[W MAGAZYNIE] Okres intensywnej pracy – wywiad z Marcinem Paciorkiem, kierownikiem sprzedaży flotowej Volkswagena

Rynek staje się coraz bardziej wymagający, ale i otwarty na nowości – mówi Marcin Paciorek, kierownik sprzedaży flotowej Volkswagena.

Volkswagen po pięciu miesiącach tego roku zajmuje drugie miejsce w rankingu rejestracji aut na REGON. Wzrost popytu wyniósł 18,3% w stosunku do okresu styczeń–maj 2017 r. Co przyczyniło się do takiego wyniku? Popularność konkretnych modeli, zmiana oferty dla klientów instytucjonalnych?

Ostatnie miesiące to okres intensywnej pracy. Rozpoczęliśmy go w mocno przebudowanym zespole, z nową strategią, ale i nowymi pomysłami. Dlatego tym bardziej cieszy zaufanie, jakim obdarzyli nas klienci flotowi.

Mocna druga pozycja w rejestracjach na firmy to w dużej mierze zasługa naszych produktów. Takie modele jak Golf czy Passat od lat wyznaczają trendy w swoich segmentach. Mocne wejście w rynek flotowy miały takie nowości jak Tiguan i Arteon. W ostatnich miesiącach do naszej oferty dołączyły kolejne znakomite modele, nowe Polo i T-Roc. Taka oferta pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość. Tym bardziej że właśnie wprowadzamy na rynek świetnego, nowego Touarega, a pod koniec roku czeka nas jeszcze debiut najmniejszego crossovera T-Crossa.

Znakomite produkty i zaufanie ze strony klientów flotowych to jednak nie wszystko. Rynek staje się coraz bardziej wymagający, ale i otwarty na nowości. Dlatego nie zapominamy o produktach finansowych, rozwijając wraz z Volks-
wagen Leasing program Volkswagen Business Care przeznaczony dla małych i średnich firm. Udoskonalamy też nasze programy serwisowe. Dla najbardziej wymagających, szczególnie w grupie menadżerów, otworzyliśmy w Warszawie koncepcyjny showroom Volkswagen Home.

Bardzo ważnym obszarem w rozwijaniu sprzedaży jest dla nas sieć dilerska. Volkswagen ma ponad 60 punktów w całym kraju i często właśnie tam dochodzi do pierwszego kontaktu klienta z marką. Dlatego zależy nam na profesjonalizacji zespołów sprzedaży flotowej u naszych dilerów. Szczególny nacisk kładziemy na to, by nasi handlowcy byli doradcami klienta flotowego czy nawet ekspertami, a nie tylko sprzedawcami.

W obecnych czasach cenę można sprawdzić w kilka sekund na stronie WWW, dlatego nasi handlowcy muszą dysponować wiedzą z zakresu finansowania, kosztów serwisu, utraty wartości czy nawet car policy.

Czy jest Pan w stanie oszacować, jak duża liczba klientów, decydując się na modele Volkswagena, równocześnie korzysta z Waszych programów finansowych, a nie tych oferowanych przez firmy zewnętrzne?

Udziały produktów finansowych Volkswagen Leasing rozkładają się różnie w zależności od „wielkości” klienta. Ogólnie ponad 20% naszych samochodów sprzedajemy z własnym finansowaniem. Jednak gdy spojrzymy już tylko na sam leasing, to niemal 80% klientów, którzy zdecydowali się na taką formę finansowania, wybrało Volkswagen Leasing. Świadczy to bardzo dobrze o takich produktach jak EasyBuy czy EasyDrive, a więc leasing 101% lub leasing z wysoką RV. Mocno rozwijamy także wspomniany już program Volkswagen Business Care, bo poza samym finansowaniem chcemy oferować naszym klientom opiekę w postaci pakietów serwisowych, wydłużonej gwarancji czy preferencyjnych stawek ubezpieczenia. Rozwijamy także produkty wynajmu długoterminowego. Klienci, szczególnie ci flotowi, coraz częściej chcą w jednym miejscu załatwić wszelkie formalności, zarówno te związane z samym samochodem, jak i z finansowaniem czy ubezpieczeniem.

To wszystko nie oznacza jednak, że nastawiamy się tylko na finansowanie własne. Chcemy wciąż współpracować z innymi firmami leasingowymi czy wynajmu, utrzymując odpowiedni balans pomiędzy finansowaniem własnym i obcym.

Czy widać wyraźny podział między poszczególnymi grupami klientów, czyli MŚP i dużymi firmami, jeśli chodzi o wybór formy finansowania?

Podział, jaki obserwowaliśmy jeszcze kilka lat temu, gdy klienci korporacyjni wybierali wynajem, a sektor MŚP tradycyjny leasing lub gotówkę, powoli się zaciera. Obecnie każda firma myśląca o zakupie nowego Volkswagena może w naszych salonach skorzystać z oferty wynajmu długoterminowego, leasingu tradycyjnego czy leasingu z wysokim wykupem bez względu na to, czy kupuje 1 czy 100 samochodów. To potrzeba klienta decyduje o formie finansowania zakupu. Dlatego widzimy coraz większe zainteresowanie mniejszych flot wynajmem czy ogólnie użytkowaniem samochodu, a nie jego posiadaniem. Rynek staje się coraz lepiej wyedukowany w tym zakresie, w czym – mam nadzieję – także trochę naszej zasługi, bo staramy się dzielić wiedzą np. w cyklu szkoleń Akademia Menadżera Floty.

We współpracy z Eurotaxem uruchomiliście Państwo program Twoje Centrum Oszczędności, dzięki któremu klienci mogą porównać TCO modeli Volkswagena z konkurencją. Skąd taka decyzja?

Program Twoje Centrum Oszczędności wprost nawiązuje do osławionego już skrótu TCO. Często jako konsumenci wpadamy w pułapkę niskiej ceny zakupu, ale jednocześnie drogiego użytkowania. Dlatego stworzyliśmy program Twoje Centrum Oszczędności, aby pokazać, jaki jest realny całkowity koszt użytkowania samochodów Volkswagen. Do sprawy podeszliśmy niezwykle drobiazgowo i profesjonalnie. Analizowaliśmy nie tylko takie parametry jak okres i przebieg, ale także wybory naszych klientów dotyczące silnika czy opcji wyposażenia dodatkowego. Chcieliśmy oprzeć się na realnych wyborach naszych klientów. Wszystko zostało przygotowane we współpracy z Eurotaxem, ponieważ zależało nam na fachowej opinii niezależnych ekspertów w dziedzinie TCO. Twoje Centrum Oszczędności pozwala nam pokazać naszym klientom, że zakup Volkswagena to nie tylko dobry, ale i opłacalny wybór.

Wywiad pierwotnie ukazał się w magazynie Menadżer Floty: Forum Biznesowe, nr 6/2018

Wideo

III Międzynarodowe Targi EkoFlota: Innowacje, Ekologia, Mobilność – podsumowanie
The best of Poznań Motor Show 2018
[Genewa Motors Show 2018] Nissan IMx KURO i Nissan LEAF
The best of Geneva International Motor Show 2018
  •  image
  •  image
  •  image
  •  image
[Pierwsza jazda] Test Infiniti Q30
[Fotorelacja] Motor Show 2016

Aktualności