W poprzednim artykule dużo uwagi poświęciłem nabywcom, bez których mimo najlepszych narzędzi sprzedażowych, najlepiej zorganizowanej aukcji i najlepszych pojazdów do sprzedaży cały proces nie miałby sensu i po prostu by się nie udał – o czym przekonało się wielu, niezależnie od kanałów sprzedażowych i narzędzi, jakimi się posługiwali.
W poniższym tekście przedstawię szczegóły dotyczące tej drugiej strony, oczywiście nie mniej ważnej, czyli dostawców pojazdów. Grupa ta, w szczególności w Polsce, jest bardzo zróżnicowana, lecz każda ma jeden cel – sprzedaż pojazdu. Warunki procesu sprzedaży nie dość, że mogą się różnić dla każdej grupy z osobna, to jeszcze mogą być różne dla każdego dostawcy z danej grupy.
Możemy wyróżnić następujące grupy dostawców:
1. firmy mające flotę własną,
2. firmy wynajmu długoterminowego,
3. banki, instytucje leasingowe,
4. importerów,
5. dilerów,
6. towarzystwa ubezpieczeniowe,
7. osoby prywatne.
Dziś wystarczy miejsca tylko na opisanie pierwszej grupy. Firm mających flotę własną większą niż 20 pojazdów jest w Polsce ok. 8000. Każda z tych firm, niezależnie od wielkości floty, stara się zarządzać pojazdami w całym cyklu życia pojazdu w firmie i przywiązuję uwagę do każdego elementu TCO (Total Cost of Ownership). Mimo że wiele firm nadal nie bierze pod uwagę wartości rezydualnej w TCO, to sytuacja ta na szczęście dość szybko się zmienia. Zapewne za sprawą rozwijającego się rynku CFM, na którym wartość rezydualna jest podstawową rzeczą, która wpływa na cenę miesięcznej raty wynajmu. Remarketing, który w najlepszy sposób pokazuje wartość rezydualną, staje się więc również sprawą kluczową. Jak polskie firmy przeprowadzają ten proces?
Pierwszą i najbardziej popularną metodą sprzedaży jest sprzedaż pojazdu pracownikowi. Wielokrotnie jest to sprzedaż oparta na polityce flotowej, której jednym z głównych zadań jest dbanie o minimalizację kosztów floty. Pracownik w zamian za przyrzeczenie odkupu pojazdu dba o pojazd tak, aby na końcu eksploatacji kupił jak najlepszy produkt do dalszej odsprzedaży lub użytku własnego. Dbałość ta oczywiście przekłada się na obniżenie kosztów funkcjonowania floty. Lecz czy przekłada się całościowo na TCO? Tutaj mogę mieć duże wątpliwości, gdyż pojazdy sprzedawane są z dużym upustem, który bardzo często przekracza wygenerowane oszczędności i w konsekwencji niweluje założenia polityki flotowej, a nawet generuje stratę, koszt. Taka sprzedaż poniżej wartości rynkowej powinna być przez pracownika opodatkowana jako dodatkowy przychód (oczywiście opodatkowaniu podlega różnica pomiędzy wartością rynkową a kwotą widniejącą na fakturze).
Drugą bardzo popularną metodą sprzedaży jest sprzedaż pojazdu na portalach ogłoszeniowych. Metoda ta jednak generuje bardzo dużo pracy związanej z samym przygotowaniem pojazdu, umieszczeniem ogłoszenia i w końcu, co najbardziej pracochłonne, z obsługą chętnych do obejrzenia pojazdu. Mimo że taka metoda powinna być stosowana tylko w firmach o mikroskopijnych flotach, nadal często spotykam się z nią w dużych flotach. W takich firmach można obok ogłoszeń spotkać się również z inną metodą, która zazwyczaj jest traktowana jako pierwszy etap. Mowa o własnych „praktykach przetargowych”. Praktyki te są owocem wieloletnich relacji między firmą a różnego rodzaju nabywcami (mali handlarze, autokomisy, dilerzy, warsztaty czy firmy współpracujące). Jest to niewątpliwie lepsze rozwiązanie od ogłoszeń, gdyż tworzy już pewną konkurencyjność wśród nabywców, co przekłada się na lepszą cenę. Niestety ograniczona liczba nabywców nie daje pewności uzyskania najwyższej ceny za dany pojazd lub grupę pojazdów (sprzedaż pakietowa) w danym momencie na rynku otwartym. Metoda ta, choć również generuje duże zaangażowanie administratora procesu sprzedaży, jest jednak metodą dość szybką.
W Polsce dużą grupą firm mającą floty własne są firmy będące własnością lub z udziałem Skarbu Państwa. Firmy takie są zobligowane przez ustawę o zamówieniach publicznych do organizowania niczym nieograniczonych przetargów otwartych na sprzedaż wszelkich środków wchodzących w skład majątku firmy. Oczywiście w odpowiednich zapisach ustawy są pewne kwoty dotyczące wartości majątku, których nieprzekroczenie powoduje możliwość sprzedaży majątku z wolnej ręki, co daje okazję do sprzedaży po negocjacjach jednemu oferentowi. Dziś coraz częściej firmy takie korzystają z usług zewnętrznych podmiotów, które organizują w ich imieniu i na ich rzecz internetowe aukcje samochodowe. Nie każda firma świadcząca usługi remarketingu w postaci aukcji samochodowych może stać się organizatorem tak specyficznego przetargu. Portal, jakim musi dysponować firma aukcyjna, musi odznaczać się pełną transparentnością, otwartością na każdego rodzaju nabywcę (większość portali aukcyjnych dopuszcza tylko nabywców hurtowych) i dużą elastycznością samego systemu aukcyjnego, który musi zaspokoić różnorodne potrzeby właściciela pojazdów.
Ostatnią metodą, która z powodzeniem jest wykorzystywana przez opisywaną grupę dostawców pojazdów używanych, jest wspomniana internetowa aukcja samochodowa. Metoda ta ma swoje korzenie w tradycji amerykańskiej oraz holenderskiej. To właśnie w Stanach Zjednoczonych oraz Holandii od wieków handel towarami, nie tylko używanymi, opierał się na aukcji. Wówczas oczywiście były to aukcje na żywo. Dziś oprócz USA (przyzwyczajenie, tradycja, kultura) cały świat remarketingu idzie w kierunku internetowych aukcji samochodowych.
Powodów jest wiele, choć każdy z nich ma inne znaczenie dla danej grupy dostawców. W przypadku firm, zarówno tych prywatnych, jak i państwowych, są to:
– zauważalne poprawienie osiąganych wyników, czyli maksymalizacja wartości rezydualnej,
– minimalizacja pracy osób zarządzających procesem sprzedaży przy pełnej decyzyjności na każdym etapie tego procesu,
– pełna dokumentacja potwierdzająca wartość sprzedanego pojazdu (wycena niezależnego rzeczoznawcy + raport z przeprowadzonych aukcji),
– brak odwiedzin nabywców w celu oględzin pojazdu na żywo i negocjacji ceny (pojazdy dostępne tylko przez portal aukcyjny),
– możliwość funkcjonowania pojazdów do samego końca procesu sprzedaży,
– brak konieczności transportowania pojazdów w wyznaczone parkingi handlowe,
– wsparcie systemu aukcyjnego przez portale ogłoszeniowe (proces również przeprowadzany przez profesjonalną firmę remarketingową),
– praktycznie nieograniczona ilość nabywców z pełną decyzyjnością dostawcy odnośnie do ich rodzaju,
– możliwość łatwego znalezienia klienta w jednym miejscu na każdy rodzaj pojazdu bez jakichkolwiek wyjątków.
Jak widać, plusów remarketingu przez aukcje internetowe jest wiele. Można właściwie powiedzieć o jednym aspekcie, w którym aukcje internetowe przegrywają z innymi. Tym aspektem jest czas. Szczególnie widoczne jest to przy porównaniu ze sprzedażą pakietową. Aukcje internetowe to maksymalizacja wartości sprzedanych pojazdów przy minimalnym zaangażowaniu pracy dostawcy, jednak nie minimalizacji czasu tego procesu. Ale czy nie warto poczekać jeden tydzień dłużej?
Autor: Marcin Korzeniewski, Carport
Artykuł pierwotnie ukazał się w magazynie Menadżer Floty, nr 2/2016