[Wywiad] Infiniti – marka dla menadżera

Marki premium coraz chętniej wybierane są przez małe i średnie przedsiębiorstwa. Najlepszym tego dowodem jest Infiniti, które staje się coraz bardziej rozpoznawalne na rynku. O sukcesach i planach dość młodej firmy w Europie rozmawiamy z Grzegorzem Szczypiorem, dyrektorem Infiniti Polska.

MF: Kończący się rok 2015 był bardzo ciekawy dla marki Infiniti. Pojawiło się sporo nowych modeli, a marka mocno zaistniała na polskim rynku. Na jakim poziomie w tej chwili kształtuje się sprzedaż modeli Infiniti i który z nich jest najpopularniejszy?

Grzegorz Szczypior: Dla Infiniti bardzo mocnym rokiem był rok 2014, kiedy wykorzystaliśmy całkowicie potencjał sytuacji z „kratkami” i możliwością odliczenia VAT-u.  Wtedy sprzedaliśmy 411 samochodów, z których większość stanowił SUV Infiniti QX70 będący ikoną naszej marki. Natomiast w zeszłym roku do gamy dołączył model sedan Infiniti Q50, który cały czas dobrze się sprzedaje. Rok 2015 zapowiada się jeszcze lepiej. Wprowadziliśmy odświeżoną limuzynę Infiniti Q70 z nowymi silnikami Diesla 2.2. W samej końcówce roku pojawią się pierwsze modele naszego najmłodszego dziecka, nowości w Infiniti, modelu z segmentu kompaktów – Infiniti Q30.

Rozumiem, że klienci najczęściej wybierają silnik Diesla?

Jeżeli chodzi o model QX70 to tak, diesel jest zdecydowanym liderem. Natomiast w tej chwili widzimy wzrost popularności silników benzynowych 3.7 V6. W przypadku modelu Q50 mamy hit rynkowy, czyli naszą hybrydę z napędem na cztery koła o mocy 364 koni.

Porównywalnych samochodów w zasadzie nie ma w gamach konkurencji. Mocnym punktem jest również Q50 ze 170-konnym silnikiem benzynowym 2.0 turbo, którego sprzedaż dominuje w tym modelu. Jeśli chodzi o segment limuzyn, w którym oferujemy model Infiniti Q70, wybierany przez właścicieli firm i menadżerów z wyższego szczebla, to widzimy tutaj zdecydowaną dominację silników Diesla. Rozszerzenie gamy silnikowej o nowe silniki 2.2 diesel zdecydowanie wsparło sprzedaż tego modelu.

Jakie wyposażenie jest najbardziej docenianie przez klientów i najczęściej wybierane?

U nas praktycznie nie ma w sprzedaży bazowych modeli. Nie przypominam sobie, abyśmy dokonali kiedyś transakcji na model Q50 w podstawowej wersji. Zdecydowana większość klientów decyduje się na najbogatsze wersje wyposażenia. Doceniane są rozwiązania technologiczne, które Infiniti wprowadza na rynek.

Mamy wiele systemów, które po raz pierwszy pojawiły się w motoryzacji, np. system kamer 360 stopni ułatwiający parkowanie, samonaprawiające się powłoki lakiernicze czy np. system Direct Adaptive Steering w modelu Q50, który poprzez brak mechanicznego połączenia koła kierownicy z kołami zmienił w niespotykany do tej pory sposób jakość prowadzenia samochodu i możliwości dopasowania wielu parametrów samochodu do indywidualnych preferencji kierowcy. Większość aut wyjeżdżających od nas ma albo pełny pakiet wyposażenia, albo zdecydowaną większość opcji.

Jak scharakteryzowałby Pan klienta marki?

Można powiedzieć, że jesteśmy wręcz oczywistym wyborem w obszarze małych i średnich przedsiębiorstw. Naszym celem na rok 2015 jest przekonać korporacje oraz duże floty, że marka Infiniti może dołączyć do parku flotowego i polityk flotowych w tych firmach.

Jak wygląda struktura sprzedażowa? Ile Waszych aut trafia do klienta indywidualnego, a ile jest rejestrowanych na REGON?

Ponad 90% transakcji dokonywana jest w zakresie małych i średnich przedsiębiorstw oraz grup zawodowych, takich jak prawnicy czy lekarze. Sprzedaż do klienta indywidualnego jest marginesem sprzedaży. Pracujemy nad wprowadzeniem szerzej Infiniti na rynek flotowy i korporacyjny. Mamy menadżera floty, park flotowy, organizujemy spotkania, prezentacje, uczestniczymy w targach. Są to działania, które wspomagają nasz rozwój sprzedaży. Włączył się to bardzo aktywnie importer Infiniti Europe, przygotowując ofertę handlową dla tego typu klientów, przede wszystkim pakiety serwisowe, które klient otrzymuje w cenie samochodu.

Jaką popularnością cieszy się Program VIP Service, rzecz bardzo ciekawa i chyba jeszcze unikatowa na polskim rynku?

Jest to projekt, którego wprowadzenie jest dopiero zapowiadane w Europie, natomiast w Polsce został wprowadzony już w kwietniu 2015 r. Jego działanie polega na zdjęciu z użytkownika konieczności poświęcenia czasu na dojazdy do serwisu i oczekiwanie na obsługę serwisową. Naszymi klientami są głównie właściciele małych i średnich przedsiębiorstw, a ich czas jest bardzo cenny. Infiniti wychodzi temu naprzeciw. Można sobie zamówić odbiór samochodu spod domu lub firmy i nie poświęcać czasu na dojazd na usługi serwisowe. W tym czasie my zabieramy samochód, wykonujemy serwis i odstawiamy auto we wskazane miejsce. Co ważne, jest to usługa darmowa dla klienta.

Rozumiem, że w razie konieczności klient może otrzymać pojazd zastępczy na czas wykonywania usług serwisowych?

Jeśli klient ma takie życzenie, oczywiście taki samochód jest dostarczany na lawecie i również na lawecie odwożone jest jego auto do serwisu. Jest to usługa dodatkowa. Mamy swój park samochodów zastępczych, serwisowych i bardzo często te samochody właśnie są wykorzystywane do tego celu. Właściwie nie ma sytuacji, kiedy pojazdy czekałyby na klientów, są one cały czas w użyczeniach u klientów.

Czy Infiniti liczy na to, że rozbudowa sieci dealerskiej wpłynie znacząco na poprawę wyników sprzedaży i rozpoznawalność marki?

To są rzeczy wręcz oczywiste. Infiniti jest bardzo młodą marką. Marka istnieje od 26 lat, a w Europie i w Polsce jesteśmy od 7 lat. Przez ten czas jako marka staliśmy się pełnoprawnym graczem rynku premium, zyskaliśmy rozpoznawalność i wiemy, że marka jest pozytywnie odbierana przez klientów. Z dumą mogę powiedzieć, że w Polsce Infiniti przyjęło się bardzo dobrze. Mamy satysfakcjonujące wyniki sprzedaży. Dlatego zarówno Spółka IP jako wyłączny diler Infiniti w Polsce, jak i importer – Infiniti Europe mamy dalekosiężny plan rozwoju marki.

Począwszy od roku 2016, przez najbliższe 3 lata, zapowiadana jest przez Infiniti ofensywa modelowa. Za tym idzie też konieczność rozbudowy sieci dilerskiej. Jesteśmy świadomi, że mamy bardzo duży potencjał w całej Polsce. Potwierdza to przykład Warszawy, gdzie ponad 60% przyjmowanych zamówień dotyczy sprzedaży na inne rynki niż warszawski. Mając taką perspektywę rozwoju, w ramach Spółki IP podjęliśmy decyzję o budowie kolejnych, własnych 4 salonów Infiniti. Inwestycje już się rozpoczęły. Koniec roku 2016 to czas, kiedy będziemy dokonywać sprzedaży w 6 lokalizacjach w kraju.

Infiniti i Mercedes-Benz współpracują ze sobą na polu technologicznym. W jakim kierunku będzie się rozwijać kooperacja obu marek w najbliższych latach i jakie kroki poczyniło Infiniti, aby odróżnić swoje modele od aut Mercedesa?

Infiniti jako część grupy Nissana jest w aliansie technologicznym z firmami Renault i Daimler. Dzięki temu możemy korzystać z rozwiązań najbardziej pożądanych na rynku europejskim. To nam
pozwoli łatwiej trafić w gusta europejskich odbiorców. Dobrym przykładem jest najnowszy projekt, model z segmentu kompakt Infiniti Q30, w którym korzystamy z platformy i jednostek napędowych modelu Mercedesa GLA. Reszta rzeczy została wymyślona przez inżynierów Infiniti.

Aby wyróżnić auto na rynku oraz zachować spójność z DNA marki Infiniti, postawiono na design i osiągi. Myślę, że nikt nie ma wątpliwości, patrząc na Infiniti Q30, że jest to samochód o przepięknych i unikatowych liniach, wyróżniający się w segmencie. Jeśli chodzi o jednostki napędowe z fir-my Daimler, zostały one przeprogramowane przez inżynierów Infiniti pod względem sterowania silnika, skrzyni biegów. Uzyskane parametry ustawiają Infiniti Q30 jako benchmark dla innych modeli w tej klasie samochodów. Żaden klient, który zobaczy i przetestuje nowe Q30, nie będzie miał wątpliwości, że jest to stuprocentowe Infiniti.

Czy do oferty będą Państwo wprowadzać biznesowe pakiety wyposażenia, z opcjami najczęściej wybieranymi przez klientów instytucjonalnych?

Do tej pory było tak, że klienci doceniali komfort prowadzenia procesu sprzedaży w Infiniti. W odróżnieniu od innych marek, szczególnie niemieckich, wybierając pomiędzy dwoma, trzema
pakietami wyposażenia oraz dokładając 2-3 opcje z pojedynczych elementów doposażenia, można było skonfigurować samochód. To ułatwiało proces sprzedaży i pomagało dość szybko
zawierać transakcję. Aktualna struktura sprzedaży pokazywała, że klienci szukają takich rozwiązań oraz zwykle wybierają najwyższe pakiety wyposażenia.

Jednak wraz z wprowadzeniem modelu Q30 ta filozofia trochę się zmieni. Infiniti zauważyło, że w tej grupie odbiorców jest potrzeba większej indywidualizacji i możliwości dopasowania samochodu do swoich potrzeb. W związku z tym do wyboru będzie aż 5 wersji silnikowych, wiele poziomów wyposażenia, jak też specjalne pakiety stylistyczne. Jest też cały zestaw opcji dodatkowych, które będą mogły wzbogacić daną konfigurację. Wraz z nadejściem modelu Q30 możliwości personalizacji samochodu znacznie się powiększą.

Jakie są plany marki na rok 2016?

Nadchodzący rok zapowiada się bardzo intensywnie i to w kilku obszarach. Jak już wspominałem, Infiniti zapowiada ofensywę modelową. Ma ona być widoczna od początku przyszłego roku. W Polsce w okolicach lutego planujemy oficjalną premierę Q30. Chwilę później, na przełomie maja i czerwca, zaprezentujemy mały crossover QX30. Na jesień importer zapowiedział nowy model Q60. Dla nas, czyli spółki IP, będzie to intensywny rok inwestycji w nowe salony. Na dzień dzisiejszy rozpoczęły się prace inwestycyjne w Krakowie, a w ciągu paru tygodni ruszą prace również w Poznaniu. Naszą ambicją jest też uruchomienie sprzedaży w roku 2016 również we Wrocławiu i Gdańsku.

Czy pokusiłby się Pan o prognozę, w którą stronę w tej chwili zmierza rynek motoryzacyjny w Polsce? Czy samochody premium będą coraz ciekawszym kąskiem dla klientów?

Z punktu widzenia Polski rynek motoryzacyjny rośnie. To daje nadzieję, że grupa odbiorców, która trafi do marki Infiniti, będzie coraz większa i szersza. Myślę, że rynek będzie rozwijał się dalej w podobnym tempie, bez gwałtownego wzrostu. Natomiast wszystko może się zmienić ze względu na czynniki zewnętrzne, głównie te, które związane są z aktualną sytuacją poza Polską. Mam nadzieję, że te wszystkie zawirowania będą szerokim łukiem omijać nasz rynek i będziemy mogli w spokoju rozwijać sprzedaż samochodów.

Czym zachęciłby Pan klienta premium do zakupu właśnie samochodów Infiniti?

Infiniti jest marką premium, dającą ogromną satysfakcję z użytkowania i podkreślającą indywidualizm kierowców. Na pewno do zakupu zachęciłbym tych, którzy szukają najnowszych i wyjątkowych rozwiązań technologicznych. Nasze modele wyróżniają się także pod względem designu. Jeżeli ktoś szuka oryginalnego samochodu o pięknych liniach, to zdecydowanie powinien pomyśleć o Infiniti! Dla nas jednak najlepszą rekomendacją jest szybko powiększające się grono użytkowników Infiniti w Polsce.

Rozmawiał: Maciej Gis