Dzięki niedawnemu pozyskaniu marki Opel Grupa PSA stała się drugim pod względem wielkości europejskim koncernem motoryzacyjnym, tuż za niemieckim Volkswagenem. Na temat oferty dla klientów indywidulnych i flotowych, programów serwisowych i finansowych oraz planów rozmawiamy z Tomaszem Chodkiewiczem, dyrektorem sprzedaży marek Peugeot, Citroën, DS Automobiles.
Menadżer Floty: Jakie modele oferowane przez Grupę PSA są Państwa zdaniem najistotniejsze z punktu widzenia polskiego rynku?
Tomasz Chodkiewicz: Grupa PSA to ponad 30 modeli, które w różnych konfiguracjach są w stanie spełnić oczekiwania nawet najbardziej wymagających klientów. W naszej ofercie mamy zarówno modele dostawcze, jak i osobowe, a nasza strategia modelowa to obecność w segmentach, w których jest największy popyt na rynku. Na polskim rynku jest to segment samochodów klasy niższej średniej – jesteśmy obecni z modelami Peugeot 308, Peugeot 301, Citroën C-Elysée. Drugi we flotach w Polsce pod względem wielkości jest segment samochodów małych z bardzo dobrze sprzedającym się Citroënem C3 oraz Peugeotem 208. Obecnie obserwujemy, że chętnie wybierane przez MŚP są modele z segmentu SUV, który rozwija się dość dynamicznie. Mamy mocną reprezentację, np. model 2008, następnie jest zdobywca tytułu Car of the Year – Peugeot 3008 czy nagrodzony Złotą Kierownicą Citroën C3 Aircross. Największy z gamy to model 5008, cieszący się bardzo dużym zainteresowaniem wśród kadry menadżerskiej. Czekamy także na premierę SUV-a naszej marki premium, czyli nowego DS. 7 Crossback, będącego alternatywą dla samochodów popularnych.
Jak zorganizowana jest u Państwa sprzedaż dla klientów biznesowych? Jaki procent całkowitej sprzedaży stanowi sprzedaż flotowa?
Na początku 2016 r. rozpoczął działalność nowy team B2B Grupy PSA. Stworzyliśmy zespół 14 osób i ruszyliśmy na rynek. Wprowadziliśmy wiele rozwiązań oraz standardów, które teraz utrzymujemy w relacjach z klientami. Przywiązujemy szczególną wagę do sprzedaży B2B wśród naszej sieci dilerskiej. W Peugeocie mamy 29 punktów do obsługi klientów biznesowych Peugeot Professional Center, a w Citroënie jest 21 punktów Citroën Business Center. Są one zlokalizowane w największych miastach w Polsce, tak aby ułatwić klientowi bezpośredni dostęp do profesjonalnych doradców handlowych i serwisowych B2B.
Sprzedaż w kanale flotowym rok do roku wzrosła w przypadku marki Peugeot o 28%, Citroën o 48%, a cały rynek flotowy wzrósł o 19% i ciągle rośnie, dlatego priorytetem dla nas jest szkolenie handlowców. Przygotowaliśmy programy sprzedażowe dla naszej sieci oraz kładziemy nacisk na profesjonalizację sieci. Sprzedaż flotowa to ponad 70% całości naszej sprzedaży. Głównie generowana jest przez punkty biznesowe.
Jak wygląda oferta pojazdów z zabudowami specjalnymi?
Mamy szeroki wachlarz modeli aut dostawczych, których cechy konstrukcyjne pozwalają na dowolny typ adaptacji, a tym samym na bardzo precyzyjne dostosowanie się do potrzeb naszych klientów. Oprócz tych najpopularniejszych adaptacji, takich jak skrzynie, kontenery, izotermy (kontenerowe i wewnętrzne) czy dodatkowe rzędy siedzeń, możemy zaproponować naszym klientom bardziej złożone rozwiązania. W tym roku realizowaliśmy już kontrakty flotowe na dostawę kilkudziesięciu wywrotek dla jednej ze spółek kolejarskich, kilkudziesięciu wozów strażackich tzw. pierwszego rzutu dla wielkopolskich OSP czy pojazdy z zabudową serwisową w liczbie kilkudziesięciu sztuk dla jednego z operatorów telekomunikacyjnych oraz osobno dla dużej spółki ciepłowniczej. Obecnie realizujemy kontrakt na dostawę w ramach przetargu ponad 200 bankowozów dla Poczty Polskiej. Jak łatwo wywnioskować, jesteśmy w stanie zrealizować bardzo duże kontrakty na pojazdy z nietypowymi zabudowami. To jednak nie koniec możliwości. Naszą ofertę dla biznesu uzupełniają pojazdy ze skomplikowanymi zabudowami typu laweta, mobilne sklepy, food trucki itd. Proszę także pamiętać, że każda zmiana modeli czy silników w naszej ofercie podsyła nam nowe rozwiązania, a więc nie osiadamy na laurach, tylko szukamy nowych możliwości zbytu. Po wprowadzeniu do oferty w zeszłym roku modeli Expert/Jumpy w wersji dostawczej samochodami tymi zainteresowała się branża… funeralna. A skoro jest zainteresowanie, to już po naszych drogach jeżdżą te modele z zabudową funeralną. Podobną możliwość dotarcia do szerszego grona klientów otrzymaliśmy po wprowadzeniu do modeli Boxer/Jumper nowych silników Euro 6 o pojemności skokowej 1997 ccm. Okazało się, że dzięki temu jesteśmy w stanie zapełnić niszę wśród dużych pojazdów przystosowanych do przewozu osób z niepełnosprawnością na wózkach inwalidzkich. Dzięki niższej akcyzie oferujemy nasze pojazdy w cenach zbliżonych do samochodów konkurencji, ale w niższym segmencie!
Jak rozróżniają Państwo klienta indywidualnego i biznesowego?
Cały proces obsługi jest nieco inny. Klient biznesowy kupuje większą liczbę samochodów, więc ta oferta jest na innym poziomie. Dajemy większe możliwości dopasowania usług. Obsługa klienta biznesowego jest komplementarna. Oferujemy tzw. programy „360 stopni” m.in. dla firm kurierskich, ochrony mienia, kosmetycznych czy farmaceutycznych. Może to być leasing, wynajem długo- lub krótkoterminowy, choć obecnie klient indywidualny również może skorzystać z podobnych usług. Klient biznesowy ma wyznaczonego handlowca, jedną stawkę serwisowania i może wybrać odpowiednią dla siebie opcję, łącznie z kartą paliwową oraz pełną obsługą samochodu przy wynajmie długoterminowym.
Czy w kwestii dostarczania pojazdów nawiązujecie współpracę z organizacjami branżowymi, skupiającymi firmy z konkretnego sektora?
Staramy się nawiązywać współpracę z liderami branżowymi oraz współtworzonymi przez nich organizacjami i związkami. Obecnie w ramach rozwoju sieci dilerskiej Peugeot Professional i Citroën Business Center wspólnie z innymi organizacjami współtworzą specjalne programy, które są naszą odpowiedzią na oczekiwania klientów biznesowych w poszczególnych segmentach rynku. Dziś przedsiębiorca oczekuje kompleksowej obsługi w procesie wyboru pojazdu oraz w okresie jego użytkowania. Przykładem może być nasza współpraca z Polską Izbą Pracodawców Ochrona, której jesteśmy partnerem motoryzacyjnym. Jest to organizacja, która skupia ponad 200 firm ochroniarskich, użytkujących ok. 20 tys. samochodów osobowych, interwencyjnych i dostawczych. Z naszej strony proponujemy im profesjonalne doradztwo oraz użytkowanie samochodów typu bankowóz, zabudowanych na modelu Peugeot Partner czy Citroën Berlingo, lub modeli do obsługi flot – tzw. samochodów interwencyjnych. Jednym z priorytetów naszego działu jest dostarczanie gotowych rozwiązań dla sieci Peugeot i Citroën tak, aby siły sprzedaży otrzymały gotowe rozwiązanie. Sieć, czyli handlowcy, koncentruje się tylko na pozyskaniu i obsłudze klienta w ramach strategii sprzedaży do wyselekcjonowanych grup klientów, jak wcześniej przywoływane firmy kurierskie czy kosmetyczne.
W ubiegłym roku Grupa PSA wdrożyła plan Push to Pass, który ma być realizowany do 2021 r. Na czym on polega i w jaki sposób będzie wdrażany w Polsce?
Po bardzo dobrze zrealizowanym planie operacyjnym Back in the Race, który pozwolił na uzyskanie rentowności i bardzo dobrej kondycji Grupy, przyszedł czas na rozwój produktowy i technologiczny. Ofensywa skierowana jest przede wszystkim na mobilność klienta w każdym aspekcie, również poprzez wprowadzenie na rynek już mocno zaawansowanych projektów samochodów autonomicznych. Kolejny element planu to odpowiedź na bardzo szybko rozwijający się rynek samochodów elektrycznych w Europie – wprowadzenie 4 nowych modeli w 100% elektrycznych. W planach jest także technologia hybrydowa, tym razem oparta na silnikach benzynowych, i tu pojawi się 7 modeli z technologią hybrydową. Na polski rynek wprowadzimy już wkrótce system connected fleet do obsługi klientów flotowych. To będzie nowa usługa, która pomoże klientom zarządzać parkiem samochodowym nie tylko z gamy PSA.
Na jakie korzyści mogą liczyć klienci, którzy chcą skorzystać z Flotowego Programu Serwisowego?
Program zawiera dwa poziomy świadczeń we wszystkich serwisach obsługujących floty. Cechą wspólną jest jednolity rabat na części zamienne, ogumienie i przechowywanie kół/opon zimowych. Oferujemy wsparcie wyznaczonego doradcy serwisowego, zajmującego się obsługą klienta flotowego. Pozostałe udogodnienia to m.in.: samochód zastępczy, usługa door to door, mycie samochodu czy nowy system dystrybucji części zamiennych, gwarantujący dostawę części zamiennych dwa razy dziennie. Klient ma także możliwość umówienia wizyty w serwisie przez internet. Do Flotowego Programu Serwisowego mogą przystąpić firmy mające minimum 5 samochodów. Program obejmuje samochody będące w okresie gwarancji i po gwarancji ASO na terenie Polski.
Czym wyróżniają się produkty finansowe Perfect Drive?
Jako Grupa PSA oferujemy w ramach naszych marek produkty finansowe Peugeot Perfect Drive, Citroën Simply Drive czy DS Solutions. Umożliwiamy użytkowanie samochodu na zasadach miesięcznej raty, z możliwością pozostawienia go w sieci dilerskiej i wymiany na nowy. Rata miesięczna jest blisko o połowę mniejsza niż w tradycyjnym finansowaniu, klient może również wybrać samochód z wyższej półki, bez konieczności zwiększania raty. Nasze produkty nie wymagają opłaty wstępnej, a opłaty miesięczne są niskie. Gwarantujemy rynkową wartość wykupu, co pozwala klientowi wygenerować oszczędność na utracie wartości. W odróżnieniu od konkurencji poszliśmy jeszcze o krok dalej, oferując dodatkowo w racie miesięcznej pełny serwis samochodu.
Jakie mają Państwo plany?
Naszym celem jest uzyskanie w Polsce pozycji lidera w zakresie obsługi klientów flotowych. Pracujemy intensywnie, aby nasza sieć skupiła się na klientach o zasięgu ogólnopolskim. Jeżeli chodzi o sieć dilerską, to w dużych miastach chcemy uzyskać 100% pokrycia obsługi. Przy przetargach chcemy, oprócz samochodu, zaoferować kompleksową obsługę serwisową. Nowością jest także wprowadzenie nowej strategii sprzedaży samochodów dostawczych. Ponieważ stawiamy na profesjonalizację naszej sieci, od przyszłego roku w każdym punkcie dilerskim Peugeot Professional Center i Citroën Business Center powołana będzie osoba odpowiedzialna za sprzedaż samochodów dostawczych. Jestem przekonany, że wspólnie z naszą siecią dilerską w opinii klientów biznesowych już wkrótce będziemy „numerem jeden” na rynku!
Rozmawiał Piotr Wielgus
Artykuł ukazał się pierwotnie w magazynie Menadżer Floty (wyd. 11/2017)