[W MAGAZYNIE] „W Mitsubishi nie celujemy w wolumen” – rozmawiamy z Yasuyuki Oyamą, prezesem zarządu MMC Car Poland

Z Yasuyuki Oyamą, prezesem zarządu MMC Car Poland, rozmawiamy o planach japońskiej marki na rok 2017, sprzedaży dla flot i produktach finansowych dla firm, a także nowych modelach, współpracy Mitsubishi z Nissanem, nieuchronnej elektryfikacji samochodów oraz samochodowych marzeniach i przyzwyczajeniach Polaków.

Pomówmy o planach Mitsubishi w Polsce na rok 2017.

Zapowiada się świetny start. W grudniu 2016 r. zaprezentowaliśmy odnowiony model ASX z odświeżonym wyglądem i wzbogaconym wyposażeniem. Całkowicie nowe są nawigacja i system audio. To z pewnością ucieszy naszych klientów – coraz częściej w polskich salonach pytano o takie wyposażenie. W roku 2017 czeka nas zmiana modelu Outlander. Pod maską nowe silniki Diesla, we wnętrzu nowe deski rozdzielcze i centralne konsole. Sprzedaż tych modeli planujemy rozpocząć w styczniu. Mamy nadzieję, że da nam to dobry start.

Na czym polega specyfika polskiego rynku?

Polski rynek w 2016 r. to ok. 400 000 samochodów. To daje Polsce 7. pozycję pośród 28 krajów Unii Europejskiej. Gdy jednak weźmiemy pod uwagę populację tego kraju, okaże się, że to niezwykle mało. To dlatego, że aż 70% nowych rejestracji stanowią samochody używane. Wśród nich przeważają auta sprowadzone z Niemiec. Polski rząd zapowiada wprowadzenie nowego podatku na takie samochody. Jeśli przepis wejdzie w życie na początku roku, może drastycznie zmienić sytuację na rynku. To daje potencjał na milion rejestracji nowych samochodów w ciągu jednego roku i uczyniłoby tutejszy rynek porównywalnym z hiszpańskim. Znaleźlibyśmy się w wielkiej piątce. Rynkowa pozycja Mitsubishi w Polsce pozostaje na razie bez większych zmian. Bywały lata, w których zajmowaliśmy 5., 6. i 7. miejsce.

Wiemy o dwóch nowych modelach, a jakie są dalsze plany?

Mitsubishi Motors ogłosiło, że pod koniec 2017 r. – prawdopodobnie w listopadzie lub grudniu – wprowadzi zupełnie nowy model kompaktowego SUV-a. Koncepcyjną wersję tego auta można było zobaczyć na ubiegłorocznym Salonie Samochodowym w Genewie. Nowy model wypełni lukę między ASX i Outlanderem. Będzie to stworzony od nowa samochód z wyrazistą stylistyką i napędem na wszystkie koła. Mam nadzieję, że spodoba się klientom.

W 2016 r. na Salonie Samochodowym w Paryżu mogliśmy oglądać dużego SUV-a, model GT-PHEV Concept z rozbudowanym napędem hybrydowym. Hybrydy i samochody elektryczne – to właśnie one są przyszłością motoryzacji? Na jakich rozwiązaniach będziecie się koncentrować w najbliższych latach podczas prac badawczo-rozwojowych?

Hybrydy i elektryfikacja to już powszechny trend w motoryzacji. Nikt nie jest już w stanie go zatrzymać. Wszyscy zmierzamy w tym samym kierunku. W Mitsubishi nie chcemy jednak za tym trendem podążać, lecz wprowadzić własną interpretację, abyśmy mogli być pierwsi. Mitsubishi Motors z modelem i-MiEV jest pierwszym na świecie masowym producentem samochodów elektrycznych. Mogę więc powiedzieć, że świat motoryzacji zmierza w kierunku nadanym przez Mitsubishi (śmiech).

A jednak po wprowadzeniu tego modelu nastała cisza…

To był cichy wzrost. Innowatorzy, jak Tesla, robią na rynku mnóstwo zamieszania. Teraz nasz partner, Nissan-Renault, ma elektryczny model LEAF. Wielcy gracze, jak Toyota czy Volkswagen, również szykują samochody elektryczne. W tym roku ma się nawet pojawić elektryczna wersja Toyoty Starlet. Świat zmierza w stronę samochodów elektrycznych, ale musi nastąpić okres przejściowy. Do rozwiązania jest kilka problemów. Pierwszy to koszt produkcji. Drugi – pojemność baterii. Trzecim jest infrastruktura, potrzebne są stacje ładowania. Właśnie dlatego idealnym rozwiązaniem w okresie przejściowym są hybrydy plug-in. Takie jak nasz Outlander PHEV. Jedyna hybryda, na której można polegać. Oczywiście, to się zmieni. Ta technologia się upowszechni i w ciągu kolejnej dekady wszyscy będą ją stosować. Również Nissan, korzystając z aliansu z Mitsubishi, chce wprowadzić do seryjnej produkcji modele z napędem PHEV.

Czy wprowadzonego niespełna 5 lat temu Outlandera PHEV można uznać za rynkowy sukces?

Polska jest pod tym względem wyjątkowym rynkiem, natomiast w całej Europie najlepiej sprzedającym się modelem Mitsubishi jest właśnie Outlander PHEV. Sprzedaje się lepiej od ASX i wszystkich innych naszych modeli. Został dobrze przyjęty na europejskim rynku i jest ogromnym sukcesem Mitsubishi Motors. W Polsce nie ma żadnego rządowego programu wspierającego zakup takich przyjaznych środowisku samochodów, a ten model jest drogi. Ludzie nie mogą pozwolić sobie na jego zakup bez wsparcia ze strony rządu.

Pomimo to Toyota i Lexus odniosły na naszym rynku duży sukces w sprzedaży samochodów z napędem hybrydowym…

Stosowane przez nich rozwiązanie nazywamy „prostą hybrydą”. Tego samochodu nie da się ładować z gniazdka. Energia elektryczna jest odzyskiwana w procesie hamowania. To działa wydajnie, ale… wiele regionów, znanych ze swojego zaangażowania w promowanie przyjaznych środowisku rozwiązań – jak choćby amerykański stan Kalifornia – nie uznaje już tego rodzaju samochodów za proekologiczne. To raczej kategoria samochodów z silnikiem spalinowym o ograniczonym zużyciu paliwa. Wciąż jednak paliwo zużywają. To sukces, ale tylko częściowy, zaledwie część większego procesu.

Najsłabszym punktem każdego elektrycznego samochodu jest bateria. Co sądzi Pan o autach napędzanych za pomocą ogniw wodorowych? Czy rozwiązują ten problem?

To oznacza, że samochód ma własny, pokładowy generator prądu. Osobiście uważam, że to rozwiązanie ma największą przyszłość. Jednak – z punktu widzenia technologii, infrastruktury i kosztów – nie stanie się popularne w ciągu jednej czy nawet dwóch dekad. Niestety.

Mitsubishi nie będzie podążać tą drogą?

Dziś nie ma takich planów, ale kto wie. Dwadzieścia lat temu nikt nie przypuszczał, że dziś będziemy posługiwać się smartfonami. Wydaje się, że przemysł motoryzacyjny pójdzie tym torem. Toyota i Honda rzuciły wyzwanie, ale chyba zwalniają tempo i przestawiają się w kierunku produkcji typowych samochodów elektrycznych.

Jaki rodzaj napędu będzie zatem najpopularniejszy w nowych samochodach za 4-5 lat?

Jak Pan wie, wszystko się teraz dynamicznie zmienia. Wydaje się, że to już koniec diesla. Jeszcze 3 lata temu próbowano nas przekonać, że te silniki mogą być przyjazne środowisku i nikt nie będzie zainteresowany hybrydami. Dziś, zwłaszcza po aferze z samochodami Volkswagena, nastąpiła gwałtowna zmiana – ruch w kierunku pojazdów elektrycznych. Do rozwiązania pozostały kwestie obniżenia kosztów produkcji, zwiększenia wydajności baterii i rozbudowy infrastruktury. Odpowiedzią może być napęd PHEV.

Wielu producentów ogłasza, że w latach 2020-2025 wprowadzi kompletne linie modelowe samochodów elektrycznych. Co na to Mitsubishi?

Jesteśmy na tym polu liderem. Nie o wszystkim mogę dziś powiedzieć, ale już teraz zapowiadamy następców modeli Outlander i ASX. Do gamy dołączy również kompaktowy SUV.

Nie będą to jednak samochody z napędem w pełni elektrycznym.

Do 2025 r. to się zmieni. Planujemy również wprowadzenie na rynek małego SUV-a, mniejszego niż ASX. Będzie też potężny SUV – znacznie większy od Outlandera, którego zapowiedzią jest wspomniany wcześniej koncept GT. To już 5 nowych modeli. Gamę uzupełni nowy Space Star i L200. To oznacza, że do 2020 r. wprowadzimy na rynek co najmniej 7 nowych modeli. We współpracy z aliansem Renault-Nissan wprowadzimy wspólne platformy podwoziowe. Uruchomimy też wspólne centrum badawczo-rozwojowe.

Koncept GT, który mogliśmy zobaczyć w 2016 r. na targach w Paryżu, stanie się modelem produkcyjnym? Może to tylko showcar?

Jeszcze 10 lat temu producenci prezentowali co roku nawet po kilka konceptów. Dziś tak nie jest. Większość marek, w tym również Mitsubishi, prezentuje samochody koncepcyjne mocno zbliżone do modeli w wersji produkcyjnej. Obecnie ludzie tacy jak ja nie jeżdżą na światowe wystawy samochodów, by je podziwiać. Jeżdżą tam po to, by zobaczyć to, co już za chwilę wprowadzi do sprzedaży konkurencja. Wielkie salony samochodowe są zapowiedzią tego, co wkrótce pojawi się na rynku. Mitsubishi nie jest tutaj wyjątkiem, dlatego jest wielce prawdopodobne, że mniej więcej taki właśnie będzie samochód w wersji produkcyjnej.

Auta się zmieniają, podobnie jak klienci i rynek. Czy wierzy Pan w prognozy, że sprzedaż flotowa stanie się bardziej perspektywiczna niż w ostatnich latach? Coraz więcej osób pracuje w ramach samozatrudnienia, tworząc jednoosobowe firmy. Czeka nas rozkwit branży B2B?

Polska jest pod tym względem wyjątkowo silna. Według danych CEPiK na temat rejestracji nowych samochodów aż 70% nabywców tych aut stanowią firmy. Te dane nie obejmują jednak firm jednoosobowych. Ich rejestracje – wraz z zakupami aut dokonywanymi przez osoby prywatne – stanowią pozostałe 30%. Jeśli zatem uwzględnimy firmy jednoosobowe, może się okazać, że w miażdżącej większości zakupu nowych samochodów w naszym kraju dokonują duże, małe i średnie firmy oraz mikroprzedsiębiorcy. Razem mogą stanowić nawet 90% rynku.

To oznacza, że klient flotowy jest tym najważniejszym?

Tak, ale nie możemy zapominać o trendach, które będą kształtować przyszłość. Jako zarząd tej firmy musimy myśleć nie tylko o tym, co stanie się za rok czy dwa lata. W dodatku 70% importu używanych samochodów jest rejestrowanych jako nowe. To zdecydowana większość rejestracji. Zatem przewrotnie można powiedzieć, że ponad 90% nabywców aut stanowią jednak klienci indywidualni. Mają ogromny potencjał. Musimy więc zwracać uwagę na obie grupy klientów. Ta dysproporcja powinna i musi się zmienić na rzecz nowych samochodów.

Polska nie jest śmietnikiem Niemiec. Ludzie muszą zrozumieć, że rezygnacja z kupowania złomu zza zachodniej granicy może ocalić ich życie. Bezpieczeństwo – głównie za to płaci się więcej. To jednak zadanie dla rządu. Jeśli nowe podatki i akcyza wejdą w życie, te 70% samochodów używanych zamieni się w fabrycznie nowe auta.

Problemem są nie tylko przepisy czy decyzje ustawodawcy. To również kwestia możliwości finansowych Polaków. Używane samochody są tanie. W przypadku nowych aut musimy wziąć pod uwagę średnią pensję obywatela Polski i dowolnie wybranego kraju Europy Zachodniej. W zestawieniu z cenami nowych samochodów widać spore dysproporcje.

Z tej sytuacji jest wyjście. Import używanych samochodów powinno się częściowo ograniczyć. Ze statystyk wynika, że „numerem trzy lub cztery” na rynku importowanych samochodów używanych jest Audi. To nie są tanie samochody. Trzeba zapłacić 40-50 tys. zł za 15-letni, pospawany egzemplarz. Tu nie chodzi o dochody, ale o mentalność. Niedawno jeden z moich polskich przyjaciół przyjechał po mnie na dworzec wielkim Audi A8 z pełnym wyposażeniem. Zapłacił za auto ok. 30 000 euro, to przecież nie jest tanio. Zajmuje się importem używanych samochodów i ma swój warsztat. Ten egzemplarz był pospawany i poskładany z różnych części. Ładnie, własnoręcznie przez niego polakierowany. W końcu przyznał mi się, że owszem, samochód jest wygodny i prestiżowy, ale nie da się nim już jeździć autostradami. Niebezpiecznie rozpędzić się nim powyżej 80 km/h. W garażu powstał wielki, luksusowy samochód do miasta (śmiech).

Skoro mówimy o cenach, to czy Mitsubishi planuje wprowadzenie nowych, specjalnych ofert finansowania swoich samochodów w 2017 r.?

To dobre pytanie, zwłaszcza dla użytkowników flotowych. Musimy mieć dobry program, dostosowany do potrzeb nabywców firmowych, bo głównie oni są naszymi klientami. We współpracy z firmą Arval, która jest częścią grupy BNP Paribas, wprowadzamy nowe kontrakty biznesowe. To zupełnie nowy produkt TCM. Cennik zaczyna się od 990 zł miesięcznie za użytkowanie nowego Outlandera przez okres 3 lat. Potem klient może wymienić samochód na nowy lub zwrócić go firmie leasingowej. Zależnie od wybranego programu nie musi się martwić również o kwestie związane z eksploatacją samochodu, z wyjątkiem paliwa. To nowy program leasingowy, dostępny również dla modelu ASX. Miesięczna rata obejmuje obsługę serwisową i ubezpieczenie auta. Dla nas ten produkt jest świetnym narzędziem marketingowym.

Jaki procent Waszej sprzedaży w Polsce stanowią klienci flotowi?

Mitsubishi ma w swojej ofercie głównie SUV-y. Niektórzy klienci flotowi szukają sedanów i hatchbacków segmentu B i C, jak Toyota Auris czy Škoda Octavia. Nie mamy takich samochodów. SUV-y są chętniej wybierane przez klientów indywidualnych. Nasza gama modelowa jest zatem bliższa ich sercom. Polski rynek to jednak w 70% klienci flotowi oraz 30% nabywców indywidualnych. W naszym przypadku sprzedaż flotowa i do klientów indywidualnych to 50/50.

A jak jest pod tym względem na świecie?

Trudno mówić o rynku światowym, ze względu na jego zróżnicowanie. W USA i Japonii klientami flotowymi są głównie korporacje taksówkowe i wypożyczalnie samochodów. Nie ma tam dobrze znanego w Polsce zwyczaju, że każdy menadżer w firmie ma swój samochód służbowy. W Nowym Jorku – dla odmiany – nikt nie jeździ samochodem do biura, bo wszyscy korzystają z metra. W każdym kraju jest inaczej.

Ile samochodów planujecie sprzedać w Polsce w 2017 r.?

Około 5000 egz. W Mitsubishi nie celujemy w wolumen. Chcemy zbudować silną markę, podkreślić, jakimi dysponujemy możliwościami, rozwinąć sieć sprzedaży. Nie potrzebujemy wielkich salonów, bo mamy niewielką gamę modelową. Chcemy, by nasze salony miały kompaktowe rozmiary i były miejscami przyjemnymi, z wyrafinowanym wystrojem wnętrza. Wprowadzamy także nowy system CRM. Chcemy, by klient docenił nasze usługi.

Wspomniał Pan o budowaniu wizerunku marki. Jak chcecie to robić?

W ubiegłym roku zaczęliśmy sponsorować sportowców. Wspieramy turniej golfowy DB Polish Masters. Jesteśmy obecni tam, gdzie najchętniej pokazują się marki premium. Sponsorujemy Warszawski Festiwal Filmowy, jedno z 14 największych tego typu wydarzeń na świecie. Wspólnie z japońską ambasadą wspieramy także małe festiwale filmów japońskich i pochodzących z tego kraju artystów. Promujemy japońską kulturę, bo jesteśmy korporacją z Japonii. Jako jedni z nielicznych importujemy swoje auta z ojczyzny. Tymczasem aż 80% japońskich marek produkuje swoje samochody na terenie Unii Europejskiej.

Aspirujecie do bycia marką premium?

Nie, ale czekamy ma moment, w którym nasi klienci odczują, że Mitsubishi jest marką premium. Najważniejsze, że ludzie nas znają. Jesteśmy rozpoznawalną marką, a nasze samochody są produktami dobrej jakości. Mamy więc bazę, na której można taki wizerunek zbudować. Jednak bardzo łatwo go zburzyć. Dlatego wciąż musimy nad nim pracować. Dziś mamy niewiele modeli, ale jest plan rozszerzenia naszej gamy, we współpracy z Nissanem. Zdajemy sobie sprawę, że jeśli nie będziemy sprzedawać więcej w ramach naszego ograniczonego wolumenu, musielibyśmy wyruszyć na wojnę cenową i rabatową, która całkowicie zniszczyłaby sposób postrzegania Mitsubishi. Właśnie dlatego nie bierzemy udziału w wyścigu o największy wolumen sprzedaży. Marka i jej przyszłość są dla nas najważniejsze.

Rozmawiał: Marek Wieliński, Motobiz.pl

Artykuł ukazał się pierwotnie w magazynie Menadżer Floty (wyd. 01/2017)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *