Jedną z ważniejszych grup zajmujących się remaretingiem są firmy świadczące usługi wynajmu pojazdów, tzw. CFM (Car Fleet Management).
Grupa ta skupia w sobie wiele firm zajmujących się krótko-, średnio- i długoterminowym wynajmem pojazdów. Są one bardzo zróżnicowane co do swojej wielkości oraz sposobu prowadzenia czy obsługi klienta, jednak łączy je jeden wspólny i nieuchronny etap prowadzenia ich działalności. Jest nim odbiór pojazdów od użytkowników będących ich klientami, a następnie sprzedaż, czyli remarketing własnych i tylko własnych pojazdów. Do niedawna większość firm typu CFM przeprowadzała ten etap życia pojazdów tylko przez własne działania. Najbardziej ogólnym, a w tym przypadku najważniejszym podziałem nabywców jest ich podział na nabywców hurtowych i detalicznych. Niezależnie od tego, do kogo kierowana jest oferta pojazdów po wynajmie długoterminowym, wspólną cechą jest posiadanie przez te firmy opisów stanu technicznego pojazdów, które wykonują niezależne stowarzyszenia rzeczoznawcze. Należy podkreślić, że jest to niewątpliwie światowa praktyka, która dziś w Polsce staje się powoli normą, nie tylko przy zakupie pojazdów instytucjonalnych.
[Poradnik Carport] Remarketing i jego tajniki
Na sprzedaż tylko do nabywców detalicznych może pozwolić sobie wyłącznie bardzo mała wypożyczalnia lub średni CFM. Mała firma mająca niewielką liczbę pojazdów w swojej flocie jest w stanie z sukcesem i bardzo dobrym wynikiem sprzedać pojazd do odbiorcy detalicznego, pod warunkiem że sprzedaż następuje w odpowiednim momencie życia pojazdu. Taka sprzedaż najczęściej odbywa się przez własny „autokomis”, ze wsparciem popularnych portali ogłoszeniowych.
Firma CFM może tę metodę stosować w skali „makro” tylko pod warunkiem, że dysponuje odpowiednią infrastrukturą sprzedażową, zasobami ludzkimi z odpowiednią wiedzą i doświadczeniem oraz ma czas i możliwości zamrożenia dość pokaźnego kapitału pieniężnego, jaki ulokowany jest w pojazdach czekających na odpowiedniego nabywcę detalicznego. Taki sposób sprzedaży pojazdów, jak pokazuje historia niejednego CFM, jest etapem przejściowym. Wynika to z chęci rozwoju każdej firmy. Przy pewnej liczbie pojazdów każda ilość zasobów, jaką ma firma, będzie za mała, aby przedsiębiorstwo samodzielnie i tylko do nabywców detalicznych mogło obsłużyć proces sprzedaży.
Sprzedaż do nabywcy hurtowego odbywa się w dwojaki sposób. Pierwszy to proces bardzo szybki, nastawiony wyłącznie na czas dokonania sprzedaży. Opiera się on zazwyczaj na grupie kilku lub kilkunastu sprawdzonych nabywców hurtowych, którzy składają ofertę na duże partie pojazdów, bazując bardzo często tylko na tabeli wskazującej na podstawowe parametry pojazdów lub, rzadziej, mają również do dyspozycji opisy rzeczoznawcze. Druga metoda, bliższa memu sercu, to metoda aukcyjna. W tym miejscu należy podkreślić, że dziś w Polsce w zasadzie każdy CFM ma własny portal aukcyjny. I tak jak właściwie nie widzę aukcji pakietowych, tak sprzedaż pojazdu po pojeździe, na własnych portalach aukcyjnych z ograniczeniem tylko do nabywców hurtowych, to właściwie norma. Metoda ta skupia w jednym miejscu znacznie większą ilość nabywców hurtowych, co daje lepsze efekty ekonomiczne.
[Poradnik Carport] Remarketing i jego tajniki – dostawcy
Dziś na rynku widać, że coraz częściej firmy CFM, i to niezależnie od wielkości, zaczynają dywersyfikować swoje działania remarketingowe. Mówię tu nie tylko o dywersyfikacji grup nabywczych, ale także kanałów sprzedażowych. Sytuacja ta jest niewątpliwie spowodowana po pierwsze chęcią maksymalizacji wartości sprzedaży, przy zachowaniu bardzo dobrego, krótkiego czasu sprzedaży. Po drugie – świadomością, że każdy kanał sprzedaży, nawet nienależący do własnych struktur firmy, może mieć inną, lecz odpowiednią siłę nabywczą. Po trzecie dzieje się tak, gdyż obecnie w Polsce liczba pojazdów w formie wynajmu długoterminowego stale rośnie i tendencja ta raczej się już nie zmieni, na co wskazuje praktyka światowa i opublikowane przez PZWLP dane.
Dane te wskazują, że sytuacja, o której pisałem powyżej, czyli przekroczenie pewnego progu możliwości działów remarketingu, może być już bardzo bliska, a podniesienie tego progu będzie bardzo kosztowne i czasochłonne. Dlatego dziś z pomocą idą zewnętrzne firmy zajmujące się profesjonalnym remarketingiem. Są one dla CFM bardzo dobrym partnerem z wielu powodów. Jednym z najważniejszych jest wspólne dążenie do osiągnięcia maksymalnej wartości sprzedaży.
Dobre firmy remarketingowe zazwyczaj działają na prowizji określonej procentowo i tylko za pełny sukces sprzedaży. Pozwala to na utrzymanie dobrych partnerskich relacji, ukierunkowanych na osiąganie celów obu stron. Kolejnym powodem utrzymania takiej współpracy przez CFM jest bardzo duża różnorodność siły nabywczej. Firma zewnętrzna również ma dział remarketingu, z tą jednak różnicą w stosunku do CFM, że sprzedaje tylko nie swoje pojazdy. Zna więc rynek o wiele szerzej ze względu na znaczną różnorodność pojazdów, jakimi poruszali się jej klienci z różnych firm, instytucji i branż. Różnorodność ta oczywiście przekłada się na bardzo zdywersyfikowaną siłę nabywczą, która jest kluczem do sukcesu w każdej sprzedaży niezależnie od metody, miejsca i czasu.
[Poradnik Carport] Remarketing i jego tajniki – importerzy i dilerzy
Dziś firmy CFM jednak idą dalej. Wprowadzając najnowsze światowe trendy marketingu, chcą rozwijać się razem ze swoimi dostawcami usług. Jest to tzw. marketing partnerski. W myśl tych założeń interesuje je współpraca nie tylko opierająca się na zewnętrznych aukcjach internetowych, ale także na pełnym wsparciu procesu transportowego, logistycznego i sprzedażowego. Zewnętrzna firma remarketingowa musi więc dysponować dobrą infrastrukturą (monitorowany, utwardzony, ubezpieczony, ochraniany plac parkingowy) oraz możliwościami obsługi klientów firm CFM.
Na zlecenie CFM zewnętrzne firmy remarketingowe przeprowadzają dziś cały proces kończący usługę wynajmu długoterminowego. Odbierają od użytkownika pojazd stary i przekazują nowy, przygotowują pojazd do oględzin (mycie, czyszczenie, drobne naprawy mechaniczne i blacharskie), organizują oględziny rzeczoznawcze i w końcu prowadzą sprzedaż dwuetapową. Na pierwszym etapie jest to sprzedaż detaliczna z wykorzystaniem wykwalifikowanej kadry pracowniczej, która prowadzi działania handlowe w celu znalezienia najlepszego klienta detalicznego (wszystko ze wsparciem aukcyjnym – opcja KUP TERAZ). Na drugim etapie, który następuje po ściśle określonym czasie, jest to sprzedaż aukcyjna z pełnym wykorzystaniem narzędzi aukcyjnych, skierowanych do odbiorców hurtowych, detalicznych lub obu jednocześnie, co jest w pełni uzależnione od decyzji CFM.
Marcin Korzeniewski – Carport