O przeszłości, teraźniejszości i przyszłości firmy oraz planowanej sukcesji w zarządzie rozmawiamy z prezesem Euro-Car Sp. z o.o., Andrzejem Dmochowskim oraz jego córką, Magdaleną Dmochowską, pełniącą funkcję dyrektora Euro-Car Expert.
Firma Euro-Car od początku swojego istnienia związana jest z Gdynią, gdzie jej pierwszą siedzibą była Autoryzowana Stacja Obsługi. Aktualnie zarządza trzema obiektami, w których znajdują się: salon sprzedaży samochodów nowych, serwis mechaniczny, salon sprzedaży samochodów używanych, zakład blacharsko-lakierniczy (Autoryzowany Zakład Napraw Nadwozi), stacja kontroli pojazdów oraz nowa spółka w grupie – Euro-Car Expert.
Menadżer Floty: Jakie były początki firmy, czym zajmowała się na początku swojego istnienia?
Andrzej Dmochowski: W branży zacząłem działać tuż po studiach w 1982 r., w Polmozbycie. W 1984 r. pojawiła się szansa nowego spojrzenia na świat motoryzacji. Ford Motor Company, a dokładniej fabryka Forda w Kolonii poszukiwała na terenie Polski dilerów serwisowych. W tym czasie zostały wybrane trzy dilerstwa: w Częstochowie, Lesznie i nasza stacja w Gdyni.
Dzisiaj tamte firmy zniknęły z mapy dealerów Forda, a biorąc pod uwagę historię naszych formalnych związków z tą marką, jesteśmy najstarszym dilerem w Polsce. Umowę podpisaliśmy w 1985 r. To był inny świat, czas Maluchów, Dużych Fiatów, Polonezów i Wartburgów. A my obsługiwaliśmy Fordy – ówczesne samochody marzeń. To była wyśniona zachodnia technologia. Zajmowaliśmy się naprawami i importem części, prowadziliśmy sklep, aż nadszedł rok 1989, czas wielkiej transformacji. W firmie nastąpiły zmiany własnościowe i organizacyjne. W 1991 r. dostałem propozycję prowadzenia pełnego dilerstwa, czyli również sprzedaży samochodów. W październiku 1992 r. przebudowaliśmy obiekt i sprzedaliśmy w Gdyni – już pod nazwą Euro-Car – pierwsze samochody. Ponownie zderzyliśmy się z zupełnie nową rzeczywistością.
Dlaczego Ford zdecydował się na Gdynię?
Sądzę, że wynikało to z kilku powodów. Po pierwsze szukano nowych, niedużych obiektów. Wielkie molochy Polmozbytu nie cieszyły się dobrą opinią. Nasze ASO miało kilka stanowisk i byliśmy w stanie zapewnić wysoką jakość. Po drugie Ford znalazł w naszej firmie zmotywowaną do rozwoju i gotową na nowe wyzwania kadrę zarządzającą.
Trójmiasto było wówczas na motoryzacyjnej mapie Polski miejscem wyjątkowym. Dobrych samochodów z zachodu, między innymi Fordów, było tutaj sporo.
To prawda, m.in. dzięki marynarzom, którzy mieli możliwość prywatnego importowania zachodnich aut. Było to widoczne już w pierwszych dniach po uruchomieniu naszego serwisu. Pamiętam, jak przyjeżdżały na serwis pierwsze Fordy. Były one obsługiwane przez mechaników przeszkolonych w ośrodku szkoleniowym fabryki Forda w Kolonii, a pozostali mechanicy się przy nich uczyli.
Potem nadszedł czas samochodowych kontyngentów?
Tak, to były czasy zupełnie inne niż dziś. Samochody same się sprzedawały, a myśmy skupiali się na tym, aby otrzymać jak największą część z przydzielonego Fordowi kontyngentu, na formalnościach celnych i logistyce. Nikt wówczas nie myślał o wielkich budżetach marketingowych, formach sprzedaży i finansowaniu. To był czas budowania stabilności finansowej naszej firmy.
Jakie były kluczowe momenty w historii rozwoju Pańskiej firmy?
Pierwszym krokiem milowym była bez wątpienia prywatyzacja, drugim – pełna autoryzacja Forda, którą otrzymaliśmy w 1992 r. – stąd nasze 25-lecie. Następnie rok 2007 i kompletna przebudowa siedziby przy ulicy Owsianej. Kolejnym krokiem było otwarcie Ford Store w 2015 r. W tym samym roku zdecydowaliśmy się na dużą inwestycję, odkupując obiekt po dealerze marki Kia i uruchamiając tam firmę Euro-Car Expert – niezależne centrum motoryzacyjne, w którym znajduje się salon samochodów używanych, serwis mechaniczny, blacharnio-lakiernia oraz stacja kontroli pojazdów.
Wyjaśnijmy jeszcze, czym jest Ford Store.
Magdalena Dmochowska: Ford Store to nowoczesny salon, cechujący się najlepszą jakością i wyjątkową ofertą. W Polsce takich punktów jest zaledwie 8, a Euro-Car to jedyny Ford Store w Polsce północnej. Najwyższe standardy obsługi towarzyszą klientom na każdym etapie – od poszukiwania samochodów, poprzez zakup, aż po obsługę posprzedażną. Pomagają nam w tym nowoczesne narzędzia do konfiguracji samochodów oraz specjalna strefa do obsługi klientów zainteresowanych linią premium – Vignale. Dedykowani handlowcy i doradcy serwisowi otaczają opieką klientów przez cały okres użytkowania samochodów. Ford Store to również wyjątkowa oferta, której próżno szukać u „zwykłych” dealerów, np. Ford Mustang czy Focus RS, które wraz z linią Vignale znakomicie uzupełniają gamę produktową Forda przeznaczoną dla flot.
Jak sprawdza się koncepcja Vignale? Ile udało się sprzedać tych samochodów?
To stosunkowo nowy produkt. Udział w całkowitej sprzedaży oczywiście nie jest wielki, ale zadowolenie naszych klientów – bezcenne. Od użytkowników otrzymujemy same dobre recenzje tych modeli. Jak już wspomniałam, takie auta znajdują się również w obszarze zainteresowania klientów flotowych – głównie dla osób na stanowiskach zarządczych. Vignale to doskonałe uzupełnienie oferty Forda, który nie miał przedtem w swojej ofercie produktów premium.
Pomówmy zatem o Mustangach…
Mustang to model, który wzbudza ogromne emocje. Gdy tylko pojawiła się informacja, że w europejskiej sieci Forda rozpoczyna się sprzedaż nowego Mustanga, prowadziliśmy na ten model zapisy. Wiele osób zdecydowało się go kupić absolutnie w ciemno. Na pniu wyprzedaliśmy całoroczną produkcję. Zdecydowanie największym powodzeniem cieszyła się najmocniejsza i najdroższa wersja z 5-litrowym silnikiem o mocy 421 KM. Odmiany z mniejszą jednostką, 2.3 EcoBoost, to ok. 25% udziału w sprzedaży Mustanga.
Zanim pojawił się tutaj Ford Store, gdyński salon Forda przeszedł gruntowną przebudowę.
To było w 2007 r. Zwiększyła się powierzchnia budynku, a pod nim powstał podziemny parking dla naszych klientów. Wydzieliliśmy też salon Transit Centrum, w którym oferujemy auta dostawcze. Gama Transita jest bardzo szeroka. W dalszym ciągu modele te są skierowane głównie dla biznesu – od jednoosobowych działalności, przez małe i średnie przedsiębiorstwa, aż po największych rynkowych graczy. Ford jednak postanowił rozszerzyć ofertę Transita również o modele przeznaczone dla dużych rodzin, dodając do podstawowych wersji bogate wyposażenie, dostępne do tej pory wyłącznie w samochodach osobowych.
Dobra firma – co to Waszym zdaniem oznacza?
Po pierwsze to taka firma, do której chcą przychodzić i wracać klienci. Po drugie – do której chcą przychodzić pracownicy. Jeżeli uda się pogodzić ze sobą te dwa elementy, mamy sukces. Bez dobrych pracowników i odpowiedniej liczby klientów żadna firma nie przetrwa. Moją rolą jest dbanie o jej rozwój i finansową stabilność.
Wam się udało. Jakie macie plany na przyszłość? Kolejne obiekty, a może budowa małej sieci dilerskiej?
Od dwóch lat realizujemy projekt Euro-Car Expert. Można go nazwać „kompleksowym centrum motoryzacyjnym”. Oferujemy tu używane samochody wszystkich marek, ze wszystkich możliwych segmentów, a także niezależny serwis, blacharnię, lakiernię i stację kontroli pojazdów. Chcielibyśmy rozwinąć ten punkt, ponieważ odpowiada aktualnym potrzebom rynku.
W Euro-Car Expert, poza klientami detalicznymi, widzimy potencjał w kontraktach flotowych. Mamy odpowiednie zaplecze, aby przy wymianie odkupować używane samochody od flot czy też zapewnić im obsługę serwisową wszystkich marek w jednym miejscu. Rośnie również liczba firm zainteresowanych zakupem rocznych samochodów używanych.
W 2014 r. wyróżniono nas tytułem najlepszego dealera aut używanych w kraju. Na nasze używane auta udzielamy gwarancji i w stałej ofercie mamy ok. 130 samochodów. Dziś ok. 70% naszej oferty samochodów używanych stanowią modele Forda i nie jest to nic dziwnego, bo przecież jesteśmy dilerem tej marki od 25 lat. To sprawia, że Pomorzanie kojarzą nas z Fordem i oczekują od nas przede wszystkim takich samochodów. Naszą ofertę uzupełniliśmy o odpowiednie produkty finansowe i ubezpieczenia, a klienci odbierają swoje samochody w salonie.
Mówiąc o planach na przyszłość: obserwujemy rynek i widzimy, że zmierza w kierunku aut elektrycznych. Być może będą też inne napędy. Przygotowujemy się na tę zmianę. Chcemy rozwijać współpracę z innymi podmiotami, które pozwolą nam na kompleksową obsługę takich samochodów.
To właśnie temu zawdzięczacie tytuł Najlepszego w Polsce Dealera Aut Używanych?
Andrzej Dmochowski: To również kwestia dobrych ludzi. W całej naszej firmie zatrudniamy łącznie 120 pracowników. Salonem Euro-Car Expert kieruje Sebastian Sarach, który od 1994 r. zajmuje się w naszej firmie autami używanymi i wie o nich wszystko. Dba o najlepszą jakość obsługi, jest wysokiej klasy specjalistą. Dbałość o poziom obsługi i szeroka oferta – właśnie to nas wyróżnia.
Magdalena Dmochowska: Dodajmy, że blisko połowa pracowników, z którymi startowaliśmy w 1992 r., jest z nami do dziś. Staramy się dbać o atmosferę pracy i zaangażowanie oraz pamiętać o tym, że firma to ludzie. Mamy do nich zresztą ogromne szczęście. Pracują z nami zarówno osoby młode, zaangażowane, z krótkim stażem, jak i bardzo doświadczone, wspierające młodszych kolegów.
Czy Euro-Car angażuje się także w sponsoring i działalność charytatywną?
Staramy się pomagać na różne sposoby i aktywnie reagować na to, co się dzieje wokół nas. Przez 6 lat wspieraliśmy „Teatr za jeden uśmiech”, organizujący przedstawienia dla dzieci w pomorskich szpitalach. Zbieraliśmy pieniądze dla ofiar huraganów, dary dla Domu Samotnej Matki. W pomaganie angażujemy też naszych pracowników, ale również im pomagamy, gdy sami są w potrzebie. Wspieramy różne inicjatywy sportowe, kulturalne i biznesowe, np. rajd rowerowy KaszebeRunda, gdyński festiwal Traffic Design, łączący działania artystyczno-projektowe, rewitalizacyjne, edukacyjne i społeczne. Sponsorujemy również starty naszych pracowników w ekstremalnym biegu Runmageddon.
Jaką pozycję zajmuje na pomorskim rynku motoryzacyjnym firma Euro-Car?
Andrzej Dmochowski: Mamy udział w lokalnym rynku na poziomie 7,8%. Jesteśmy numerem jeden w sprzedaży samochodów dostawczych dzięki naszemu Transit Centrum. To również jest zasługa bardzo doświadczonych pracowników, skutecznie działających w tym obszarze.
Coraz częściej mówi się o zmianie podejścia do posiadania samochodu. Wynajem długo- i krótkoterminowy oraz car sharing zmieniają rynek. Z jednej strony są szansą, a z drugiej zagrożeniem?
Branża dilerska była, jest i będzie bardzo trudna. Rentowność jest na granicy błędu statystycznego (śmiech). Cały rynek się zmienia, ale dotyczy to wszystkich branż. Nie sądzę, by globalnie zmniejszyła się sprzedaż nowych samochodów. Jako największe zagrożenie postrzega się zupełnie nową formę – car sharing. Przyglądam się tej sytuacji. Na razie są to bardzo nośne medialnie formy użytkowania samochodów. Jaka będzie ich rynkowa skuteczność? To się dopiero okaże. Natomiast wynajem długoterminowy i inne formy sprzedaży nie są dla nas działaniem konkurencyjnym. To właśnie dzięki nim sprzedajemy wciąż samochody. Oferty takie jak Ford MultiOpcje czy Ford LeasingOpcje pozwalają użytkować auto przy bardzo niskich ratach, z możliwością oddania, wykupienia lub wymiany na nowy egzemplarz.
Globalne trendy w sprzedaży samochodów dotarły również do Trójmiasta. Czy tu też zauważalne jest stopniowe odchodzenie od silników Diesla?
Tak, udział samochodów z silnikami wysokoprężnymi stopniowo się zmniejsza. Przyszłością są napędy elektryczne. Z kolei napędy hybrydowe to etap przejściowy między silnikami spalinowymi i napędami elektrycznymi. Technologia szybko się zmienia. Nie można wykluczyć, że napędami przyszłości nie będą wcale jednostki zasilane prądem elektrycznym.
Magdalena Dmochowska: Na razie jednak chcemy wyposażyć naszą stację w punkt ładowania samochodów elektrycznych i przygotować się na obsługę takich samochodów. Trójmiejski rynek motoryzacyjny się konsoliduje.
Większe podmioty przejmują mniejsze dilerstwa. Wy również mieliście takie plany?
Andrzej Dmochowski: Konsolidacja już wyhamowała. Najwięcej pod tym względem działo się 3-4 lata temu. Nie mamy takiej strategii i nie planujemy iść w tym kierunku, choć otrzymaliśmy takie propozycje. Myślimy raczej o dywersyfikacji, której przykładem jest Euro-Car Expert oraz niezależny serwis wielomarkowy. Chcemy się sprawdzić na tym rynku, poznać go, zobaczyć, jak funkcjonuje. Potrzebne są świadczone na wysokim poziomie usługi serwisowe oraz blacharsko-lakiernicze. Są firmy dysponujące wielomarkowymi flotami. Wyszliśmy naprzeciw ich oczekiwaniom. Mamy również w ofercie wiele jednorocznych samochodów. To nowy i bardzo atrakcyjny segment rynku.
Nie boi się Pan konkurencji. Czy nie jest tak, że jeśli nie przejmuje się innych firm, to samemu zostanie się w końcu przejętym?
Istnieje takie zagrożenie, ale zamiast się przejmować, wolimy budować i tworzyć nowe miejsca. Rynek dilerski jest bardzo ryzykowny i trudny. Łatwo popełnić błąd, który spowoduje problemy finansowe. To niezmiernie kapitałochłonny biznes. Trzeba dbać o dostęp do pieniędzy i linie kredytowe. Dostrzegam też problem sukcesji. Ważne, aby moje pokolenie, które startowało na przełomie lat 80. i 90., miało komu przekazać swoją firmę i mogło zrobić to w sposób stabilny, niemający wpływu na jakość świadczonych usług, klientów i pracowników. Zwłaszcza pracownicy powinni się czuć w takim momencie bezpiecznie. W wielu firmach tego zabrakło, a to jedna z przyczyn wielkiej konsolidacji na rynku dilerskim.
Czy istnieje recepta na powodzenie takiej sukcesji?
Magdalena Dmochowska: To ogromne wyzwanie. Gotowej recepty nie mamy, ale ważne jest dobre przygotowanie. W naszej firmie poznałam wszystkie stanowiska i każdy dział. Wiem, jak funkcjonują. Mój tata wszystko to tworzył, ja muszę się wdrażać, poznać wszystkie aspekty i mieć na nie globalne spojrzenie, wiedzieć, co robi każda osoba, rozumieć, jak działa firma. W przyszłości, gdy napotkam problemy, muszę orientować się, gdzie szukać ich przyczyn.
Wyznaczyliście już datę przejęcia przez Panią firmy?
Nie, to dzieje się stopniowo, od 5 lat. Chcieliśmy, aby było to płynne i korespondowało z różnymi potrzebami spółki. Nie był to ściśle określony plan ani ścieżka kariery. Pracowałam wszędzie tam, gdzie było potrzebne udzielenie wsparcia. Starałam się oceniać, czy mogę się jeszcze w danym dziale czegoś nauczyć. Oceniali to również kierownicy poszczególnych działów.
Jakie są Pani największe obawy związane z przejęciem firmy i nadzieje na przyszłość?
Chciałabym się wyspecjalizować w tym, co robię. Staram się poszerzać swoją wiedzę, zarówno w firmie, jak i przez studia oraz zewnętrzne szkolenia. Mam szczęście, że dobrze mi się współpracuje z prezesem (śmiech), poświęca mi czas i przygotowuje do tego trudnego zadania. Ilekroć mam jakiekolwiek wątpliwości – siadamy, rozmawiamy, wyjaśniamy każdy szczegół. Przede mną ogromne wyzwanie.
Jak wyobrażacie sobie firmę Euro-Car za kolejne 25 lat?
Przede wszystkim będzie nadal istnieć (śmiech). To dla mnie bardzo ważne, aby nasza firma przetrwała. Pragnę, aby się rozwijała o nowe marki, a możliwe, że również o nowe branże. Będziemy starali się na bieżąco reagować na zmiany, przewidywać i wyprzedzać rynkowe trendy. //
TABELKA
Kalendarium najważniejszych wydarzeń w historii Euro-Car
1985 – podpisanie umowy serwisowej z ówczesnym przedstawicielstwem Forda w Polsce (jedyny punkt serwisowy w Polsce Północnej)
1990 – powstanie Euro-Car Sp. z o.o.
1992 – uzyskanie pełnej autoryzacji Forda (sprzedaż, serwis, części zamienne)
1994 – uruchomienie działu samochodów używanych
1996 – uruchomienie wyodrębnionego działu obsługi firm
2002 – otwarcie Autoryzowanego Zakładu Napraw Nadwozi (ul. Pucka 127)
2004 – otwarcie oddziału w Słupsku (ul. Kniaziewicza 9)
2007 – przyznanie nagrody Chairman’s Award dla najlepszego Dealera w sieci Ford Polska oraz nagrody dla Najlepszego Autoryzowanego Zakładu Napraw Nadwozi
2008 – Olimpiada Forda – pracownik Euro-Car uzyskał tytuł lakiernika roku
2008 – Euro-Car został wpisany na prestiżową listę najlepszych 50 dealerstw w Polsce „Top50”
2009 – ponowne przyznanie tytułu Chairman’s Award za rok 2008
2010 – Diamenty Forbes’a
2011 – kolejna nagroda Chairman’s Award za rok 2010
2012 – 20-lecie Euro-Car, list gratulacyjny od Prezydenta Miasta Gdyni
2014 – kolejna nagroda Chairman’s Award za rok 2013
2014 – nagroda dla Najlepszego Dealera Aut Używanych Roku, przyznana przez Kapitułę 5. Ogólnopolskiego Kongresu Dealerów Samochodów
2015 – modyfikacja salonu w Ford Store, oferującego usługi na najwyższym poziomie
Źródło: Menadżer Floty
Artykuł ukazał się pierwotnie w magazynie Menadżer Floty (wyd. pomorskie 2/2017)