[Poradnik Carport] Remarketing i jego tajniki – importerzy i dilerzy

Kolejnymi grupami dostawców, którzy na co dzień wykorzystują tajniki remarketingu do sprzedaży pojazdów używanych, są importerzy i dilerzy samochodowi. Choć jak wiemy, grupy te ściśle współpracują ze sobą w zakresie nowych pojazdów, to formy i metody sprzedaży pojazdów używanych są zgoła inne.

Wszystko tak naprawdę wynika z jednej podstawowej różnicy. Importerzy mają pojazdy używane, których średni wiek to 1 rok. Pojazdy te wykorzystywane są m.in. do własnej działalności, pokazów, targów, testów dziennikarskich, dla kluczowych klientów.

Importer w takim przypadku jest pewien swojego towaru i jest świadomy jego atrakcyjności. Dlatego też nie ma żadnych problemów ze sprzedażą. Pierwszą grupą klientów, choć nie zawsze uruchamianą, są jego pracownicy. O zagrożeniach płynących z tego rodzaju sprzedaży pisałem w pierwszym moim artykule poświęconym dostawcom. Drugą naturalną grupą nabywców jest cała sieć dilerska, która bardzo chętnie kupi tego rodzaju pojazdy i w równie bezproblemowy sposób sprzeda. Na takie pojazdy jest kolejka dilerów, którzy cały czas cierpią z powodu braku na polskim rynku pewnych aut. W pierwszym kwartale 2016 r. do Polski sprowadzono ok. 260 tys. pojazdów używanych, które daleko odbiegają od pojazdów po importerach. Większość tych pojazdów przeżywa w Polsce „drugą młodość” w całkowicie złym tych słów znaczeniu.

[Poradnik Carport] Remarketing i jego tajniki

Wielu importerów ma swoich stałych dużych dilerów, którzy prowadzą wyspecjalizowane punkty sprzedaży detalicznej pojazdów używanych. Niestety z moich doświadczeń wynika, że w tym przypadku wygrywa większy, który jest w stanie zakupić wiele pojazdów jednocześnie. W Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej na pomoc mniejszym dilerom przychodzi internetowa aukcja samochodowa. Wyspecjalizowane firmy remarketingowe organizują aukcje kilkuetapowe. Na pierwszym etapie aukcja przeznaczona jest wyłącznie dla sieci dilerskiej. Nie jest ważne, czy diler jest mniejszy czy większy, czy też jest to grupa dilerska. Każdy ma równe prawa i każdy może nabyć pojazd. Jest jeden warunek – wygrać aukcję. Pojazdy niesprzedane przechodzą do drugiego etapu, do którego oprócz dilerów dołączają firmy handlujące pojazdami, lecz niebędące dilerami danego importera. Ostatni etap to sprzedaż wśród wszystkich klientów firmy remarketingowej, czyli nawet wśród klientów detalicznych. Kiedy tak będzie w Polsce? Myślę, że już niedługo…

Diler po zakupie takiego auta, które jest pojazdem bardzo młodym, na gwarancji i z pełną historią, sprzedaje je jako używane. Jak możemy zauważyć w wielu punktach dilerskich, sprzedaż ta niczym się nie różni od sprzedaży pojazdów nowych. Miejsce w pełni wyeksponowane, dostępna specyfikacja oraz wykwalifikowany sprzedawca, który chętnie odpowie na wszelkie pytania i odbędzie z nami jazdę próbną. Takie pojazdy to jednak rzadkość. Aby zapewnić pracę swoim sprzedawcom i utrzymać ciągłość sprzedaży, wielu dilerów szuka pojazdów na internetowych aukcjach samochodowych. Mogą tam nabyć pojazd szybko i z pełnym opisem rzeczoznawców. W dobrych firmach remarketingowych diler oprócz zakupu może skorzystać także z pełnej oferty logistycznej, która zapewni mu transport pojazdu pod samą firmę.

Kolejnym źródłem, z jakiego dilerzy pozyskują pojazdy używane, są ich klienci. Bardzo często do salonu dilerskiego przychodzi klient, który chce kupić nowy pojazd, lecz również mocno, jak nie mocniej, chce zostawić w rozliczeniu swoje stare auto. W wielu przypadkach taki pojazd jest idealnym towarem do dalszej sprzedaży. Zdarzają się również pojazdy, które w żaden sposób nie mogłyby być pokazane w punkcie dilerskim. Tutaj na pomoc przychodzi zewnętrzna firma remarketingowa, która niezależnie od stanu technicznego, wieku, marki i modelu jest w stanie z powodzeniem sprzedać taki pojazd za kwotę większą niż wykup od klienta.

[Poradnik Carport] Remarketing i jego tajniki – dostawcy

Jak wygląda proces sprzedaży pojazdu używanego u dilera? To temat na oddzielny, bardzo obszerny artykuł. Chciałbym tylko zwrócić uwagę, że mimo naprawdę wykwalifikowanej kadry, różnych zabiegów marketingowych, przedłużonej gwarancji czy promocji cenowych wiele pojazdów niestety nie może znaleźć nowego nabywcy. W tym przypadku również nauka płynie zza oceanu. W Stanach Zjednoczonych wszystkie pojazdy poddawane są selekcji i podejmowana jest decyzja o metodzie sprzedaży. Pierwsza metoda to oczywiście sprzedaż salonowa. Druga – internetowa aukcja samochodowa, którą prowadzi sprawdzony partner.

Pierwsza selekcja prowadzona jest zaraz po zakupie pojazdu, druga – po pierwszym miesiącu sprzedaży. Trzeciej selekcji już nie ma. Po 60 dniach od momentu wprowadzenia pojazdu używanego do salonu automatycznie jest on przekazywany na internetowe aukcje samochodowe. Takie zasady działania i brak odstępstw od ich realizacji są naturalnym motywatorem do działania dla całego zespołu sprzedażowego. Na zachodzie Europy również ta metoda funkcjonowania salonów dilerskich jest na porządku dziennym. Firma prowadząca działania aukcyjne jest jednym z największych partnerów, który daje możliwość wygenerowania miejsca na kolejne auta, a właścicielom salonów daje ogromną szansę na brak strat w sprzedaży pojazdów nierotujących.

Marcin Korzeniewski – Carport

Artykuł pierwotnie ukazał się w magazynie Menadżer Floty, nr 6/2016

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *