszych czasach, przy niskim koszcie pieniądza, różnica między finansowaniem za pomocą różnych narzędzi i instrumentów finansowych jest nieznaczna i nie wpływa w sposób istotny na całość ponoszonych z tytułu posiadania auta kosztów. Znacznie ważniejsza jest forma i stawka amortyzacji, utrata wartości czy koszty eksploatacji. Jeśli chodzi o koszty finansowania kredytem, leasingiem i wynajmem, różnice wynikają raczej z naszej aktywności i skuteczności negocjacyjnej. Rynek usług finansowych poddany jest takim samym prawom jak każdy inny. Pieniądz jest towarem, którego koszt podlega negocjacjom jak każda inna transakcja kupna-sprzedaży. Częstym problemem jest to, że nie negocjujemy lub nie potrafimy negocjować. Reasumując, zakup ze środków własnych nie jest wcale znacząco tańszy niż jakakolwiek inna formuła. Decyzja o tym, z jakiego instrumentu należy skorzystać, to kwestia strategii finansowej firmy, jej nadwyżek finansowych, modelu raportowania, potrzeby posiadania (lub nie) środków trwałych. Długo można wymieniać.

PYTANIE 3. 

JAKA FORMA WŁASNOŚCI POJAZDU ZAPEWNIA NAJWIĘKSZĄ WARTOŚĆ ODSPRZEDAŻY SAMOCHODU WYCOFANEGO Z EKSPLOATACJI? 

Innymi słowy, w której z form posiadania wartość RV pojazdu będzie najwyższa. W tym punkcie mnogość i wariantowość odpowiedzi była ogromna. Około 50% słuchaczy stwierdziło, że posiadanie pojazdu na własność gwarantuje najwyższą wartość odsprzedaży auta po okresie eksploatacji. W tej grupie znaleźli się również zwolennicy kupowania aut w kredycie z uwagi na fakt, że nie ma ich zdaniem różnicy, czy kupimy pojazd za gotówkę, czy zasilimy się pieniędzmi z banku, bo model posiadania (własność) jest realizowany w identyczny sposób. Około 20% osób stwierdziło, że najwyższą wartość RV osiąga się w wynajmie długoterminowym. Następne 15% słuchaczy poparło leasing jako formułę dającą na końcu największy zwrot ze sprzedaży auta. Tylko ok. 10% stwierdziło, że niezależnie od tytułu własności nie ma żadnej różnicy w wartości pojazdu na koniec okresu użytkowania. Liczy się jego stan techniczny, wiek, przebieg oraz aktualna sytuacja na rynku.

Pozwolę sobie zauważyć, że znacząca mniejszość (10%) ma w mojej opinii rację. Przecież jeżeli do analizy porównawczej weźmiemy ten sam samochód, w tym samym wieku, z takim samym przebiegiem, w identycznym stanie technicznym, to cena uzyskana za niego powinna być taka sama, niezależnie od tego, czy był on naszą własnością czy też odkupiliśmy go od leasingodawcy lub oddaliśmy firmie wynajmującej. Jego wartość rynkowa jest przecież jedna. Więc w czym tkwi różnica? Oczywiście, że w nas samych, w marżach pośredników funkcjonujących na rynku samochodów używanych oraz w liczbie aut, jaką mamy do zbycia. Kolejnym faktorem jest czas sprzedaży. Im dłużej trzymamy auto na placu, tym jego wartość jest niższa, a koszty utrzymania wyższe.

To, jak sprzedajemy nasze auta na rynku wtórnym (kanały dystrybucji), jak negocjujemy z wynajmującym wartość RV oraz jak negocjujemy koszty i warunki zwrotu auta, ma więc znaczenie fundamentalne.

Argument, że przy zwrocie pojazdu do firm CFM generują się ogromne koszty dodatkowe z tytułu ponadnormatywnego zużycia, jest również mocno nadużywany, chociaż bez wątpienia prawdziwy. Zauważmy, że w przypadku identycznych uszkodzeń czy zaniedbań widocznych na samochodzie, który jest naszą własnością, koszty niedbalstwa i braku odpowiedzialności naszych użytkowników zostaną ukryte pod płaszczykiem zmniejszenia ceny odsprzedaży auta. Przecież nikt nie planował i nie ujął w bilansie prognozowanej ceny odsprzedaży. Strata i tak wystąpi, ale za to zostanie skutecznie zamieciona pod dywan. Faktura od wynajmującego będzie zaś krzyczeć w niebogłosy. Ale czy chodzi o to, aby cokolwiek zamiatać? Strata jest stratą. Zasady zwrotu auta do CFM należy negocjować przy podpisywaniu kontraktu, zwrot przygotować przed końcem umowy i bezpośrednio nadzorować proces wyceny uszkodzeń. Jak się okazuje, mało kto robi to poprawnie. Każdy proces pozbawiony kontroli w wielu przypadkach generuje nieuzasadnione koszty i oczywiście ponosimy tego finansowe konsekwencje.

Spróbuję więc postawić tezę, że niezależnie od tego, z jakiej formy własności korzystamy, bez zasad, procedur, kontroli i nadzoru efekt kosztowy będzie trudny do policzenia i na pewno firma będzie stratna.

PYTANIE 4. W JAKIM MODELU FINANSOWANIA KOSZTY EKSPLOATACJI SĄ NAJMNIEJSZE? 

To pytanie jeszcze bardziej podzieliło uczestników. Niestety, w momencie wyszczególniania rzeczy, które wchodzą w koszty, pojawiły się największe rozbieżności i przeoczenia.

Na wstępie proponuję przyjąć jedno założenie. W Polsce jest określona liczba stacji serwisowych, zarówno tych autoryzowanych, jak i nieautoryzowanych. Niezależnie od tego, kto zarządza flotą, pojazdy trafiają praktycznie do tych samych warsztatów. Koszty eksploatacji sprowadzone tylko do elementów technicznych w praktyce zależą od interwałów przeglądowych, sposobu użytkowania i przeznaczenia auta, przebiegu, stylu jazdy oraz od zakresu egzekwowanej przez pracodawcę odpowiedzialności i obowiązków użytkowników (zawartych w polityce flotowej).

Jeżeli weźmiemy pod uwagę identyczny samochód, używany przez tę samą osobę, to niezależnie od formy własności liczba przeglądów, napraw, usterek i czynności serwisowych będzie taka sama. A koszty? I tu znów wkraczamy w obszar naszych negocjacji z dostawcami, ich kontroli i nadzoru oraz narzędzi niezbędnych do efektywnego zarządzania flotą. I jaki otrzymamy wynik? Powyższe koszty, wygenerowane przez auta będące naszą własnością (w tym zakupione w kredycie) lub przedmiotem leasingu, będą identyczne. Samochody wynajmowane prawdopodobnie okażą się w tym parametrze zauważalnie droższe. Czy jednak droższe będą? To już zupełnie inna kwestia. Sprawdźmy, gdzie w naszych kosztach, przy autach własnych i leasingowanych, wliczone jest wynagrodzenie osób, które zajmują się zarządzaniem naszymi pojazdami? Gdzie są wliczone urlopy, zwolnienia lekarskie itp. naszych fleet managerów czy osób zajmujących się flotą? Gdzie ujęte są koszty administracyjno- biurowe, koszty posiadania narzędzi wsparcia, komunikacji, niezbędnej infrastruktury? Prawdopodobnie zostały przeoczone, a przecież firma za to płaci.

Powoli zbliżamy się do konkluzji, że koszty związane z eksploatacją są na zbliżonym poziomie. Ale czy na pewno? W tym miejscu wypada zapytać o efektywność każdego modelu zarządzania, skuteczność kontroli i nadzoru, jakość narzędzi wspierających pracę flotową, zawartość zdefiniowanych procedur i obowiązujących zasad oraz poziom konsekwencji w ich przestrzeganiu. Nie można pominąć procesu naszych negocjacji zakupowych, jakości prowadzonych analiz i kalkulacji oraz funkcjonujących w firmie przyzwyczajeń. Nie można przeoczyć naszej zgody na zastosowaną przez dostawcę marżę, jakość jego usług, zdefiniowane w umowie konsekwencje dostarczania usług na nieakceptowalnym przez nas poziomie, na kluczowe zapisy zawieranych umów. Na wszystko powyżej należy nałożyć poziom naszej wiedzy o rynku, specyfikę i przyzwyczajenia naszych pracowników oraz decydentów (uwaga – nie dotyczy specyfiki naszej działalności, chociaż jest to często pojawiający się argument).

Patrząc na powyższe cztery pytania podstawowe i dosyć ogólnikowe (a jakże medialne i fundamentalne), dochodzimy do wniosku, że z której strony by patrzeć, bilans naszych rozważań oscyluje w pobliżu zera.

Nie ma jednego, uniwersalnego, optymalnego sposobu pozyskania samochodu. Wszystko zależy od naszej polityki, opartej na strategii całej firmy. Ten, kto nigdy nie wykonał rzetelnie TCO (Total Cost of Ownership), zawsze będzie się poruszał w granicach swoich przyzwyczajeń, intuicji czy obiegowych opinii, traktowanych jak własne. Przeszłość, lęk przed nowym (niezależnie od tego, czy mówimy o metodzie, narzędziach, markach, podejściu itp.), niedostatek wiedzy czy brak doświadczenia (np. w prowadzeniu negocjacji handlowych) nie mogą być naszą słabością, w szczególności, gdy zarządzamy wielomilionowym majątkiem. To, że kiedyś odnieśliśmy sukces, nie może być wyznacznikiem, do którego będziemy podchodzić jak do wzorca metra w Sèvres. Naszym obowiązkiem jest zawsze szukać optymalizacji, poszerzać wiedzę, kalkulować i analizować, tworzyć modele TCO, pytać specjalistów, kolegów z branży, konsultantów, zapraszać ich do współpracy, wspólnie wyliczać, analizować, negocjować i podpisywać umowy. Tak jest efektywniej i znacząco taniej. Pamiętajmy, że w każdym przypadku na stole leżą duże oszczędności.

Wideo

III Międzynarodowe Targi EkoFlota: Innowacje, Ekologia, Mobilność – podsumowanie
The best of Poznań Motor Show 2018
[Genewa Motors Show 2018] Nissan IMx KURO i Nissan LEAF
The best of Geneva International Motor Show 2018
  •  image
  •  image
  •  image
  •  image
[Pierwsza jazda] Test Infiniti Q30
[Fotorelacja] Motor Show 2016

Aktualności