Chcę być liderem dla moich ludzi

Sytuacja na rynku jest trudna, ale widać światełko w tunelu i moim zdaniem w przyszłym roku się odrobinę ustabilizuje, szczególnie w kontekście dostępności nowych pojazdów. Oczywiście z powodu wszystkich wyzwań, z jakimi się mierzymy – zaczynając na pandemii, braku półprzewodników, a na wojnie na Ukrainie kończąc – wyniki sprzedaży będą niższe niż te, które były zakładane na 2022 r. Na szczęście bardzo dobrze radzi sobie segment samochodów używanych. Brak dostępności nowych pojazdów oraz inflacja wywindowały ceny pojazdów używanych. Zastanawiam się tylko, czy wysokie oprocentowanie stóp odstraszy klientów, którzy mają zasoby gotówkowe, od brania zewnętrznego finansowania. Ciekawi mnie też, jak ostatnie decyzje odnośnie do zakazu rejestracji aut spalinowych w 2035 r. wpłyną na trend wartości rezydualnych dla aut spalinowych. Moim zdaniem nie należy spodziewać się dalszych wzrostów cen pojazdów używanych, a w perspektywie 12 miesięcy – raczej wychłodzenia rynku – mówi dr Daniel Trzaskowski, dyrektor sprzedaży cyfrowej i flotowej w Volkswagen Financial Services.

Piotr Wielgus: W tym roku startuje 10. edycja Eksperta Flotowego. Projekt powoływaliśmy do życia m.in. my dwaj, przy potężnym wsparciu Stowarzyszenia Kierowników Flot Samochodowych i Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów, a medialną otoczką zajmował się nieistniejący już magazyn „Flota”. Jak przez te 10 lat zmieniła się branża flotowa? To chyba dość istotny rozwój.

Daniel Trzaskowski: Zgadza się, projekt Eksperta Flotowego został powołany przez Volkswagen Financial Services, markę ŠKODA oraz ŠKODA Auto Szkoła, a także magazyn „Flota”. Ostatnia dekada to lata dużej ewolucji nie tylko w postrzeganiu najmu czy leasingu, ale także w samej pracy menadżera floty. Przede wszystkim wynajem jest o wiele bardziej popularny. Najpierw chętnie zaczęły z niego korzystać międzynarodowe korporacje, potem polskie, następnie przedstawiciele mniejszych przedsiębiorstw, a teraz przestały się go bać również mikroprzedsiębiorstwa. Po wynajmie długoterminowym przyszedł czas na popularyzację najmu średnioterminowego, który zaczął się opłacać szczególnie w kontekście zmian podatkowych. To mocno przyspiesza, także u nas. Mamy w swojej ofercie szeroki wachlarz produktów finansowych oraz serwisowych, dzięki czemu potrafimy dobrać naszym klientom dokładnie takie finansowanie, jakiego potrzebują.

Znacząco wzmocniła się digitalizacja, przyczyniła się do tego oczywiście także pandemia. Przestaliśmy bać się korzystania z narzędzi online, wręcz przestawiliśmy się na nie w taki sposób, że w tej chwili nie wyobrażamy sobie funkcjonowania bez nich. My jako Volkswagen Financial Services od dawna promowaliśmy narzędzia internetowe, podglądaliśmy trendy i rozwiązania z lepiej rozwiniętych rynków. Na szczęście od dawna mieliśmy swój portal klienta i kontakt między nami a naszymi partnerami był dość łatwy. Wiele tematów klienci mogli nam zlecić online, po godzinach pracy, nie był wymagany nawet kontakt telefoniczny.

Obserwuję też fakt, który bardzo mnie cieszy, mianowicie finansujemy coraz lepsze samochody. Auto służbowe już dawno przestało być prosto wyposażonym samochodem segmentu B. Segmenty urosły, wyposażenie się poprawiło, a firmy zamawiają lepsze produkty. Klienci zrozumieli, że łatwiej dla nich zmobilizować pracownika samochodem, niż dawać podwyżkę.

Ponadto minione 10 lat to potężne konsolidacje na rynku zarówno w sieciach dealerskich, jak i w CFM-ie. Zasada jest prosta – wielcy gracze na rynku finansowania flot wygrywają, biznes jest kapitałochłonny, trzeba mieć rezerwy finansowe, chcąc utrzymać się na rynku.

Ostatnie 10 lat było dla nas bardzo udanym okresem. Przez ten czas ponad 5-krotnie zwiększyliśmy naszą sumę bilansową w leasingu oraz CFM-ie. Na bieżąco śledzimy wyniki nowych rejestracji na firmy leasingowe oraz CFM, które są publikowane przez Samar. Naszym zdaniem to kluczowe wiarygodne źródło, które podaje pozycje poszczególnych firm finansujących floty w Polsce. Na podstawie pierwszych pięciu miesięcy, gdy zsumujemy wyniki wszystkich firm w kategorii leasing oraz CFM, pamiętając, że Volkswagen Financial Services oferuje zarówno produkty leasingowe, jak i CFM, możemy jednoznacznie stwierdzić, że jesteśmy silnym numerem 1 w Polsce z 16,5% udziału rynkowego. Z kolei w finansowaniu flot z Grupy Volkswagen nasz udział w finansowaniu leasingiem lub Full Service Leasingiem wynosi ponad 60%. Z dumą mogę powiedzieć, że mamy wielu klientów flotowych, którzy są z nami dłużej niż 20 lat. To, co nas wyróżnia, to świetna współpraca zarówno z siecią dealerską, jak i Volkswagen Group Polska. Gramy we trójkę do jednej bramki, żeby nasi wspólni klienci byli jak najbardziej zadowoleni. Od roku mocno rozwijamy nasze kompetencje w finansowaniu marek innych niż te z naszej Grupy. Mamy świadomość, że aby móc utrzymać pozycję lidera w finansowaniu flot, musimy zwiększyć atrakcyjność naszej oferty również w finansowaniu innych marek. Mamy tutaj wiele doświadczeń z innych rynków takich jak np. Holandia lub Wielka Brytania i dlatego konsekwentnie rozwijamy naszą strategię również w tym zakresie.

Pamiętasz, skąd w ogóle wziął się pomysł na Eksperta Flotowego?

Chcieliśmy zrobić coś unikatowego, w całym projekcie ważny głos miał Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów, na którego galach były wręczane nagrody. Merytorycznie przy każdej edycji wspierało nas Stowarzyszenie Kierowników Flot Samochodowych. Jego młodsi członkowie chętnie zdobywali wiedzę, z kolei dla starszych była to przestrzeń dzielenia się swoim doświadczeniem, to tworzyło niebywałą synergię. Co mnie cieszy z perspektywy 10 lat, to fakt, że jest wielu bardzo lojalnych uczestników Eksperta. Często zmieniają firmy, w których pracowali, przechodzą od dealera do flot, z CFM do dealera, a cały czas w Ekspercie widzą wartość dodaną.

Traktujemy nasz projekt w kategoriach społecznej odpowiedzialności biznesu. Strategicznie uznaliśmy, że naszym obowiązkiem jest inwestować w rozwój kadr. Zbudowaliśmy wizerunek ważnego gracza, który wspiera także innych. Jeszcze 10 lat temu pytano, czy aby na pewno VWFS to firma flotowa – a teraz jesteśmy największym graczem z dużym doświadczeniem i odpowiednimi zasobami.

Bez wątpienia jesteście postrzegani w branży jako firma, która chętnie dzieli się wiedzą. Szczerze mówiąc, trudno mi znaleźć drugą, która robiłaby to na taką skalę.

Bo obserwujemy rynek i nie lubimy marazmu i stagnacji. Doskonale pamiętasz, jak 10 lat temu zaczęliśmy mówić jednym głosem o tym, że zawód menadżera floty ewoluuje w stronę mobility managera. Przekonaliśmy ludzi, że muszą zmienić podejście do zawodu. Radek Kraciuk, obecny prezes SKFS, powiedział, że Ekspert Flotowy był inspiracją i wstępem do otwarcia kierunku studiów zarządzania flotą i mobilnością na Wydziale Transportu Politechniki Warszawskiej. I to w sumie naturalna kolej rzeczy – pamiętasz przecież, jakie wątki poruszaliśmy. Polityka flotowa, mobilność, finansowanie, rozwój osobisty, trendy międzynarodowe czy wreszcie elektromobilność. Po raz pierwszy ktoś zaczął uczyć o rzeczach, które w praktyczny sposób miały pomóc w zarządzaniu flotą, a jednocześnie w rozwoju menadżera.

Z perspektywy firmy musisz ustawić fokus na to, jaką firmą chcesz być. Niektórzy chcą być najtańsi, niektórzy ekskluzywni, a inni zdigitalizowani. My postawiliśmy na to, aby po pierwsze być wiarygodnym konsultantem flotowym, oferować wartość dodaną oraz stale rozwijać kompetencje całego zespołu. Po drugie naszym atutem jest przewidywalność. Nie mamy dużych rotacji wśród załogi, wzmacniamy zespół doświadczonych ludzi oraz – tak jak mówiłem – mamy bardzo wielu klientów, którzy są z nami od wielu lat. To o czymś świadczy. Oczywiście, że mamy też wady, nad którymi ciągle pracujemy, ale niezmiennie jesteśmy z naszymi klientami na dobre i na złe oraz jako jedna z pierwszych firm leasingowych wydłużyliśmy bezpłatnie płatności, kiedy w 2020 r. wprowadzono w Polsce lockdown.

Mam takie wrażenie, popraw mnie, jeśli się mylę, że Ty rosłeś razem z tym projektem. Twoja ciągła chęć do poszerzania swoich horyzontów i rozwijania kompetencji była przykładem dla wielu. Czy któreś ze szkoleń wspominasz szczególnie?

Wyjątkowe dla mnie były dwa szkolenia. Jedno z nich poprowadziłem ze znanym Ci doskonale Bartkiem Wiśniewskim, doświadczonym i niezwykle kompetentnym flotowcem. Rozmawialiśmy na temat polityki flotowej. Złapaliśmy niesamowity flow. Bartek jest prelegentem, który nie boi się dyskusji i potrafi w swoich argumentach odnieść się konstruktywnie do wielu spostrzeżeń.

Nie zapomnę też mojego pierwszego szkolenia online. W 2020 r., na początku pandemii, nakręciłem materiał o zarządzaniu ryzykiem. Jak je przewidzieć i nim zarządzić. Tworzyłem to szkolenie trochę na siłę w nowej pandemicznej rzeczywistości i nie wiedziałem, jak wyszło. A później otrzymałem znakomity feedback i to nawet od ludzi spoza branży! Dla mnie to było nowe doświadczenie i wejście w erę szkoleń online.

Cieszy mnie to, że wiele osób po szkoleniu podchodzi i mówi dobre słowa. Flotowcy przyjeżdżali na Eksperta Flotowego z całej Polski, często za prywatne pieniądze – takie to było dla nich wydarzenie. Jest to niesamowicie motywujące. Niezależnie od edycji zawsze dokładam pracy, aby szkolenia były na jak najwyższym poziomie, dopieszczone i dopracowane. Jakość przede wszystkim.

Jest przepis, by dobrze szkolić?

Trzeba się nieustannie rozwijać samemu. Osobiście mam dostęp do wielu materiałów, z których skrupulatnie korzystam. Cały czas podglądam zachodnie rynki. Ja miałem swoich mentorów, olbrzymią dawką wiedzy był też PZWLP. Zasiadłem w zarządzie związku jako młody człowiek, miałem wokół siebie samych prezesów, a ja byłem jedynym dyrektorem. Chłonąłem ich wiedzę i podglądałem ich sposób działania. Pozyskałem w ten sposób ogromną dawkę wiedzy.

Wiem, że ta edycja Eksperta będzie mocno nastawiona na elektromobilność. Floty są na nią gotowe?

Tak, poprowadzimy takie szkolenia wspólnie z Maciejem Kaniewskim, który naprawdę zna się na tym obszarze. Moim zdaniem elektromobilność trzeba wprowadzać powoli, najlepiej zrobić program pilotażowy. Kilka aut, sprawdzić, wdrożyć i wyeliminować błędy wieku dziecięcego. Co wiem na pewno – od elektromobilności nie ma odwrotu, czy nam się podoba, czy nie. Obecnie jest to bardzo gorący temat i to w kontekście: „od czego zacząć”, a nie „czy zacząć”.

Przypominam sobie słynne zdjęcie z Piątej Alei z końcówki XIX w. Wozy konne i jeden samochód. To samo ujęcie z 1913 r. pokazuje jednego konia i mnóstwo samochodów. Tak samo będzie z elektrykami. To się wydarzy.

Dzisiaj ważne są wyzwania dotyczące ładowania samochodów elektrycznych. Bardzo ważne jest przyjęcie założeń, gdzie auto będzie podłączane do prądu, także przy obliczeniu TCO. Rozmawiamy z klientami, którzy odważnie budują flotę EV. Tworzymy społeczność naszych klientów jeżdżących naszymi elektrykami. Wymieniamy się z nimi doświadczeniami. Uczymy ich „używać” auta elektrycznego. To wszystko toczy się powoli, ale rewolucja nadchodzi.

Nowoczesny menadżer floty to…?

To osoba, która chce być partnerem do dyskusji. Dla controlingu, dyrekcji i zarządu. Świadoma budżetu, jakim zarządza. Przewidująca. Optymalizująca.

Flotowcy, którzy mieli podejście, żeby mieć jak najwięcej spokoju, nie zrobili dużych karier. Tacy, którzy podejmowali wyzwania, spierali się i poprawiali swoje błędy – osiągnęli naprawdę wiele. To właśnie uczestnicy Eksperta Flotowego – otwarci menadżerowie niebojący się wyzwań.

A jakie cele Ty sobie stawiasz na kolejne 10 lat?

Po pierwsze – bardzo mocno pracujemy nad europejską jednością Volkswagen Financial Services. Tworzymy Europejski Program Flotowy. Chcemy wspólnie pracować dla rozwoju. Staram się też dzielić swoją wiedzą i doświadczeniem z kolegami z innych rynków, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z flotami.

Po drugie – chciałbym zdobyć jeszcze większą wiedzę w obszarze digitalizacji oraz sprawić, aby nasza firma jeszcze mocniej działała online. Dysponujemy świetnym narzędziem do autoryzacji kosztów serwisowych, to rozwiązanie unikatowe w branży. Mamy portal klienta oraz narzędzie zarówno do e-konsultingu, jak i audytu floty online, które nazwaliśmy Spider. To ostatnie narzędzie zostanie włączone do trzeciego szkolenia w ramach tegorocznego Eksperta Flotowego.

Po trzecie – nadal chcę być dobrym liderem dla swoich ludzi, czyli inspirować ich, aby się uczyli, działali, marzyli i ciągle pracowali nad sobą. To mój najważniejszy cel.

Rozmawiał: Piotr Wielgus

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.