Najważniejszy jest dla mnie fakt, iż firma Nawrot stabilnie funkcjonuje i bezustannie się rozwija. W ostatnich latach notujemy wzrosty sprzedaży i obrotów na poziomie 15-20% – mówi Ken Nawrot, dyrektor zarządzający.
Państwa firma świętuje w tym roku 25-lecie działalności. Jakie były początki przedsiębiorstwa?
Firma Nawrot od początku miała charakter rodzinny. Została założona przez mojego dziadka, który po wojnie osiadł w Belgii, otwierając salon samochodowy marek Chevrolet i Opel, który prowadził z powodzeniem przez wiele lat, rozszerzając o kolejne marki. Po czasie dobrego prosperowania, w wieku 70 lat stwierdził, że chce wrócić do Polski. Cała rodzina obawiała się ryzykownej decyzji, ze względu na okres transformacji ustrojowej, jednak dziadek postawił na swoim i w 1993 r. podpisaliśmy umowę z marką Renault, którą reprezentujemy do dziś. Nasz belgijski salon obecnie jest koncesjonerem marki Hyundai, a biznes prowadzi mój ojciec.
Z perspektywy czasu mogę z pełnym przekonaniem stwierdzić, że wybór Renault jako partnera był bardzo trafny. Jest to marka ciekawa, która ciągle się rozwija, stawia na nowoczesne rozwiązania. Firma Nawrot jest dziś mocnym partnerem Renault Polska, nie tylko na rynku lokalnym, ale również ogólnopolskim. Jesteśmy jednym z największych dealerów.
Uruchomienie salonu Nawrot w Długołęce było dużym wydarzeniem. Obiekt zbudowany był według zachodnioeuropejskich standardów, wówczas było to coś zupełnie nowego, ponieważ w Polsce królowały Polmozbyty. Pamiętam w pierwszych latach funkcjonowania salonu, prezentację modelu Twingo, który można było wygrać. Zainteresowanie było tak duże, że powstał kilkukilometrowy korek do salonu. To było coś niesamowitego, co w Belgii nigdy się nie wydarzyło, a co pokazywało właśnie ogromną potrzebę rynku w Polsce.
Jak wyglądał rozwój firmy na przestrzeni lat?
25 lat działalności firmy pokazuje jej stały i konsekwentny rozwój. Już pod koniec lat 90. otworzyliśmy drugi punkt sprzedaży Renault we Wrocławiu i zmodernizowaliśmy obiekt w Długołęce. Była to duża inwestycja. Powstała nowa lakiernia oraz nowoczesny serwis. W 2005 r., jako jeden z pierwszych dealerów w Polsce, podpisaliśmy umowę w sprawie koncesji na sprzedaż modeli marki Dacia. Na początku gama aut była bardzo ograniczona, ale zainteresowanie marką było tak duże, że z czasem oferta znacznie się rozszerzyła, a popyt utrzymał się na wysokim poziomie, dlatego podjęliśmy decyzję o rozbudowie obiektu w Długołęce i w 2013 roku powstał odrębny salon marki Dacia.
Kolejne lata przynosiły rozwój, ale także niezbędne inwestycje. Modernizowaliśmy salon oraz sukcesywnie powiększaliśmy teren wokół chcąc zapewnić maksymalny komfort klientom. W 2015 roku podjęliśmy decyzję o większym zaangażowaniu w sprzedaż samochodów używanych, w tym celu stworzyliśmy sąsiadujący niezależny salon dla tych aut wraz z terenem do ich ekspozycji. Standard obsługi klientów zainteresowanych autami używanymi od tego momentu stał na odpowiednio wysokim poziomie. W związku z tym, że w kwestii sprzedaży samochodów używanych mocno się rozwijamy, uważam, że była to udana i potrzebna inwestycja.
Co uważa Pan za największe osiągnięcia?
Trudno wskazać jeden sukces. Dla mnie najważniejsze jest to, że nasza firma stabilnie funkcjonuje i bezustannie się rozwija. W ostatnich latach notujemy wzrosty sprzedaży i obrotów na poziomie 15-20%. To naprawdę dobre wyniki. Mamy także profesjonalny i stabilny zespół, który sukcesywnie rozszerzamy.
Jako, że nasza firma ma charakter rodzinny, panuje u nas dobra atmosfera i kultura pracy, ale nie zapominamy o tym, że reprezentujemy międzynarodowe, silne marki, dlatego też posiadamy procedury na wzór korporacji, które pomagają utrzymać odpowiednio wysoki standard.
Potwierdzeniem dobrego prosperowania są także wyróżnienia jakie co roku otrzymujemy, takie jak wysokie miejsce w rankingu TOP50 Dealerów, czy Gazela Biznesu oraz trzy razy z rzędu znaleźliśmy się na liście laureatów Diamentów Forbesa. Te nagrody są potwierdzeniem, że rozwijamy się w dobrym kierunku.
Jak w ciągu 25 lat zmienił się polski i dolnośląski rynek motoryzacyjny?
Perspektywa 25 lat daje szeroki obraz zmian jakie nastąpiły. Kiedy zaczynaliśmy w 1993 roku, na polskim rynku dominował Mały Fiat i Polonez, a inne marki dopiero wchodziły do Polski. Pierwsze samochody Renault w Długołęce sprzedawane były w ramach kontyngentu, a salon był jedynym takim obiektem w otoczeniu. Dzisiaj wybór marek, modeli i mnogość salonów, także w naszej bliskiej okolicy przyprawia o zawrót głowy.
Dawniej sprzedaż samochodów wyglądała zupełnie inaczej. Przede wszystkim była dużo mniejsza dostępność, przez co decyzja o zakupie auta odbywała się często po obejrzeniu broszury przez klienta, bez zapoznania się z danym modelem w rzeczywistości.
Od tego czasu bardzo wiele się zmieniło. Według mnie, Polska jest dziś jednym z europejskich liderów, jeśli chodzi o rozwój branży dealerskiej. Mamy bardzo nowoczesne salony, budowane według najnowszych standardów. Widoczny jest stale bardzo dynamiczny rozwój.
Jednakże infrastruktura to jedna sprawa. Drugą jest zmiana w podejściu klientów do zakupów. Są oni teraz bardziej wymagający, a także bardzo dobrze poinformowani, w czym oczywiście dużą rolę odgrywa internet. Dzięki niemu można porównać różne modele, dowiedzieć się wiele o danym samochodzie. Często klient nie oczekuje już od sprzedawcy informacji technicznych. Naszą rolą jest wyczucie potrzeb i zagwarantowanie najlepszego rozwiązania.
Jak ważna dla dealerów jest rywalizacja na rynku lokalnym, skoro np. salony z Wrocławia sprzedają auta klientom z Trójmiasta? Czy można mówić o rywalizowaniu na szczeblu ogólnopolskim?
To fakt, że wśród dealerów panuje rywalizacja na szczeblu ogólnopolskim. Uważam jednak, że każdy dealer stara się przede wszystkim skupić na lokalnym rynku, ponieważ z tego jest rozliczany. Natomiast wspomniana wcześniej łatwość w dostępie do informacji, pozwala klientom w szybki sposób porównać oferty salonów z całej Polski. W związku z tym musimy starać się być konkurencyjni i jeśli ktoś decyduje się na zakup daleko od miejsca swojego zamieszkania, to odpowiadamy na takie zapytanie, proponując możliwie najlepszą ofertę. Pytanie tylko, czy ma to sens, skoro ewentualna oszczędność na zakupie może być symboliczną kwotą?
Jak ważną częścią Państwa działalności jest sprzedaż samochodów dla firm i jak istotny jest program Renault PRO+?
Sprzedaż samochodów dla firm jest dla nas niezwykle istotna. Aż 70% naszych aut trafia do klientów instytucjonalnych, zarówno do dużych podmiotów, jak i jednoosobowych działalności gospodarczych. Pokrywa się to ze specyfiką całego polskiego rynku, gdzie widać wyraźną przewagę rejestracji nowych aut dla firm.
Sprzedaż flotowa jest corem naszego biznesu, dlatego jesteśmy jednym z piętnastu dealerów w Polsce, który oferuje usługi w ramach programu PRO+ który dedykowany jest właśnie dla klientów biznesowych. Program PRO+ pomaga nam w profesjonalnej obsłudze klienta flotowego zarówno na etapie tworzenia zindywidualizowanej oferty, jak również obsługi serwisowej. Dzięki sieci wyspecjalizowanych koncesji obsługujących firmy możemy zaoferować naszym klientom wysoki standard obsługi i zachować ich mobilność w razie awarii, bądź szkody. Klient korzystający z usług Renault PRO+ nie czeka w kolejce do serwisu, jest otoczony opieką przez konkretnego specjalistę, co pozwala na bardzo sprawne działanie. Najważniejsze w programie Renault PRO+ jest to, aby klient pozostał mobilny i był profesjonalnie obsłużony.
Jak wygląda struktura Państwa klientów flotowych? Czy widać przewagę firm z danego sektora?
Przewagę ma branża transportowa, której odpowiadają szczególnie modele Renault MASTER oraz TRAFFIC, często z dopasowaną do indywidualnych potrzeb klienta specjalistyczną zabudową. Natomiast samochody osobowe cieszą się dużym zainteresowaniem w branży usług finansowych. Obsługujemy klientów flotowych z całej Polski, ale wśród największych naszych klientów są przede wszystkim firmy z lokalnego rynku.
Wspomniał Pan o zabudowach. Renault zawsze miało silną pozycję w tej dziedzinie.
Tak, to prawda. Korzystamy z usług dwóch głównych podwykonawców, którzy stawiają na wysoką jakość. Największym popytem cieszą się modele z plandekami, popularne wśród wspomnianej branży transportowej. Chcemy też rozwijać się w kierunku sprzedaży aut wysoce wyspecjalizowanych, z wyposażeniem dopasowanym pod konkretne wymagania danej branży.
Alians Renault-Nissan-Mitsubishi to jeden z liderów pod względem sprzedaży aut elektrycznych na świecie. Czy w związku z tym będziecie Państwo intensyfikować działania związane z promocją aut na prąd?
Renault stawia bardzo mocno na modele elektryczne i ma dobrze dopasowaną gamę, wśród której możemy wyróżnić Twizy, który jest u nas oferowane głównie ze względów marketingowych, ale w miastach takich jak Paryż czy Rzym jest często wykorzystywane w car sharingu. ZOE to odpowiednik Clio, popularny w Europie. Do tego dochodzi Kangoo Z.E., występujące w wersji 5- i 7-osobowej, a także w wariancie dostawczym Express. Niedługo na rynku pojawi się także elektryczny Master.
Renault rozwija segment elektryczny, ale wiemy jak wygląda sytuacja w Polsce. Jeśli pojawią się dopłaty, to na rynku dojdzie do zmian, w tym również pod kątem dostosowania infrastruktury dla tego segmentu. W chwili obecnej jeszcze nie jesteśmy na to gotowi, ale zmiany są nieuniknione. Myślę, że za 5 lat rynek może wyglądać już całkiem inaczej.
Jak wyglądają Państwa plany w kwestii rozwoju? Czy planują Państwo powiększenie portfolio o kolejną markę?
Przede wszystkim chcemy zachować stabilny wzrost. Możemy już porównać wyniki z pierwszego kwartału tego roku z analogicznym okresem w 2017 r. Sprzedaż nowych samochodów zwiększyła się o 25%, a popyt na auta używane wzrósł o prawie 60%. Już widzimy, że będzie to dla nas kolejny udany rok. Najbliższe miesiące będą ważne również z innego powodu. Podpisaliśmy list intencyjny z marką Hyundai i obecnie trwa już budowa nowego salonu w Długołęce, który chcemy otworzyć jeszcze w tym roku. Marka Hyundai to dla nas ważny partner, w którym widzimy duży potencjał biznesowy.
Wywiad pierwotnie ukazał się w magazynie Menadżer Floty: Dolnośląskie Forum Biznesowe, nr 3/2018