Uważam, że nigdy nie wolno lekceważyć przeciwnika. Oczywiście nie należy się go bać, bo to też do niczego nie prowadzi. Trzeba myśleć o rozwoju i iść do przodu, ale niekoniecznie po trupach – mówi Milan Osęka, prezes zarządu 99rent.
MF: Przełom roku to dobry czas na podsumowania, ale zamiast omawiania minionych 12 miesięcy proponowałbym Panu małą podróż sentymentalną do początków 99rent.
Milan Osęka: Firma powstała w 2008 r. Założyliśmy ją własnymi siłami. Nazwa 99rent wzięła się od prostego skojarzenia. Założyliśmy na samym początku, że wypożyczenie samochodu ma być tanie i kosztować 99 zł. Notabene, pierwsza flota, jaką mieliśmy, a w której skład wchodziły Kie cee’d, miała składać się ze 100 samochodów. Jeden z nich nie został dostarczony i zupełnie przypadkiem aut mieliśmy 99.
Tworząc firmę, trochę wzorowaliśmy się na wypożyczalniach z Europy Zachodniej, gdzie nawet w małych miastach przysłowiowy Kowalski może wynająć samochód. Chcieliśmy tego typu model biznesowy wprowadzić w Polsce. Otworzyliśmy kilkanaście punktów obsługi klienta, również na lotniskach, ale okazało się, że pomysł ten nie do końca sprawdza się w Polsce. W naszym kraju z usług wypożyczalni, także tych dużych, często korzystają osoby przylatujące z zagranicy, ale nie polscy klienci indywidualni.
Dosyć szybko okazało się, że model B2B jest dla nas dużo bardziej korzystny. Początkowo udało nam się nawiązać współpracę z firmami wynajmu długoterminowego, które zaczęliśmy wspierać w dziedzinach dostarczania samochodów przedkontraktowych i wynajmu średnioterminowego. Następnie związaliśmy się z towarzystwami ubezpieczeniowymi, firmami leasingowymi, korporacjami i różnego rodzaju instytucjami.
Model B2B, szczególnie związany z usługami assistance, wynajmem aut do firm oraz wynajmem samochodów zastępczych z OC sprawcy, to nasz filar i główne źródło przychodów.
Ile samochodów obecnie znajduje się w Państwa flocie i w jakich miastach działacie?
Obecnie we flocie mamy ok. 850 samochodów. Generalnie utrzymujemy ten poziom, oczywiście z pewną tendencją wzrostową. Nie staramy się jednak za wszelką cenę powiększać floty, raczej ją optymalizować w taki sposób, aby aktywny czas wynajmu był jak najdłuższy.
Jeżeli chodzi o oddziały, w 2015 r. otworzyliśmy kilka kolejnych. Obecnie operujemy w 12 lokalizacjach w kraju. W 2016 r. planujemy otworzyć następne punkty, ale podchodzimy do tej sprawy w podobny sposób jak do wielkości floty.
Na pewno nie będziemy mieli kilkudziesięciu punktów. Nie chodzi nam o dużą liczbę placówek, ale o to, by lokalizacje były dobrane jak najlepiej, pokrywały mapę kraju zgodnie z zapotrzebowaniem naszych kontrahentów, zarówno z branży assistance, firm ubezpieczeniowych, jak i przedsiębiorstw. Tak naprawdę terenowe punkty wynajmu służą temu, żeby obsługiwać klientów, którzy potrzebują samochodu zastępczego.
Czy celujecie Państwo raczej w duże ośrodki miejskie, czy też planujecie otwierać placówki w mniejszych miejscowościach?
Jesteśmy we wszystkich dużych ośrodkach w Polsce, czyli Warszawie, Gdańsku, Poznaniu, Łodzi, Katowicach, Krakowie, Wrocławiu, Szczecinie, ale też w ośrodkach mniejszych, typu Lublin czy Bydgoszcz. Trwa proces tworzenia placówki w Olsztynie, będziemy też otwierali punkt w Toruniu. Na pewno nie będziemy mieli oddziałów w ośrodkach, które nie są uzasadnione ekonomicznie, natomiast będziemy się starali zoptymalizować siatkę lokalizacji.
Jak podkreślamy na każdym kroku, naszym głównym atutem jest jakość. Dbamy, by utrzymywać ją na jak najwyższym poziomie. Do każdego z naszych klientów podchodzimy zupełnie odrębnie. Z taką samą starannością obsługujemy jednoosobowe działalności, jak i wielotysięczne korporacje. Nie tylko dążymy do tego, by podstawiać samochody w terminach zapisanych w kontraktach z naszymi partnerami, ale dostarczać pojazdy szybciej, z wyprzedzeniem. Sieć, którą stworzyliśmy, pozwala nam na to, aby w miarę bezproblemowo operować również w takich miejscach, które można określić trudno dostępnymi.
Czy w odleglejszych planach macie Państwo ekspansję na rynki zagraniczne, chociażby te najbliższe, jak Czechy, Słowacja, Niemcy, Litwa?
Rozważaliśmy to, natomiast ja jestem zwolennikiem działań krok po kroku. Mimo że doszliśmy do znacznego udziału w rynku samochodów assistance, to uważam, że mamy jeszcze dużo do zrobienia w kraju. Na ten moment koncentrujemy się na planach ekspansji w Polsce i umacnianiu swojej pozycji.
Proszę pamiętać, że przepisy dotyczące samochodów z assistance czy z tytułu polisy różnią się w zależności od kraju. Można co do zasady powiedzieć, że są podobne, ale mimo wszystko niuansów jest sporo.
Między innymi z tego powodu nie można mówić o prostym rozwoju organicznym. Wejście na rynki zagraniczne musiałoby się wiązać ze znaczną weryfikacją modelu biznesowego. Oczywiście nie wykluczam, że zmieni się to w przyszłości, jednak na ten moment ekspansja jest niezgodna z naszą filozofią.
Czy mimo tego, że Państwa biznes opiera się na kontraktach z operatorami assistance, ubezpieczycielami czy firmami wynajmu długoterminowego, z usług 99rent korzystają klienci indywidualni?
Nie mamy sensu stricto szeroko rozwiniętej oferty wynajmu dla klientów indywidualnych, jednak w ramach wynajmu B2B, gdzie zleceniodawcą jest nasz kontrahent, w bardzo dużej mierze wynajmującymi nasze auta są po prostu osoby prywatne korzystające z usług firm assistance czy ubezpieczeniowych.
Z czego według Pana wynika to, że klienci indywidualni w Polsce nie korzystają z usług wypożyczalni tak często jak kierowcy w Europie Zachodniej? Czy może to być związane z kwestią przywiązania do własności? W naszym kraju wiele osób ma swoje samochody, a długoterminowe plany mieszkaniowe raczej zakładają wejście w posiadanie własnego lokum, a nie wynajem.
Mimo wielu zmian, jakie zaszły w Polsce po 1989 r., daleko nam jeszcze do poziomu, który obowiązuje w krajach Europy Zachodniej w dziedzinie wynajmu. Dotyczy to zarówno samochodów, jak i rynku nieruchomości.
Wiąże się to z niuansami podatkowymi i regulacjami prawnymi, chociażby z nierozwiązaną kwestią leasingu konsumenckiego, ale oczywiście także z mentalnością. Potrzeba własności jest u nas silnie zakorzeniona. Trudno mi powiedzieć, dlaczego, ale być może wynika to z historii.
Co więcej, często dla przeciętnego Polaka synonimem luksusu nie jest dom czy mieszkanie, ale samochód. Zaznaczam, że nie jest to tylko moje zdanie, ale opinia dość powszechnie panująca. Wiele osób decyduje się na posiadanie samochodu nawet wtedy, gdy musi sfinansować go tylko przy pomocy własnych środków.
Przeprowadziliśmy wiele symulacji, z których wynika, że często nie ma to uzasadnienia ekonomicznego. Wynajem może bardziej się opłacać, może być po prostu tańszy.
Ludzie często myślą w ten sposób: płacę za wynajem, czyli tracę pieniądze. Nie jest to do końca prawda, bo gdy kupuję, to też tracę. Nie mogę tak do końca wypowiadać się na ten temat, ponieważ nie prowadzimy wynajmu długoterminowego, niemniej jednak podobnie wygląda sytuacja, jeśli chodzi o wynajem krótkoterminowy.
Wiele osób, gdy np. zepsuje im się samochód, woli pożyczyć samochód od krewnego czy znajomego, zamiast na kilka dni wynająć auto. Obecnie koszt wypożyczenia jest niski, kosztuje tyle, ile dwa przejazdy taksówką.
Inna sprawa, że wiele osób nie ma świadomości, że coś takiego jak wypożyczalnie samochodów w ogóle funkcjonuje, szczególnie poza dużymi ośrodkami miejskimi. Można też zauważyć tendencję wzrostową, jeśli chodzi o assistance. Dostęp do tego typu usługi ma w zasadzie każdy, kto decyduje się na ubezpieczenie autocasco lub kupuje samochód w salonie. Co więcej, z usługi assistance można też nieraz korzystać w przypadku posiadania pojazdu używanego.
Jeśli chodzi o wynajmy ubezpieczeniowe, to ta świadomość też rośnie. Problemem jest to, że przepisy dotyczące wynajmu samochodu zastępczego z OC sprawcy są niedopracowane. Ubezpieczyciele bronią się przed tego typu rozwiązaniem, ale trudno im się dziwić, skoro rynek nie jest uregulowany.
Co można by zrobić? Na przykład wprowadzić zapisy o wysokościach stawek, długości wynajmu i obowiązku ubezpieczycieli pokrywania kosztów wynajmu. Ponadto trzeba by uwzględnić także rolę serwisów i pochylić się nad kwestią terminów napraw. Trudno, żeby ubezpieczyciel ponosił odpowiedzialność za to, że producent nie wyprodukował jakiejś części przez miesiąc, przez co auto nie może zostać naprawione.
Niuansów jest dużo, jednak wierzę, że rynek wypożyczania będzie się rozwijał i w pewnym momencie się ucywilizuje.
99rent dwa razy z rzędu zdobyło nagrodę Fleet Derby za najlepszą usługę flotową w kategorii Short Term Rental. Państwa firma była także nominowana do Gazel Biznesu. Czy tego typu wyróżnienia przekładają się na pozyskiwanie nowych klientów?
Zacznę od tego, że niedawno otrzymaliśmy zawiadomienie o tym, że kolejny raz jesteśmy nominowani do Gazel Biznesu. Pochwalę się jeszcze, że na początku 2016 r. otrzymamy Diamenty Forbesa.
Jak to zwykle z takimi nagrodami bywa, trudno ocenić, czy to bezpośrednio wpływa na zdobywanie nowych klientów. Raczej nikt nie dzwoni i nie rozpoczyna rozmowy od słów: jestem zainteresowany współpracą, bo otrzymaliście Państwo nagrodę w plebiscycie.
Niewątpliwie jednak są to nagrody, które są dla nas bardzo cenne. W przypadku plebiscytu Gazele Biznesu pod uwagę brane są zapisane czarno na białym dane, które nie kłamią. Cieszy nas, że weszliśmy do grona firm, które otrzymały takie nagrody. Doceniono to, że rozwijamy się na bazie własnego pomysłu i kapitału, tak naprawdę tylko naszymi własnymi siłami.
Nagrody branżowe są dla nas również bardzo cenne. Wiele nagród jest przyznawanych przez kapituły. Natomiast Fleet Derby zostały przyznane głosami klientów, którzy docenili jakość naszych usług. Należy tu zauważyć, że Fleet Derby przyznawane jest przede wszystkim przez administratorów flot w firmach. To jest prawdziwy wyznacznik tego, o co nam chodzi, czyli satysfakcja klienta, wychodzenie naprzeciw potrzebom rynku, oferowanie usług na wysokim poziomie przy rozsądnie skalkulowanych cenach.
Podsumowując, wizerunkowo nagrody są ważne. Zdecydowanie zwiększają nam prestiż i możliwość kooperowania z wieloma instytucjami. Mam nadzieję, że będziemy ich zdobywali coraz więcej.
Co dla 99rent oznacza dołączenie do Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów?
Jest to kolejny, naturalny etap rozwoju i wejście w struktury, które uważam za potrzebne. Zdecydowanie łatwiej jest przeprowadzać zmiany w branży lub zasugerować rozwiązania, będąc w gronie firm czy osób, które specjalizują się w pewnej dziedzinie. Instytucje, które mają ugruntowaną pozycję na rynku, siłą rzeczy wiedzą, w jaki sposób dany rynek powinien się rozwijać.
Oczywiście, można dyskutować o tym, czy tego typu instytucje jak PZWLP są tendencyjne czy nie. Jednak z pewnością głos pojedynczej firmy będzie bardziej tendencyjny niż całej grupy.
Na forum można przedyskutować wiele przeróżnych problemów, które dotyczą branży, od różnego rodzaju fraudów i zapobiegania oszustwom, po regulacje prawne, które ocierają się o nas zupełnie przypadkiem rykoszetem, chociaż dotyczą innych spraw. Działania podejmowane przez PZWLP mają na celu poprawę jakości usług, sprawienie, że rynek będzie bardziej przyjazny. Dla nas oczywiście to jest biznes, ale nie będziemy zarabiali, jeżeli klient nie będzie chciał korzystać z naszych usług, bo nie będzie zadowolony.
Od 2013 r. współpracujecie Państwo z Górnikiem Łęczna. W jednej z wypowiedzi zdradził Pan, że 99rent będzie dążyć do zostania partnerem młodzieżowej reprezentacji Polski w piłce nożnej tudzież klubu ekstraklasy. Tymczasem zostaliście partnerami pierwszej reprezentacji. Czemu związaliście się z piłką nożną? Wynika to z Pańskiego hobby czy może tego, że jest to jedna z najbardziej popularnych dyscyplin?
Jak Pan widzi, życie jest pełne nieprzewidywalnych zdarzeń. Czasami myślimy o poziomie średnim, a wskakujemy na najwyższy. A tak poważnie, poniekąd wszystkiego po trochu. Wiadomo, że prawie każdy facet interesuje się piłką nożną. Tak się szczęśliwie złożyło, że nasza reprezentacja od pierwszego meczu, kiedy zaczęliśmy współpracować jako partner, osiąga same sukcesy.
Jesteśmy bardzo dumni z naszej reprezentacji. Od bardzo wielu lat nie osiągaliśmy takich wyników i nie byliśmy aż tak dobrą drużyną, która rzeczywiście na arenie międzynarodowej mocno się liczy. Wreszcie to inni przy losowaniach patrzą, czy trafią na Polskę, a nie Polska na to, z kim będzie grała.
Niewątpliwie nasze skromne partnerstwo to sprawa bardzo ważna, jeśli chodzi o wizerunek, i zarazem bardzo nobilitująca. Liczę na to, że pokażemy się z jak najlepszej strony we Francji na Mistrzostwach Europy. Mam również nadzieję, że razem z reprezentacją będziemy przez kilka następnych lat, w których mamy zakontraktowane partnerstwo, osiągali same sukcesy, zarówno my, jak i kadra.
Czy na Euro 2016 wyjdziemy z grupy?
Oczywiście, absolutnie nie dopuszczam innej myśli. Myślę, że mamy bardzo duże szanse. Tak samo jak działacze PZPN z prezesem Bońkiem na czele uważam, że nie można bagatelizować przeciwników. Irlandia i Ukraina to nie są słabe zespoły, o Niemcach nie muszę nawet mówić. Fakt, z Ukrainą przegraliśmy, ale przypominam nieśmiało, że z Niemcami wygraliśmy. Myślę, że nasza drużyna jest na tyle silna i poukładana, że nie powinniśmy mieć problemów z wyjściem z grupy, co nie znaczy, że nie musimy się do tego przygotować i ciężko pracować.
Czy w takim razie według Pana można porównać sport do biznesu, czyli nie lekceważymy przeciwnika, podpatrujemy, jakie są jego mocne strony, i wdrażamy to u nas?
Powiem inaczej, generalnie w życiu trzeba się kierować takimi zasadami, bo jest ono niczym połączenie sportu i biznesu. Uważam, że nigdy nie wolno lekceważyć przeciwnika. Oczywiście nie należy się go bać, bo to też do niczego nie prowadzi. Trzeba myśleć o rozwoju i iść do przodu, ale niekoniecznie po trupach.
Jak świat światem, zawsze największe osiągnięcia były skutkiem ciężkiej pracy i tu mogę nieskromnie powiedzieć, że nie odbiegamy od tej reguły. Jak wspominałem na początku, zaczynaliśmy w 2008 r. tak naprawdę od zera i z małym kapitałem. Obecnie mamy bardzo znaczący udział w rynku krótko- i średnioterminowym, jesteśmy firmą rozpoznawalną, mamy kilkanaście lokalizacji w kraju i flotę ocierającą się o tysiąc samochodów. Ponadto jesteśmy partnerem odnoszącej sukcesy reprezentacji Polski, która weszła przebojem do finałów Euro 2016. Mogę z całą pewnością potwierdzić, że ciężka praca popłaca.
Rozmawiał Wojciech Kaczałek
Artykuł pierwotnie ukazał się w magazynie „Menadżer Floty”, 1/2016